銷售人員必須通過客戶的感覺來實現這些目標，因為除了通過感覺，沒有人可以去直接觸及另一個人的生命。更確切地說，如果客戶拒絕用自己必要的感覺來傳遞銷售人員的信息，那麼，不僅是通向客戶頭腦的大門，而且連通向客戶心靈的大門也將被全部鎖上。但是，在通過給客戶留下感覺印象來實現“勸導客戶並引起客戶購買欲望”目標的時候，絕不能讓客戶感到你在試圖吸引他們的大腦。我們前麵已經說過：當客戶的大腦察覺到有某種想法正試圖進入其中的時候，它會本能地進行抵製。在接納新的想法之前，它一定會阻止新的印象並對其進行仔細的檢查。這樣一種“懷疑的”態度——如果我們可以這樣稱呼它的話——對客戶購買欲望的產生並沒有好處。用下麵的說法來說明上述原理也許會更加清楚：如果客戶意識到了銷售人員正在試圖說服他們，那麼他們就會提高警惕，有意同銷售人員保持距離。但是，如果他們的大腦“監控器”沒有發現什麼可疑情況，那麼他們將可能會敞開心靈的大門。
銷售人員在進入客戶的心靈深處並使客戶流露出真實的情感的時候，必須要像“潤物細無聲”的春雨一樣讓人不易察覺。那就意味著要采用“暗示”的方法，要暗示出而不是直接說出客戶缺乏或需要某種東西。因為直接的陳述將會引起客戶思想上的反抗。但是，客戶的大腦所感知到的僅僅是語言、語氣和語調以及動作的思想含義，而對於心靈暗示卻感知不到。
如果銷售人員能夠不露痕跡地向客戶做出巧妙的暗示，那麼，客戶將能體會到自己內心生出的某些情感——他們是在內心深處發現這些情感的。但是當銷售人員的暗示在進入他們內心時，他們的精神並沒有發覺，因此，在客戶發現自己內心生出了某些情感的時候，他們並不會有意地去抵製和反抗。他們還能夠感到自己的心靈生出了某種渴望，但是他們並不會對此感到擔憂，因為那是他們自己產生出來的，而不是銷售人員強迫他們產生的——隻有後者才會引起他們的擔憂和懷疑。
讓我們再來看一看剛剛提到的那位花花公子——銷售人員向他暗示：作為一個高尚的愛國者，他應該購買那些在圖案和色調上比較柔和內斂的流行服裝。這種暗示激發出了他的購買欲望。如果那位推銷員直截了當地說：“您是一個愛國者，所以您所購買的服裝應該同處在戰爭中的人們的感情相互協調。”那麼，這位客戶立即會對推銷員的動機產生懷疑，並且還可能會對這位推銷員產生反感和抵製。因為他本來並沒有想要做一個愛國者，他的理想僅僅是穿著最流行的服裝，無論走到哪裏都可以吸引人們羨慕的目光。這種愛國主義情感僅僅是銷售人員暗示出來的。通過推銷員的暗示，這位客戶發現了自己心中的愛國主義情感。他為自己擁有這樣高尚的情操而感到無限自豪，並且還購買了能夠象征這種愛國情操的全套服裝。在此之後，這位花花公子竟然以自己的衣服為例四處宣揚自己的愛國主義精神。因此，可以說，在勸導客戶並引起客戶購買欲望的過程中，那位推銷員完全達到了他預期的目標。
因此，能否成功地說服客戶並引起客戶的購買欲望，主要取決於銷售人員暗示的技巧——這種暗示並不是為了促使客戶產生某種想法，而是為了激發出客戶的某種情感。暗示永遠不是直接的陳述，它隻是給出了一些提示和線索，而且這種暗示又是如此巧妙，以至於讓人看不出一絲痕跡。這種暗示的過程必須要通過感覺印象傳遞到客戶的大腦。但是，一定要讓這種暗示以一種幾乎察覺不到的方式通過客戶的大腦抵達客戶的心靈。然後，當客戶沉睡的情感被喚醒並且從客戶的內心深處噴湧而出的時候，客戶並沒有意識到自己受到了別人的影響，相反，他們會認為自己的渴望是自然而然地生發出來的。
要客戶產生出購買欲望，首先他們需要承認自己存在著某種需要，同時還要承認銷售人員所提供的商品能夠滿足這種需要。因此，我們可以說“客戶的購買欲望是完成銷售工作的決定性因素”。如果你喚醒了客戶內心深處那遙遠的情感，從而讓他們認識到了自身的需要，同時也認識到了你的商品能夠滿足他們的需要，那麼，這時候，隻有兩件事情能夠阻止你完成最終的銷售——要麼是客戶存在著另一個更大的需要（比如用於購買商品的資金），要麼是你自己在銷售工作中出現了嚴重的失誤。