找出兩個你最熟悉的市場——都有自己的雜誌，並且能夠以低於5000美元的成本在該雜誌上刊登全頁廣告；雜誌讀者不能少於15000人。
下麵是真正有意思的環節了。現在針對這兩個市場，我們開始尋找合適的產品了。
目標是不花成本形成完備的產品思路。在第三步中，我們會為這些產品策劃廣告並在投資生產之前先測試真實消費者的反饋意見。要確保終端產品能符合一個自控模式，有以下幾個標準：
主要獲益應該可以用一句話表達。
別人可以不喜歡你——你經常得罪一部分人來取得更多的銷售業績——但他們永遠不應該誤解你。
產品的主要獲益應該可以用一句話或者一個詞來解釋。它有什麼與眾不同之處？我為什麼要買它？朋友，隻能用一句話或者一個詞。蘋果公司在推廣iPod產品時就做得很好。他們沒有使用該行業通用的慣用語，如容量大小、帶寬等等，他們隻是簡單地說：“口袋裏的1000首歌。”結束了。簡潔，如果還不能讓大家清楚明白，就不要繼續往前走。
產品的價格應該在50～200美元之間。
絕大多數公司把價格定位在中間層次，而那正是競爭最激烈的地方。低價位是目光短淺的，因為總會有人願意犧牲更多的利潤以致雙方兩敗俱傷，最終破產。塑造質優價高的高端形象，超出市場競爭的高額收入，除了帶來看得到的收益外，還有三個重要的好處：
1．更高的定價意味著更少的銷售量——也就隻要管理更少的客戶——就可以實現目標。這樣速度更快。
2．更高的定價吸引了維護需求更少的客戶（更好的信用、更少的抱怨/問題、更少的退貨，等等）。麻煩的事情更少。這非常重要。
3．更高的定價也帶來了更高的利潤率。這樣更安全。
我個人的目標價位是投入產出比為8~10，也就是說定價100美元的產品最多隻能有10～12.5美元的成本。如果采用通常建議的5倍產出投入比來給BrainQUICKEN產品定價的話，我早就會因為不誠信的供貨商和延期的雜誌而破產了，6個月都熬不到。幸好，較高的利潤率挽救了我的產品，12個月內它的利潤就達到每月80000美元。
當然，高價也有自身的限製。如果單件價格超過某一位置，潛在客戶可能會在決定購買前需要先和某人電話商量一下。這不符合我們的低信息食譜原則。
我發現50～200美元的定價區域能以最少的客戶服務帶來最大的利潤。價格高，隻要證明它高得合理。
產品生產時間不能超過3~4周。
從保持低成本和無需提前存貨就能滿足銷售需求的角度來看，這一點非常重要。我不會經營那些生產時間超過3周或4周的產品，而且我建議，產品從定貨到發貨，時間不要超過1~2周。
那麼，如何知道一個產品的生產時間有多長呢？
通過http://www.thomasnet.com/，聯係你有意經營的產品的合約生產商。如果你需要他人引見一位無法取得聯係的生產商（如盥洗清潔產品生產商），可以求助於某位相關行業的生產商（如盥洗盆生產商）。仍沒結果呢？你可以在Google上以產品名稱的各種同義詞加上“組織”和“協會”為關鍵詞，來搜索合適的行業組織。要求他們引見和聯係製造商，並且詢問此類產品雜誌的名稱，因為這類雜誌通常會有合約製造商及相關服務提供者的廣告信息，後者我們在之後實現網絡自控經營的時候需要用到。
從合約生產商那裏詢價，以確定自己的定價差額合適可行。確定生產量為100、500、1000、5000件時的單件產品成本。
產品應能通過網上“常見問題解答”即可進行全麵說明
下麵是我做BrainQUICKEN產品時的敗筆。
盡管這種可吸收食品使我實現了新貴的生活，但是我也不希望大家再服用它。為什麼不？每個客戶都有1000個問題：服用產品的同時能吃香蕉嗎？服用產品會不會導致吃飯時放屁？一個接一個，令人頭暈。選擇一個能夠通過網絡解答所有常見問題的產品。如果做不到，想拋開工作抽出時間去旅行根本就不太可能，你隻能投上大筆資金給電話服務中心的操作員了。
