楊瀚平息了一下激動的心情，然後說：“張姐，你剛才談的都是戰略問題，下麵我們聊聊戰術問題。在我的意識中，醫院隻要開發成功，藥劑科就會按月給我們采購計劃，而你似乎非常重視品種，這是為什麼？”
“這就是經營水平的一個重要體現，也是擴大經營規模的一個關鍵所在。據我了解，在全國範圍內，醫院95%的藥品采購都是通過當地商業公司配送，很少從藥廠直接采購。據說，醫院這麼做是為了規避*****的風險。
因為藥品必須通過商業公司配送，所以，多數商業公司的領導就錯誤地認為，隻要網絡大，銷量自然就多，擴大規模的唯一途徑就是擴大網絡。這種看法實際很膚淺，很片麵，隻看到了廣度，沒看到深度。
如果自己沒有品種，開戶時醫院就會和你達成一個口頭協議，每月給你一個固定的送貨量。通常，三甲醫院會給5萬左右，三乙會給3萬左右，二甲給1萬左右，而且品種不完全固定，許多時候你要根據醫院的月采購計劃，四處組織貨源，勞民傷財。
如果有品種就是另外一種操作模式，你的送貨量完全取決於品種的銷量。以抗生素為例，目前頭孢類二代、三代產品、喹諾酮類產品，隨便一個品種，在三甲醫院都有5萬以上的銷量，個別品種達到20萬。如果你有四個抗生素，一個三甲醫院每月至少20萬的銷量。
因此說，有網絡沒品種，那是隻有廣度沒有深度，是對網絡資源的極大浪費；有網絡又有品種，那才是對網絡的充分利用，有廣度又有深度。”
“你說的品種，是指獨家品種嗎？”
張璐：“是獨家經營品種，並非獨家生產品種。在我國，幾乎沒有獨家生產的化學藥品。獨家經營品種又分獨家代理產品和獨家經銷產品，與此相應，就有了獨家代理商和獨家經銷商。現實中，因為網絡不健全的原因，還衍生出了一些分銷商。
在東海的醫藥商業中，隻有獨家經銷商，沒有獨家代理商。我所指的獨家品種，就是獨家經銷品種。
商業公司要獲得獨家經銷產品，必須有一個覆蓋全市，或者覆蓋主要醫療機構的網絡，否則，廠家不會把產品給你。也就是說，得到獨家品種的前提就是齊全的網絡。網絡，就是商業公司最大的財富，最大的資源。
一個商業公司要發展壯大，成為業內翹楚，必須網絡、產品兩手硬。如果把網絡比作潛艇，產品就是核導彈，擁有核導彈的潛艇才具有讓敵人聞風喪膽的殺傷力、震撼力。”
楊瀚：“想不到你還是軍迷。獨家經銷商和獨家代理商有什麼區別？”
張璐：“獨家經銷商和獨家代理商雖然隻有兩字之差，差別卻在雲泥之間，主要表現在三個方麵。
第一，權限不同。經銷商隻負責配送，不負責臨床促銷，產品的銷售權在廠家；代理商不僅負責配送，而且負責臨床促銷，擁有產品銷售權。
第二，廠家要求不同。廠家對經銷商的要求主要有兩點，一是網絡覆蓋率高，能協助廠家盡快的開發市場。二是回款快速，起碼是正常速度。因為東海的醫院多數都是三個月給商業回款，所以，廠家對經銷商的要求也是三個月回款。經銷商如果做不到，廠家就可能更換經銷商。
廠家對代理商的要求也是兩點，一是銷售量，二是現款采購。隻要你能完成銷售指標，產品銷售權永遠在代理商手中。