(1)在談判過程中,當對方的發言有時讓我們難以理解,甚至難以接受時,切不可立即表現出拒絕的態度,而應選擇恰當的機會來拒絕對方。
(2)談判時,銷售新人不要自卑。談判中要時刻掌握主動權。在經營談判時,沉著冷靜。在談生意時,不要寸利必爭,寸土必奪,該放棄的就要放棄。談生意時,不要隻“達理”而不“通情”,要注意情感的交流和相互的理解。
——經營談判中,銷售新人千萬要沉住氣,理性地談判
(1)如果談判時遇到“僵局”,要堅持求同存異、兼顧雙方利益的原則。不要用過激的言語去回擊對方,一定要有耐心。談判中,銷售新人應果斷處理對方的不切實際的要求。談判時,一定要鎮靜,千萬別急躁。特別是初次談判的銷售新人。
(2)不要離題萬裏,也不要存在厭煩情緒。要記住“挑剔是買主”,更要記住“買賣不成情義在”。
(3)話不要說得過於絕對,對客戶不要過於苛求。
(4)談判中,要給對方發表意見的機會。在談判中千萬別冒充內行,要勇於說“我不明白”。同時,應該堅持事情必須逐項討論。當有人存心攪和你的討論時千萬不要讓他得逞,銷售新人一定要駕馭談判,別被其誤導。
除此之外,還有一種策略叫“以戰取勝”。“以戰取勝”的談判,就是犧牲他方利益來取得己方的勝利,其目的在於打敗對方。
這種方法有其危害性,主要表現在:
(l)失去了對方的友誼;
(2)切斷了以後與對方開展更大業務性的機會;
(3)遭到對方的反擊時,往往首先發起進攻的一方會被打敗;
(4)由於對方被迫屈從,所以他們不大可能積極履行協議。
以戰取勝的危害如此嚴重,因而談判高手基本不用,在使用時一般都十分謹慎。尤其對於銷售新人來說,更要慎用此招。如果剛入銷售行業就與客戶結怨,對以後的工作非常不利。但是,在以下兩種情況下,爭鬥不會造成太大的損失。
第一,一次性談判。以後雙方不會再有業務往來,因而也就沒有必要擔心其造成的嚴重後果。
第二,談判雙方實力懸殊時。比如,一個實力雄厚的企業,他可從彼此相互競爭的任何一家供應者中買進某種商品;再比如政府權力機構與私人企業之間的交易。
由此可見,“以戰取勝”策略是一把雙刃劍,帶來利益的同時,也帶來了嚴重的後果,因此,能不用此策略盡量不用,即使使用,也要慎重處理。
總之,推銷領域是一個變幻莫測的大千世界,銷售新人如不善於應變,就不能有效地控製場麵,駕馭談判局勢。因此,銷售新人平時一定要多學習和掌握各種談判技巧。