接近客戶和拜訪客戶的計劃
1.接近客戶和拜訪客戶的計劃
為避免對本章的內容產生誤解，首先我們有必要做如下的說明：我們現在並非正在接近客戶，而隻是計劃接近客戶。我們也並非正在試圖拜訪客戶，而隻是提前研究拜訪客戶的正確方法。換句話說，我們還沒有走進客戶的辦公室，而隻是在進行最後的準備工作。
這一章裏雖然我們要討論兩個話題——接近客戶的計劃和拜訪客戶的計劃，但是銷售人員通常會把這兩項準備工作放在同一時間完成，所以這兩個話題在銷售流程當中其實是處於同一個階段。我們現在就來討論這兩個計劃。
在初步的準備階段和調查研究階段，銷售人員都可以不同客戶直接見麵。然而在計劃接近客戶和計劃拜訪客戶的時候，銷售人員就必須要將客戶的因素考慮在內了，因為要實施這兩個計劃都必須直接麵對客戶。在準備這兩個計劃的時候雖然還沒有進行實際的拜訪，但是，銷售人員需要在想象中直接地麵對客戶。計劃中的每一個細節以及這些細節有可能對目標客戶產生的影響都要經過仔細推敲。
雖然在實際的銷售過程中銷售人員是同時準備這兩個計劃的，至少也是將它們結合在一起準備的，但為了方便起見，在這裏我們還是分別論述這兩個計劃。
針對某位客戶的充分的調查研究通常可以為我們提供一些線索，以便讓我們製訂最好的計劃來接近這位客戶。而銷售人員的調查研究往往隻能夠獲得一些一般性的信息。他們還必須實際地去接近那些他們幾乎一無所知的客戶。即使調查工作進行得很充分，在拜訪客戶之前，也應該製訂出各種明確的準備計劃，以便在麵對客戶的時候根據特定的情況來靈活地運用。
我們這裏所說的“接近客戶”是指接近客戶的興趣——也就是接近他們的心靈——而不是接近客戶的身體。而為接近客戶的身體做準備其實是我們本章要研究的另一個主題：計劃拜訪客戶。
2.接近客戶的興趣，揣摩客戶的心思
銷售人員必須培養自己豐富的想象力，要能夠提前想象出在麵對客戶時自己的形象。但是在這個想象自己形象的過程中，並不是像照鏡子一樣自己看自己，而是站在客戶的角度來審視自己。在計劃接近客戶心靈的時候，銷售人員必須要特別關注自己可能給客戶留下的第一印象。
很多推銷員都認為隻有在自己開口同客戶說話的時候才是“接近階段”的開端。而實際上視覺印象瞬間就可以產生，所以在聽到你說話之前，客戶就已經對你有了一個視覺印象了。如果你給客戶留下了一個良好的第一印象，那麼，接近客戶階段就有了一個好的開端。相反，如果第一印象不好，那麼自然就有了一個不好的開端——第一印象決不會保持中立——這個不好的開端就成為以後工作中必須要克服的一道障礙，而要克服這道障礙勢必要額外地浪費銷售人員的時間和精力。
在接近客戶階段，要能夠做到還沒有開口說話就令客戶對你肅然起敬。如果你的派頭就像是一個美國王子，那麼，可以確信你一定能夠給客戶留下良好的第一印象。要時刻提醒自己，你去拜訪客戶是為了給他們提供服務，而不是請求他們給你幫忙。卑躬屈膝或者阿諛奉承並不能給對方留下好的第一印象。因此，銷售人員在麵對客戶的時候，不要有任何諂媚和討好的表示，相反，他們應該像一個氣度不凡的紳士，既謙虛謹慎，又落落大方。
作為一個銷售人員，不應該總是喜歡與人爭論。因為銷售工作不是一種對抗的過程，而是一種合作的過程。如果銷售人員意識到了銷售的真正目的是為客戶服務，那麼，他們在接近客戶的時候就會充滿信心。在計劃接近客戶的時候，銷售人員應該考慮的非常重要的一點是：在拜訪客戶的時候，如何才能以自己服務至上的宗旨迅速地打動客戶。
在接近客戶的時候最理想的狀態是首先要盡可能地給客戶留下良好的第一印象，然後要立即“乘勝追擊”，告訴客戶自己能夠為他們提供哪些特別的服務。比如，在一個蔗糖非常緊俏的時期，一個推銷員來到了一個雜貨批發商行推銷蔗糖。他的開場白非常直截了當：“早上好，先生。今天我可以為你供應一桶蔗糖。”他的話立即引起了客戶強烈的興趣。
銷售人員在計劃接近客戶的時候，首先要想象到怎樣才能讓客戶第一眼看到自己的時候就被自己的舉止風度所打動。然後，還必須想象到自己將各種各樣的想法介紹給客戶的時候，客戶會有什麼反應。如果銷售人員已經通過調查研究了解到某位客戶通常的思維習慣，那麼我們就可以製訂出針對這位客戶的最佳的接近計劃。而無論銷售人員有沒有了解到關於客戶性格的任何明確而具體的線索，在製訂接近計劃的時候都應該有多方麵的準備。一個良好的接近計劃雖然不可能適合每一位具體的客戶，但是卻至少能夠為了解客戶的個性打開一扇門戶——銷售人員可以根據從中得到的信息迅速地修正自己的方案。