明白了以上標準，還有一個問題：“如何獲得令人滿意的合適產品？”有以下三個選擇，我們推薦的主次順序是選擇三，選擇二，選擇一。
選擇一：轉銷產品
以批發的形式購買一個已有產品然後轉銷，這是最容易但同時也是獲利最少的方法。由於和其他轉銷商之間的價格競爭，這是起步最快也是消亡最快的途徑。除非簽訂獨家經銷協議限製他人銷售，否則每一種產品的獲利壽命都會很短。然而，轉銷是做二級輔助產品的上佳選擇，因為這類產品既能銷售給既有客戶群體，也可以交叉銷售給新的網絡客戶或者電話客戶。
批發購買的步驟如下：
1．聯係製造商，詢問“批發價目表”（一般在零售價基礎上給40%的折扣）和合作條款。
2．如果需要一個商業納稅號，可以從所在州的公務網站上打印相應的表格，花100~200美元申請一家有限責任公司（我建議用這個），或者類似的保護性的商業組織。
如果沒有完成下一章的第三步，請不要先行購買任何產品。目前隻要完成利潤率的確定、產品和銷售方案的定位就足夠了。
這就是轉銷。沒有更多的事情可做。
選擇二：產品授權
我不僅要用上自己所有的腦力，還要用上所有能外借到的腦力。
——伍德羅·威爾遜（WoodrowWilson，1856—1924，前美國總統）
世界上一些最著名的品牌和產品實際上是從某人或某地借鑒而來的。
能量飲料紅牛最初來自泰國的一種補品，卡通人物“藍精靈”則來自比利時。“寵物小精靈”的形象來自生產本田汽車的地方。吻（KISS）樂隊的唱片和音樂會收入已達幾百萬，但是真正的利潤來源卻是品牌使用許可權——授權他人大量生產帶有自己名字和形象的產品，從而得到銷售利潤的提成。
在授權交易中有兩方，新貴成員可以做其中任何一方。首先，一方是產品的創造者，稱為“授權人”，可以將生產、使用和銷售自己產品的權利賣給他人，從售出的每件產品中提成批發價格（一般是零售價的60%左右）的3%~10%。隻是創造，收取利潤，剩下的讓別人去做。這是個不錯的模式。
交易的另一方是有興趣生產和銷售創造者產品並從中得到90%~97%的利潤的“被授權人”。這對於我和大多數新貴而言更有吸引力。
然而對雙方來說，授權都是複雜的交易，授權本身也是一門科學。創造性的合約談判非常重要，對大多數讀者而言，如果這是他們的第一個產品，他們肯定會遇到不少問題。無論是小熊特迪·華斯比的案例還是比利·布蘭克的跆搏健身案例，都可以在www.fourhourworkweek.com網站上找到授權雙方的真實案例研究，並附有真實美元交易的合約完全文本。而且，從如何銷售沒有原型或專利的新產品，到無名創業者如何保護產品的權利，都可以在這裏找到答案。經濟學的奧妙讓人著迷，利潤也令人吃驚。
與此同時，我們將專注於同樣麵向大多數人的一個最簡單和最有盈利的選擇：創造產品。
選擇三：創造產品
與擁有相比，創造是更好的自我表達方式；人生正是通過創造而不是擁有來展示的。
——維達·D·史穀德（VidaD．Scudder，1861—1954，英國教育家，作家，社會福利活動家）
創造一個產品並不複雜。
“創造”聽上去比實際做起來複雜。如果是一個複雜的產品——一項發明，完全可以在www.elance.com網站雇用機械師或者產業設計師來根據你對產品功能和外形的描述而設計生產出一個原型產品，然後再把它送到合約生產商那裏。如果你發現合約生產商生產的某個普通產品能在某個特殊的市場進行重新定位，那就更簡單了：讓他們製造產品，然後在產品上貼上自己的標簽，就立即變成了——新產品。後者常被稱為“私營標簽”。你在脊椎指壓治療師的辦公室裏看到貼有該辦公室品牌的維他命產品嗎？或者在好市多店裏看到Kirkland（好市多公司通用品牌）商品了嗎？這就是“私營標簽”的作用。
