當一個優秀的演員在為公眾演出的時候，他不會去刻意地迎合任何類型的觀眾，從而按照他們的觀點和立場去演繹自己的角色。他知道所有的觀眾在“人性”方麵基本上都是相同的。不管是坐在包廂前排的不諳世事、純潔無瑕的女學生，還是躲在走廊的一個角落裏品行不端、道德敗壞的罪犯，他們都有著同樣的願望——都希望主人公最終能夠挫敗惡人的陰謀，獲得幸福的結局。在演出之前，演員既不需要專門為女學生做準備，也不需要專門為罪犯做準備。他的目標是要讓所有來劇院看戲的男男女女都能夠理解自己所扮演的角色。他考慮的是人們的本性，而不是特性。
演員和推銷員有相似之處。演員要在模擬現實的舞台上扮演角色，在各種各樣的觀眾麵前演繹人生的悲歡離合，他們需要事先為自己的角色做好準備；同樣，一個推銷員要在生活的大舞台上扮演好自己的角色，也需要事先做好準備。同時，這種準備並不是膚淺的、表麵的，要想做好這個準備工作，必須從根本上著手。隻有這樣，你才可能在銷售過程中胸有成竹，才可能給目標客戶留下良好的印象。在同客戶打交道的時候，不要試圖通過陰謀詭計險中取勝，而要利用人性所展示出來的基本原理——你所接觸的所有客戶都會讚賞這種基本原理，因為他們也是人，也有同樣的人性。人類曆史上最偉大的演員之一亨利·歐文爵士（SirHenryIrving），他在表演方麵的“秘訣”為我們做好銷售的準備工作指明了方向。他的基本秘訣是強調在表演的時候一定要真正進入自己的角色，一定要有真情實感。不過，歐文不僅僅要求自己所扮演的角色在外部動作和神態上完美無缺，而且，他還忠實地按照他所扮演的主要角色的性格和氣質去進行生活。比如，由於經常扮演那些具有崇高品質的人們，所以不管是在舞台上還是在生活中，他的身上總是保持著一種高貴的氣質。
下麵讓我們先來討論一下銷售人員應該具備的外部特征。然後，我們將分析真正的銷售人員所應具備的內在素質。需要注意的一點是，我們現在是站在客戶的角度來審視銷售人員的。另外，現在我們不太關注推銷員的準備工作的意圖，也就是推銷員的外在表現在客戶麵前能產生的實際效果。
4.為給客戶提供良好印象，推銷員應該有的外部特征
當一個推銷員出現在任何一個客戶麵前的時候，無論這個客戶是一個沒有教養的粗人還是一個彬彬有禮的紳士，都會對推銷員的外表有一個印象。而且無論客戶脾氣暴躁、傲慢無禮，還是善解人意、謙和文雅，都沒有什麼區別——如果銷售人員根據正確的基本原理來準備自己的外在舉止和神態表情，那麼他們給所有的客戶留下的印象都是一樣的。這就如同一個優秀的演員給不同的觀眾留下的印象一樣。並非所有的客戶都會對推銷員做出同樣的反應，但是，如果一個推銷員的外表能夠對人類基本的天性產生適當的感染力和吸引力，那麼，所有的客戶毫無疑問都會對這個推銷員產生良好的印象。
客戶是否表現出對銷售人員具有好感並不重要。因為客戶有可能有意識地掩蓋自己的真實感受，所以隻要做了正確的準備，並且覺得自己表現適當，就不要太在意客戶的外在反應。我們剛才已經說過，如果銷售人員已經根據正確的基本原理準備好了自己的外在舉止和神態表情，那麼，他們也許就完全可以確信自己能給客戶留下良好的印象。
銷售人員的外在舉止和神態表情可以從內心裏感染和影響客戶——客戶的內在感受也恰恰是他們是否購買一個商品的決定性因素。相反，客戶的外在表情並不是購買商品的決定性因素。他們的外在表情也許非常明朗，也許讓人捉摸不透，還可能同內心所想的完全相反，所以，對銷售人員來說，客戶的外在表情並不太重要，或者說根本不重要。永遠不要把它當成是一個真正的障礙。它隻是一個參照，或者說是一個完全可以忽略的因素。要知道，很多客戶出於自尊的考慮，往往會在銷售人員的麵前擺出一副矜持的神態。
那麼，對推銷員來說，究竟什麼樣的外部特征才是最合適的呢？我們認為，起碼應該包括以下四個方麵：1.恰當的舉止；2.良好的容貌；3.得體的服飾；4.正確地使用雙手。