奇點子：商戰致勝
每個人都會對他未知的事情感到新奇。利用人們的這種特性，很多有心人想出了種種匪夷所思的經營點子，而且使這些點子成為其它同行紛紛仿效的對象，啟發了他們想出更多、更新、更奇、更怪的點子，既滿足了消費者的好奇心，又為自己贏得了可觀的利潤。
1、搶購布娃娃的風暴
1983年聖誕節前夕，一架波音747飛機由香港飛往美國，飛機運載的不是客人，而是10萬個布製的洋娃娃。這些洋娃娃是在香港晝夜加工趕製的，洋娃娃的布料由美國運到香港，給洋娃娃梳妝打扮，穿好衣服後再空運美國。這些布娃娃成為往返香港——美國待遇非常之客，在世界銷售史上實為罕見。
布娃娃在美國掀起了驚人的搶購風暴。
當時，美國不少市民為搶購這種布製玩具，通霄達旦排隊等候，甚至發生打架傷人，賄賂售貨員，引起暴亂等情況。有人為了買到一個布娃娃，在百貨公司門外排隊等候14個小時。一名堪薩斯州的郵差不惜花438英鎊的機票錢，特地乘飛機飛往倫敦，為她的女兒購買一個布娃娃。美國總統夫人也以布娃娃作為聖誕禮物送給兒童。布娃娃在美國的零售價由原來的每個20美元漲到25美元，黑市價格高達150美元，如有原設計者親手簽名的布娃娃，售價則高達3000美元。雖然如此，市場上仍然供不應求。1980年下半年，布娃娃在美國的銷售量達250萬個，銷售金額達5000萬美元，1984年銷售額增至1.5億美元。一時，香港玩具商人大發橫財。
這種布娃娃的製造者是美國28歲的青年羅巴士。他的這個生產布娃娃的點子是這樣產生的，據說，他年幼時聽過一個童話，說孩子是菜田裏生長出來的，他就將製作的娃娃取名為椰菜頭娃娃。起初，購買者多為娃娃收藏家，後來竟在美國引起搶購狂潮，其原因是什麼呢？這個奇妙點子的出現絕非憑空想象，它其實是發明者對美國人尤其是美國孩子心理研究的結果。
美國不少家庭由於孩子強調自立，不願和父母生活在一起，使家庭變得寂寞。還有很多生活在離婚家庭中的孩子，每日有一種孤寂無依的感覺。為了尋求精神上的安慰，“椰菜娃娃”就受到小孩子的喜愛，並且不少成年人也需要擁有一個。美國廠商正是抓住了美國社會人們的心理狀態的變化特點，生產這種作為精神寄托的感情商品，來填補人們精神上的空虛。
玩具製造商把布娃娃塑造成一種有生命的東西，稱它為“椰菜田裏的孩子”。人們不是“購買”它，而是“領養”它，購買者要簽署“領養證”，保證好好的照顧它。通過辦理領養手續，布娃娃和買者建立了“養子和養父母”的關係，使買者對布娃娃產生親切感。它有趣的是，每個布娃娃都附有“出生證明”，印上它的姓名、手印、腳印，屁股上麵還有“接生人員”蓋的印。布娃娃1歲生日那天，經銷商還會給它寄上生日禮物。在美國，甚至還設立了所謂“娃娃兵總醫院”，那裏的職員都裝扮成醫生和護士，玩具娃娃放在搖籃裏或育嬰箱裏，等待“收養”。娃娃配件也很講究，一切穿戴與初生嬰兒一模一樣，連尿布都是當時市場上最流行的“寶貝”紙尿片。盡管這些都是推銷上的噱頭，但經這樣塑造後，在消費者尤其是兒童的心理上，便認為這些娃娃不再是一種玩具，而是一種“有生命”的東西了。
另外，設計師還抓住了消費者的不同心理要求，把玩具設計成為富有“個性化”特點的東西。每個娃娃都不重樣，都有其獨特的地方。有男娃娃、女娃娃之分；有白皮膚、黑皮膚之別；發型有辮子、蝴蝶、直發、曲發、甚至光頭等；頭發顏色有黃色、杏色、黑色；麵貌有酒窩、雀斑位置不一樣，眼珠顏色不同；服飾有短裙、長裙、襯褲、鬥風等；穿的鞋子也各有不同。而且穿著的衣服和人一樣趕時髦，變化無窮，令人耳目一新。總之，用電腦程序巧妙安排，產生千萬種不同的組合，很難找出兩個完全一樣的布娃娃來。這就大大吸引和滿足了不同消費者的不同喜好，從而招徠更多的顧客。
推銷商還緊緊抓住了消費者的購買心理，故意製造一種供不應求的緊張氣氛，嚴格控製布娃娃的供銷量，使它稍遜於市場的需求，這就促進了消費者的購買欲望。
