細節1成功的預約在於打動客戶的心
預約在銷售過程中占有非常重要的地位。銷售員應該視情況尋求最佳的銷售方法。隻有掌握了最佳的銷售方法，才會做到得心應手。
一般情況下，在訪問準客戶之前，應事先與客戶約見，這是一種禮貌和尊重。特別是當準客戶是工商界的忙人時，更需事先預約。約見準客戶，關鍵在於讓對方覺得有必要見你一麵，至少要讓準客戶對你的拜訪感興趣。否則那就會徒勞無功，白白浪費寶貴的時間。
那麼，在與準客戶預約中，如何才能打動客戶的心呢？許多商業人士喜歡用接觸點這個字眼，接觸點被視為公關接觸的所有方式。從你如何與客戶通電話、到傳真畫麵的設計、拜訪客戶，甚至你在電子郵件簽名檔案裏所附上的資訊通通都是接觸點。你是否讓客戶可以很容易地在每一個接觸點與你產生聯係？你是否傳遞出友善的信息？你是否為客戶的需要著想？
有句俗語說得好：“要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃。”談戀愛雖然是一種非常令人“頭暈”的事，但是，處於戀愛中的男女隻要抓住了他(她）的胃，吊足對方的胃口，一點點投其所好，最終能打動對方的心！其實銷售也是一個道理！要想成功地預約客戶，就必須準確知道客戶的興趣點是什麼？什麼時候需要什麼？在恰當的時機與客戶預約。這裏有一個經典的案例：
―天，公司售後服務人員告訴斯密：最近4個月裏，湯姆幹洗店已5次打電話請求修理他的幹洗機。
在普通的銷售員中的一次平淡無奇的談話，對精明能幹的銷售人員來講，卻是無限商機！斯密分析，湯姆幹洗店也許每天幹洗的衣服已超過機器定額，也許是幹洗店的新職員錯誤地操作了洗衣機。不管怎樣，湯姆可能會有更換洗衣機的意圖，或許他需要一種全新的幹洗機，一種幹洗容量大，幹洗速度有所提升的幹洗機。
於是，斯密馬上給湯姆打電話。
“湯姆，我是斯密。聽我們公司售後服務人員講，最近4個月裏，你們幹洗店已5次打電話請求修理幹洗機。有這麼回事嗎?”“是的，我最近還為這事發愁呢?”“到底是什麼讓你發愁呢?”
“是這樣，剛買這台洗衣機時，還好好的，很少出故障。我沒有料到生意會這麼好，現在每天送來需要幹洗的衣服超過了洗衣機設計定額的兩倍。為此，我們不得不讓洗衣機24小時工作，連檢修時間都安排不上，真是欲速不達，這不4個月裏機器就出了5次大故障，延誤了一些客戶的取衣時間，還得罪了不少顧客呢！我正想買台洗衣機，但還缺一部分資金。你今天的電話打的正是時候，你幫我出出主意。”