提問是一種引出回答的行為。
提問是進行訪談的工具。
提問的三個基本特征。
我們很難想象一個訪談不包括任何提問和回答。這就是為什麼掌握提問的種類和用法是決定一次訪談能否成功的關鍵因素。即便在發布信息時，我們也可能會通過一係列的提問來核實真偽，評估觀點的正確性，闡明情況，並進一步證實對方是否理解了你所傳達的信息。事實上，提問和答複都是組成訪談的必備因素，沒有提問的訪談是不存在的。提問不僅僅是一個帶著問號的疑問句，更重要的是，無論這個提問是通過言語陳述還是非語言行為得以表達的，都會引發出一種回答。
本章所關注的焦點是：作為商務談判的工具，提問的類型以及一般意義上的提問陷阱。麵對我們列出的一長串問題清單，人們不禁要問：為什麼需要學習這些不同種類的提問以及它們的名稱？難道一個提問不僅僅是一個提問嗎？是的。就像一把螺絲刀、一個扳手、一條鋸、一個錘子，這些工具各自擁有不同的外形、尺寸和獨一無二的名稱，從而才可以高效地解決特定的問題。
誤用不當的提問方式或者不知道該選擇哪種方式提問，往往會導致計劃挫敗和出現不恰當的言辭，造成時間的浪費，並且使簡單的問題複雜化。一旦掌握了提問的類型及其用法，你就可以迅速地提出最恰當的問題，扭轉局麵，出其不意，順利地完成任務。舉例來說：如果你想得到一個比較具體的答複，你提出的問題就不能得到隻包含一個字的回答；如果前一個回答不完整或者很含糊，你就要引入一個新的話題；另外，你提出的問題應能引導對方給出正確、真實的答案，而不是一味地迎合你。盡管問題的類型似乎是無窮無盡的，但是每個問題都有三個最基本的特征①，即：
●開放的或封閉的。
●初級的或次級的。
●中立性的或誘導性的。
下麵讓我們來分別學習這些獨特的提問方式，並識別它們的優點和缺點。
開放性提問和封閉性提問
開放性提問和封閉性提問的區別在於，回答者提供信息量的多少和提問者對訪談的控製程度。針對這兩種不同的提問方式，提問者得到的信息有可能是一個字，也可能是長篇大論。
開放性提問引出開放性的答案。
回答者可以在自願的基礎上詳細解答。
開放性提問
開放性提問很寬泛，通常隻涉及一個主題，允許回答者有相對自由的空間來決定以多大的信息量，怎樣回答問題。
高度開放性的提問高度開放性提問即所提問題不帶有任何限定條件。例如：
●關於我們的網站你都知道什麼？
●你對於動物克隆有怎樣的看法？
●請介紹一下你自己。
適度開放性提問該類提問包含一定的限定條件，但是也為回答者留有回旋的餘地。這樣的問題更具體，例如：
●關於我們網站上的工作清單你了解多少？
●對於英國的克隆羊技術，你有怎樣的看法？
●請談一下你的實習情況。公眾輿論測驗專家通常會根據某個聲明、某張照片或者產品報盤來提問，或者讓參與者回顧某些廣告。接著，他們會提出以下問題：
●當你看到這樣的景色時，會想到什麼？
●選擇你印象最深的廣告然後解釋一下原因。
●對於這樣的報價，你作何反應？
開放性提問的優點開放性提問有助於激發對方的談話熱情，得到大量的信息，澄清事物的本質。長時間的回答可以揭示回答者認為什麼是重要的，並促使他們主動地提供重要的信息。在回答者看來，開放性提問傳達了對他們的興趣和信任。這樣的問題不存在威脅，更容易回答。長時間的回答還可以全麵考察回答者的知識水平、信息的不確定性、感情的強烈程度以及他們的洞察力和偏見等。
回答者既可挑選也可排除，既可展示也可隱藏。
開放性提問的缺點由於回答者決定了每個答案的長度和核心，一個回答可能會占用訪談的大部分時間。另外，回答者雖然有可能掌握著非常重要的、關係密切的信息，卻也會提供不重要的或者不相關的信息。你必須正確引導回答者，巧妙地控製局麵以防跑題。而當你同時對幾個人做訪談時，冗長的、漫無目的的回答是很難記錄和複製的。
開放性提問讓回答者侃侃而談的同時，還給提問者提供了聆聽和觀察的機會。
封閉性提問
封閉性提問關注的範圍較小，限製了回答者提供的信息量和內容的自由度。
受到限製的提問得到有限的回答。
高度封閉性提問的答案要精挑細選。
適度封閉性提問適度封閉性提問通常針對特定的、一個或者幾個信息點來提問。