當然，在生產產品之前應該首先測試市場反應，如果測試很成功，下一步就是生產了。這意味著我們需要牢記設計成本、單件成本和最小訂貨量。創新的小器具和設備是很不錯的產品，但是通常對加工生產有特殊要求，從而造成生產的初始成本過高，最終不能滿足我們的標準。
暫且不考慮機械設備，也不考慮那些焊接和工程，有一種產品能滿足我們所有標準，小批量製造的時間不超過一周，產出投入比的定價差額超過8倍，甚至可以達到20~50倍。
不，不是販賣海洛因，也不是使用奴隸。那需要太多的賄賂和人際工作。
信息。
信息產品成本低、製造迅速，而且競爭者效仿起來非常耗時。回想一下電視廣告中最暢銷的非信息類產品——無論是運動設備還是輔助器械——在其他效仿者充斥市場前隻能擁有2~4個月的生命力。我曾在北京學習過6個月的經濟學，親眼看到最新款耐克鞋或者卡拉威高爾夫球棒在美國上架一周後就被仿製出現在eBay網上。一點也不誇張，我說的還不是看上去很像的仿製品——而是成本隻有原來的1/20的一模一樣的複製品。
但是，對那些剽竊專家來說，當還有其他更容易複製的產品時，竊取信息就是一件太過耗時的工作。相比為避免侵權而解析全盤操作程序，繞開一個專利權要容易得多。所有時段中最成功的三個電視產品——在十佳電視廣告暢銷排行榜上占據300周以上——正顯示出信息產品的競爭優勢和利潤率優勢。
無須定金（CarltonSheets公司）
解決焦慮和抑鬱（LucindaBassett的著作）
個人力量（TonyRobbins，潛能開發專家）
我在與上述一家公司的某個主要老板的談話中得知，2002年，他們通過信息創造的價值收入超過6500萬美元。他們本部的辦公室員工不到25人，從媒體購買到發貨等其他基礎工作，全部外包給他人。
每年，他們公司人均創利超過270萬美元。難以置信。
在市場規模的另一端，我知道某人曾花了不到200美元就製作出低成本的DVD指導碟片，然後賣給想安裝安全係統的存儲設備經營者。再沒有比這更合適的市場了。2001年，他以每張95美元的價格通過行業雜誌銷售這種初始成本隻有2美元的DVD，他不要再雇任何人就賺了幾十萬美元。
但我不是專家！
如果你並不是一名專家，也不要著急。
首先，從產品銷售上來說，“專家”就是指你比購買者更了解產品。你不需要其他任何知識。你沒必要成為最好的——隻要好過小批潛在客戶目標數就行。假設你現在的夢想是參加阿拉斯加的1150英裏Iditarod雪橇狗大賽——這需要5000美元才能實現。如果有15000名讀者，其中隻有50名（0.003%）相信你在某某技能上的卓越才能，願意支付100美元讓你參加一個培訓班，你就有了5000美元。愛斯基摩人就出現了。那50個客戶就是我說的“最小客戶基礎”——你需要使之相信你能夠完成既定目標的最小數目的客戶。
其次，如果你了解幾項基本的信用指標和具備高等知識的公認的條件，就能夠在4周之內打造專家的身份。你可以從本章的“打造專家：如何在4周內成為頂尖專家”一節中去學習。
獲取信息內容的方式決定了你對專家身份的需要程度。有3種選擇：
1．自己創造內容，通常是將同一主題的幾本書的觀點相結合再轉述出來。
2．對進入公共領域不再受版權保護的信息內容進行再次利用，比如政府文件和現代版權法實施之前的材料。
3．授權信息內容或者付酬請專家幫助你創造內容。可以預先一次性付費，也可以以版稅形式支付報酬（比如淨收入的5%～10%）。
如果你的選擇是1或者2，你就需要在一個有限的市場裏打造自己的專家身份。
