“銷售”
1.學會思考，勇敢抉擇
“銷售”是銷售流程的第一個要素，也是我們第一章的主題。現在我們暫時不考慮在一次成功的銷售中必不可少的“人”的要素以及“術”（銷售藝術）的要素——這些是後麵的章節中要談到的內容。在第一章裏，我們隻研究“銷售”這一要素。
你可能聽到過這樣的說法：“雖然我不知道路在何方，但是我依然在艱難地跋涉。”事實上，大多數人進入銷售領域的時候都是這種狀態。他們一開始並沒有一個清晰的目標，甚至在整個銷售生涯中，很多人也常常是懵懵懂懂，沒有一個明確的職業規劃。我們不願意盲目地撞進銷售領域，進而在無邊的黑暗中蹣跚而行。相反，我們一開始就需要擦亮眼睛、認準目標，進而發揮自己的聰明才智去實現這個目標。在開始推銷任何商品之前，我們首先要認識到“銷售”領域給我們提供了最佳的機會。如果你已經涉足這一行業，但是一直“漫無目的”，那麼請你暫時停下盲目遊蕩的腳步，仔細辨別、確認一下正確的方向，然後再繼續前進。
有位年輕人非常希望能成為一名律師，但是他沒有錢，他必須要賺到足夠的學費才能完成大學學業。於是，在高中畢業的那個夏天，他開始從事圖書代理業務。他負責推銷的圖書是各種知識的彙編，這種圖書就像百科全書一樣無所不包，比如如何治療扁平疣、一個陷入愛河的年輕人如何向自己心儀的姑娘求婚等等。這位年輕人被分派到愛荷華州一處最富裕的農場區域去推銷圖書。他交了5美元押金，領了一本樣品圖書，然後就像鳥雀一樣被銷售經理——這些家夥一個個都是嗓門洪亮、言辭誇張——轟趕到指定的銷售區域去了。他被告知銷售這種知識彙編圖書的最佳方法是針對銷售對象不了解的領域向他們提出各種各樣的問題，以激發他們的好奇心和求知欲。這位年輕人嚴格地遵循經理的指示去做，但他很快發現：這裏的農民對於知識彙編中所介紹的諸如烏拉圭的人口數量、波斯國王的姓名以及蒼蠅有多少隻眼睛等等的知識並不感興趣。他們想知道的是如何對付危害馬鈴薯的害蟲、今年秋天玉米能否賣個好價錢，以及這個小夥子是否願意接受每月20美元外加一日三餐的條件，在農場給他們幫忙收割莊稼。那些農夫的妻子們則關注帶裙撐的裙子是否開始流行，她們不知道是不是應該趕緊穿上這種裙子以免錯過時尚的風潮。沒有一個農民對愛斯基摩人用鯨魚乳汁製作奶油糖果的配方感興趣——這個配方記錄在那本圖書的第984頁。
因為這位年輕人的工作沒有任何進展，自然也無需在晚上費功夫去詳細地記錄自己獲得的訂單，所以他有充足的時間去思考。他知道這裏缺乏知識、也需要知識，但問題是他所銷售的圖書裏麵包含的知識並不是這個地區的人們所需要的。於是，在推銷了一周圖書之後，他決定辭去推銷員的工作，留在農場幫人幹活——一個月可以掙20美元，外加一日三餐。整個夏天，他都呆在農場裏，不是擠牛奶，就是幹其他的農活。與此同時，每天他都在考慮著一個創意方案，這個方案也是在農場的實際工作中得來的。
他越來越覺得有必要等一段時間再去大學學習法律。在秋天的時候，他從農場回到了家裏，並且用自己的創意方案說服了一位銀行家。這位銀行家借給他1000美元讓他去進行嚐試。同時，這位年輕人還致信給位於華盛頓的美國農業部，向他們索要由政府出版、可能包含對農民及其家人有用信息的所有小冊子。從這些印刷品中，這位年輕人挑選出了一些農民喜聞樂見的文章，並將它們編輯整理成了一本小書——這本書裏的知識才是對農民真正有用的。
當年冬天，這位年輕人的書就賣出了4000本（每本1美元）。因為他非常了解農民的需求，而他的圖書又正是針對這種需求設計的，所以他在銷售的時候根本不需要費太多口舌。他繼續開發自己的創意方案，後來還發表了幾篇農業方麵的論文。不久之後，他決定要雇用一名律師來為自己服務，同時也改變了要去學習法律以便將來做一名律師的初衷。時至今日，這名年輕人的創業生涯已有20年了。當初，他首先想到了這個創意方案並且認識到了它的價值，而這僅僅是一種偶然。可以說他是那種人們常說的完全憑借運氣取得成功的人。
但是，上述例子並不是說我們應該將自己的人生抉擇交給偶然的機遇。事實上，如果我們希望自己的職業生涯有一個正確的開端，或者我們做出了一個錯誤的決定，但希望打開另一扇機遇之門的時候，勇敢地做出自己的選擇比依靠運氣的眷顧要好得多。在“艱難地跋涉”之前，我們希望知道“路在何方”。
2.真正的成功，是三位一體的成功
在選擇人生職業的時候，每個人都應該有一個明確的目的。不過相比之下，那些清楚地知道自己為什麼選擇某一職業而不是其他職業的人畢竟是少數；大多數人一開始的時候往往都漫無目的。因此，很多人在最初都可能會“選錯行”，然後不得不重新做出選擇，從而浪費了大量的寶貴時光。