“椰菜娃娃”銷售取得成功，轟動了整個西方世界，有多少商人都在揣摩它、分析它取得成功的秘訣。多數得出的結論是，這個玩具除了在設計和製造技術上的創新外，更主要的是美國廠商對消費者需求心理研究的成功。
布娃娃風暴給予企業家的重要啟示——是認真研究消費者心理，消費者的心理會觸發你許多新奇的點子，然後你針對消費者心理采取強有力的措施。
2、“小馬駒”的驚人之舉
1985年６月，曆史上名不見經傳的“小馬駒”（ＰＯＮＹ）牌小轎車，一舉在加拿大奪得了進口汽車銷量第一的寶座——月銷量95６1輛。
“小馬駒”——是韓國現代汽車公司生產的小轎車。
“小馬駒”受到顧客青睞，除了它的價格便宜、性能可靠、易於維修、美觀寬敞諸因素外，還跟它的經紀人一個漂亮的點子分不開。
擔任現代汽車公司加拿大分公司的經理的樸性學是一位精明能幹的中年人。他一到加拿大，就不動聲色地明察暗訪，發現日本本田公司委托了一家很有創造性的廣告公司搞宣傳。於是他立即前往那家公司，請他們為“小馬駒”鳴鑼開道，並下決心在最初三個月就投入300萬加元之巨的廣告費！
與此同時，樸性學使出了一個令許多人大吃一驚的奇異點子——讓利。
樸性學決定，售往加拿大的“小馬駒”全部使用加拿大生產的輪胎。為了這個決定，他幾乎讓韓國當局和眾多輪胎公司給罵死。這是因為韓國本身出口大量的輪胎。
但樸性學有他自己的看法。他認為，在現代的商戰時代，要想在外國推銷商品，就必須從該國購買商品，否則將會被人家視為敵人。此舉，果然贏得了加拿大有關方麵的讚譽，為“小馬駒”長驅直入大開方便之門。
如此這般，“小馬駒”怎能不在加拿大後來居上呢？
3、隻因一條圍裙
以饋贈的形式招徠顧客，在現代商業中已是屢見不鮮。可是，在日本，有一家專門贈送圍裙的餐館，隻因為一個小小的饋贈點子便每天門庭若市，生意極為興隆。
這家叫做“有馬食堂”的餐館，在日本橫濱市。其外表非常平凡，內部裝修也十分簡單。乍一看，並沒有任何可吸引顧客的地方。但每當有顧客帶著小孩前來用餐時，餐館的服務員就會熱情地給顧客帶來的小孩送上一條繪有動物圖案的紙製圍裙。
這條紙製圍裙價值30日元，圖案是當場繪畫上去的。由於孩子們用完餐後能將這條圍裙帶回家去，所以，他們就特別喜歡來此用餐，即使沒有坐位，也要站著耐心等待。為人父母者，看到孩子們得到圍裙時欣喜若狂的樣子，自然亦十分開心，隻要一有機會，就帶著小孩前來“惠顧”。
在商業競爭異常激烈的今天，一個經營者要立於不敗之地，任何一點小的獨特的經營方式，都將是至關重要的。“有馬食堂”對前來用餐者贈送圍裙，從表麵上看，與其他經營者采取的饋贈形式沒什麼兩樣。但這條充滿意趣的圍裙，卻迎合了孩子們的好奇心理，以及父母們的愛子之情。所以，孩子們來了一次總想再來。
4、專營冷門，不露聲色
商家愛“俏”，但是在競爭激烈的市場經濟中，俏貨也不是那麼容易得來的，況且俏貨往往會大哄大起，大起大落，哄得高，跌得狠。倒不如不露聲色，自出新招，自出新品種，自出新花樣，或者避開熱鬧，專營冷門，專銷冷貨，搞出自己的特色，經營別人沒有的，營銷別人不銷的。
搞自己的特色、新招，專營別人沒有的，營銷別人不銷的，雖然不會大哄大起，火爆熱鬧，但是物以稀為貴，隻要社會需求，涓涓細流終會彙成大海，更重要是避免了為了愛“俏”擠在一起，而可能承擔的風險。
要在別人的熱鬧中尋求一個出奇致勝的“冷門”點子，需要從以下幾個方麵加以注意。
（1）別跟在別人後麵跑
跟在別人後麵，人們做什麼你做什麼，一湧而起，一轟而上，沒有自己獨特的東西，沒有拿手的產品，在如此競爭激烈的商海中，是很難占有一席之地的。誰能發現新產品，研究出別人沒有的產品，誰就能贏得市場。
在北京，有一位看準了中國飲料市場的人，他就是民辦天安研究所的所長呂克健。他力圖把握這一玄機。