要製作一個雪橇很容易，而要製造一輛汽車卻很難，製作一個原始的雪橇並不需要太多的知識，而要想製造一輛汽車就必須刻苦鑽研、學習大量的知識。假如有兩個人，他們為了運輸貨物，一個製作雪橇，另一個製造汽車。那麼第一個人的雪橇肯定很快就能做好；而第二個人的進展將會非常緩慢，甚至等到他將準備工作做好的時候，第一個人早就開始運輸貨物了。經過日複一日的運輸之後，第一個人的貨物已經堆積如山，這時候他很可能會嘲笑那個打算製造汽車的人。在看到第一個人的工作進展之後，那個忙於為製造汽車做準備的人可能也會失去耐心。不過，隻要能夠下定決心、堅持到底、造出汽車，那麼到時候，他將是笑到最後的勝利者。所以，要想讓以後的工作變得輕而易舉、得心應手，就必須在開始的時候付出艱辛的努力。
真正喜歡學習的人並不多。看一看放學的時候孩子們歡呼雀躍的場麵就可以知道這一點。雖然我們也鑽研功課，但那並不是因為我們喜歡它們，而是因為我們不希望在未來的工作中遇到麻煩。當然，每天晚上，除了埋頭攻讀與銷售、推銷員以及銷售藝術有關的書籍之外，我們還有很多更令人愉快的活動可以參加。但是，如果你在學習銷售流程的時候總是敷衍了事，或是看見學習就躲著走，那麼，在未來的銷售工作中，成功也會對你“敷衍了事”，見你的時候也要“躲著走”了。
你必須確信：為了在你的職業生涯中獲得持久的成功，學習一些銷售原理方麵的知識非常必要。同時，你也應該認識到：在完成職業目標、實現人生理想的過程中，銷售原理方麵的知識比任何未經訓練或是未經科學訓練的銷售天賦都更加有用。因為沒有哪種職業比銷售工作更有價值，所以從一開始你還應該確信：現在的學習雖然會很辛苦，但毫無疑問它必將讓你在人類最好的職業領域裏取得成功。
你必須首先認識到上述說法的重要意義並且還要一直對它們堅信不疑。一個人如果對自己所從事的職業沒有堅定的信念，那麼，一旦遇到微小的挫折和打擊，他就會彷徨不安、信念動搖。一個人如果沒有充分認識到現在開始努力工作可以讓以後的工作變得更加容易的道理；如果沒有充分認識到對自己最有益的事情是用知識武裝自己的頭腦，那麼，傾其一生，他隻能羨慕地看著別人安逸地坐在大卡車上來回奔馳，而自己則不得不拉著雪橇艱難地跋涉。但是，我們千萬不要忘了：製造一輛汽車要比製作一個雪橇複雜得多，因為它是由大量各種各樣的零部件組成的。要想維持整個汽車的高效運轉，這些零部件缺一不可。否則就可能會導致嚴重的安全問題。
因此，對銷售知識淺嚐輒止是遠遠不夠的。作為銷售人員，我們必須對銷售學領域的各種知識有一個廣泛而全麵的了解，然後才能將這些知識係統化，使之成為一門完美的應用科學。這就好比在組裝一輛汽車的時候，我們既要了解汽車的各個零部件，還要對汽車有一個整體的了解。同時，我們還應該下定決心：在今後的實際工作中要依靠科學的銷售知識，而不能僅僅依靠自己有吸引力的個性。
如果你不知道如何正確地吸引一個潛在顧客的注意力，那麼，你將完全不可能在銷售工作中取得成功。而顧客的注意力同他們的興趣又大相徑庭。興趣是內在的、可以促使顧客產生行動的東西；而注意力僅僅是外在的，不一定能夠促使顧客產生行動。一個銷售人員可以引起潛在顧客對自己產品的注意，但是如果顧客從內心裏對這種產品有所抵觸，那麼他們將不會對這種產品產生興趣。
7.發現最大的成功機會，獲得更多的回報
剛才我們已經談到：要想在銷售領域高效地工作，我們就必須要依靠科學的銷售知識，而不是天賦的才華。下麵我們將要論述的是：因為對推銷術的基本原理模糊不清，所以在銷售過程中往往效率很低。另外，我們還將討論到有時候我們都傾向於就事論事，而不去仔細探究問題的根本原因。
我們現在的研究要求每一位讀者開始一係列的自我分析。你應該利用所學到的新知識來糾正錯誤、堅定信念，或者仔細思考從而使自己的疑問獲得滿意的答案。
在本章的前半部分我們曾經提到，推銷員可以分為四種類型：零售類推銷員、批發類推銷員、產品推廣類推銷員以及特種產品推銷員。顯然，並非所有的推銷員都在幹著同一類型的工作，而且不同類型的工作也有著不同的成功機會。因此，僅僅籠統地選擇銷售領域還不夠，每個人還必須選擇一個具體的、最適合自己的銷售類型。為了做好這個選擇，我們還需要了解一下各個類型銷售工作的優勢和劣勢。
馬歇爾·菲爾德、約翰·皮爾龐特·摩根以及查爾斯·施瓦布三人的事例說明：無論是一個零售類推銷員、批發類推銷員、產品推廣類推銷員，還是特種產品推銷員，他們所能夠獲得的最高層次的成功都是相同的。不過，除了世界最高峰珠穆朗瑪峰之外，還有很多稍低一點的山峰也堪稱高山，而且還有不計其數的大型丘陵也在其所在區域內“高人一頭”。因此，成功也有不同的層次和高度，不過每一種成功都是一個“頂峰”。並非所有的人都可以成為各自銷售領域裏最偉大的推銷員，所以我們可能對那些稍低一點的成功更感興趣。關鍵的問題在於，我們究竟可以在哪個銷售領域發現最大的成功機會。