第13章 猶太人的口才跟你不一樣(3)(2 / 3)

一位猶太商人也嚐試了一個這樣的實驗,不過情境有些不同。兩位教授所選對象是學生,這位猶太商人所選對象是專業人士;教授不允許談判雙方溝通,猶太商人則讓雙方直接接觸;教授提供期望值,讓談判雙方參考,猶太商人則讓對象自行決定。結果,猶太商人的實驗證實了,期望值高者能以較高價成交,期望值低者成交價自然較低。由人們在生活中設定目標、修正目標的舉動,可以看出一些他們在談判中可能出現的反應。人們常為自己修訂目標,卻渾然不知。

當猶太商人選擇去一個社區居住,或選擇參加一個團體,或選擇上一個教堂時,猶太商人便會針對現況,製定目標。企業主也是這樣,他們會向朋友、秘書、助理人員描述他們的目標,依據不斷的反饋,’逐步向上或向下修正目標。猶太商人認為,個人的期望值反映了他希望達到的目標,換言之,那是他對自己的一種期望。期望不單是願望,而是一種包含了展現個人自我形象的肯定意圖。萬一表現不好,可能有損自我形象。當人們被問到“下次你想拿幾分”時,他們設定目標的真實度絕不如當他們被問到“下次你期望拿幾分”時來得高,因為,後者牽涉到自我形象的自尊,而前者沒有。期望值、敢不敢承擔風險和成功是相關的。在選擇目標時,個人就仿佛賭客下注一般,盡可能在所得、代價和成敗之間保持平衡。當然,在成敗、代價、所得三者之間,要想找到常勝不敗的基礎,並不是一件易事,所以,人們隻能在過去經驗的基礎上,以此為出發點。成敗會影響期望值。人們會根據自己的能力、表現,來決定期望值的高低,因為這場輪盤賭中,包含著個人最寶貴的資本——自尊。猶太商人認為,談生意就是一個不斷尋求反饋的過程。買方、賣方各有自己的目標,然後尋求反饋,並對反饋中的每項要求、讓步、威脅、遷延、最後期限、權限,甚至好人、壞人的評語,都對雙方的期望值造成影響,任何一句話、任何新動向都成為左右“價錢”起。伏的決定因素。因此,猶太商人認為在談生意過程中,設定一個高目標往往會比設定一個低目標要好的多。不過,期望愈高,失望的機會也就愈多,這當中承擔風險在所難免。所謂:“買賣交易”,當然要靠良好的判斷力,做一個周密的評估。評估時應該將目標訂得高一點,雖然這會給你帶來一定風險。

6.選擇最好的談判時機

不要不適時地談生意,而要選擇最好的談判時機!這對猶太人來說是最講究的。事實也是如此,有很多生意談判之所以沒成功,並不是因為它們不好,而是執行的人沒有選擇適當時機。選擇時機在談生意中沒有其他任何因素比它更為重要的,它的作用在整個談生意過程都發生作用。比如我們應該何時與對方談生意?我們在什麼時候向對方提出這個要求最為合適?在這個階段能不能給對方施加壓力?談生意到了現在可以結束嗎?談生意的每一進程都要在良好的時機下步步為營,時機把握不牢,你可能還沒開始與對方談生意就已遭到失敗;也許本來你很快就可以與對方達成協議了,但因為你沒有把握住時機,你不得不再繼續同他討價還價,由此你的利益又受到了損失……所以,時機有可能幫助你贏得生意,也可能讓你把整個生意搞得很糟,一切就看你如何把握了。

許多生意談判者取消表麵上對他非常有利的談判交易,其原因僅僅是他們選擇的時機不當。如果有人對一項規劃或一筆交易表示反對,這並不一定是因為他不喜歡這個規劃或這筆交易,很可能隻是因為你所不知道的經濟原因或其他內部原因,對於那個特定的人、那種特定的環境和那個特定的時間而言,那樣的主意行不通而已。不過,如果你相信一項主意,並且相信這項主意對某位特定顧客應該是有意義的,那你就去訪問他,告訴他你的主意。但要花一個比較有利的時間提出來,你會因此取得成效。當你把談生意工作中的一切有關時機和難以捉摸的事情結合在一起時,正確的或恰當的時機,也許就隻需要靠你打個電話即可奏效。幾乎任何一項交易,不論是一筆簡單的買賣或是一係列曆時多年的複雜行為,都會發出它特有的感覺信號,任何人都可攝取。