假設你是一名房地產經紀人，和大多數經紀人一樣，你非常想擁有一個簡單而不錯的網站來宣傳自己和自己的生意，如果你閱讀並且理解了有關主頁設計的3本最暢銷的圖書，你就比80%的房地產經紀人雜誌的讀者懂得要多。如果你能總結信息的內容並且針對房地產市場提出建設性的意見，那麼你在雜誌上刊登的廣告一定會收到0.5%~1.5%的回應。
通過對以下問題的思考，利用自己或他人的專長尋找目標市場中的指南類或信息類潛在產品。致力於價位在50~200美元之間的複合式產品，比如包括2張CD（每張30～90分鍾）、一份40頁的CD文本和一份10頁快速使用指南的產品。
1．如何針對目標市場培養綜合技能？——我稱為“瞄準機會”——或者還能為目標雜誌上已經暢銷的產品增加點什麼嗎？要縮小圈子，深入思考，不能範圍太大。
2．你對什麼技能感興趣，而且你——同一目標市場裏的其他人——願意付錢去學習？成為這個技能的專家，然後生產產品指導他人。如果你需要幫助，或者想縮短這個過程，請思考下一個問題。
3．你能訪問哪些專家從而製作出可銷售的音頻CD？這些專家不一定是最好的，但應比大多數人要專業。提供采訪的原版數碼拷貝給他們使用或者銷售（這一點通常就足夠了），或者再支付一小部分預付酬金或按銷售量給付版稅。使用Skype.com網站的通話錄音機（HotRecorder，最好使用這個，或者“附錄：工具和方法”中推薦的其他相關工具），直接把這些談話錄到你的個人電腦上，然後把mp3文件發送給一家在線聽寫服務公司。
4．你有沒有從失敗走向成功的故事可以做成給他人的指南類產品？回想一下你曾克服過的困難，無論是事業上的還是個人的。
打造專家：如何在4周內成為頂尖專家
該除去專家身上的神聖光圈了。讓專業界指責我吧。
首先，被看成專家和是專家是有區別的。在商業界，前者是售出產品的人，而後者，和你的“最小客戶基礎”有關，指的是創造優秀產品並能夠防止退貨的人。
通曉某個領域內的所有知識是可能的——比如藥品——但是如果在名字之後你沒有一個醫學博士的稱號，很少有人會信服你所說的話。這裏的醫學博士就是我說的“信用指標”。擁有最多信用指標的所謂“專家”是能夠售出最多產品的人，但不是最了解產品意義的人。
那麼，如何在最短時間內具備那些信用指標呢？
我的一位朋友隻花了3周時間就成為“頂尖的關係學專家，不僅被Glamour雜誌和其他美國媒體進行特別報道，還為《財富》500強企業的經理提供過如何在24小時內改善關係的谘詢”。她是如何做到的？
她采取了一些簡單的步驟，產生了信用的滾雪球效應。下麵是你可以效仿的步驟：
1．加入兩到三個響亮的商業組織頭銜。在她的例子裏，她選擇了“解決爭議協會”（www.acrnet.org）和“性別教育國際基金會”（www.ifge.org）。這些頭銜可以在網上通過一張信用卡花5分鍾解決。
2．閱讀自己關注主題的3本最暢銷書。（在線搜索《紐約時報》的最暢銷書單），每本書總結一頁紙。
3．通過張貼海報宣傳，在附近的知名大學裏進行一次1～3小時的免費講座。然後在位於同一區域的兩家著名大公司（比如AT&T公司、IBM公司等）的分公司也舉行同樣的講座。告訴對方自己在某某大學或者某某學院也做過類似講座，並且是步驟1提到的組織成員之一。強調你是免費為他們講座，隻是為了在學術之外增加自己的演講經驗，並不是銷售任何產品或者服務。從會場的兩個不同角度錄製下講座以備將來製作成CD/DVD產品。
4．可選步驟。給自己關注主題的相關商業雜誌投一兩篇稿子，引用步驟1和3裏你完成的事例證明你的信用度。如果遭到對方拒絕，就主動要求采訪一位知名專家並采寫一篇報道——你的名字仍然會出現在作者一欄中。