告別客戶並為將來獲得訂單鋪平道路
1.銷售流程中最重要的階段
如果你做的是“一錘子”買賣，那麼你就沒有必要再學習本章的內容了。但是，絕大多數銷售人員都需要同客戶保持長期的聯係與合作，因此，對於銷售人員來說，每一次單獨銷售的真正高潮是最後為獲得未來的訂單鋪平道路的階段，這個階段的工作是在告別客戶的時候完成的。因此，在整個銷售流程當中，我們現在正在討論的階段是迄今為止我們討論過的最為重要的階段。在前麵的章節中我們研究了如何從客戶那裏獲得一張訂單，現在我們要研究的是如何獲得客戶所有的訂單。
你應該非常熟悉零售店售貨員們的習慣性做法。因此，你肯定會注意在顧客購買商品之前和購買商品之後售貨員態度上從熱情洋溢到冷若冰霜的巨大反差，當然，如果客戶最終並沒有購買他們的商品，那些售貨員的態度上的反差就會更大。當你走近他們的櫃台的時候，這些售貨員通常都會熱情地笑臉相迎，但是，在你買了他們的商品之後，你就會發現他們同剛才已經判若兩人了。當他們給你找零錢的時候、當他們給你交付商品的時候，都會表現出一種冷漠的神態。這種神態會讓你覺得你同他們甚至同整個店鋪的其他商品都已經沒有任何關係了。如果你沒有購買他們的商品，那麼，他們的冷漠就會更加明顯，好像自此以後，你對於他們沒有任何價值了一樣。
假如你是一位顧客，如果售貨員以這樣一種“告別”方式來對待你，那麼你在離開這家商店的時候肯定會對它留下一個非常不好的最後印象。理解了這一點，你就會認識到：如果以一種一錘子買賣式的方式告別客戶——未來你將很難獲得訂單——你將會給客戶留下一個什麼樣的印象。以這樣的方式來完成一次銷售工作是不恰當的。如果這一次銷售工作並沒有獲得成功，那麼，銷售人員失去的將不僅僅是一張訂單，而且還有以後“卷土重來”的機會。
通常情況下，銷售人員需要付出巨大的努力才能夠給客戶留下一個良好的第一印象。他們需要精心地設計自己的服飾，需要盡量表現出令人尊敬的神情舉止，還需要努力在語言、語氣和語調以及神情動作上表現出自己的紳士風度。但是，在客戶做出了購買的決定之後，他們往往就放鬆了對自己的要求，從而讓人感到他們的言行顯然就是矯揉造作的表演。在獲得了客戶的訂單之後，他們就會更不檢點，在客戶麵前會表現地隨隨便便、無拘無束。同他們以前的行為舉止相比，他們現在與客戶之間的友善和親密會顯得十分地虛假。假如客戶拒絕了他們，他們就會“原形畢露”，完全不在乎自己留給客戶什麼樣的印象了。
當然，給客戶留下一個良好的第一印象非常重要。但是，這種好印象不應該隻保持在銷售流程的開端，還應該一直維持在整個銷售流程的全過程。而且，在告別客戶的時候，更要給客戶留下一個好印象，以便在客戶的記憶裏留下一個非常好的最後印象。做到了這一點可以確保自己下一次拜訪客戶的時候會受到客戶的歡迎，這也相當於為將來再次贏得訂單鋪平了道路。
完美的銷售永遠沒有終點，因為一個銷售流程的結束也就是下一個銷售流程的開端——在下一個銷售流程中銷售人員麵對的也許還是同一個客戶，也許是這個客戶的推薦或影響之下決定購買銷售人員商品的另一個客戶。在前麵的章節中我們將推銷術的研究局限於一個單一的目標：獲得客戶的訂單。但是在告別客戶階段，我們需要拓展這個目標，將它變成“為將來獲得訂單鋪平道路”。
換句話說，那些優秀的銷售人員永遠不會停止他們的銷售工作。因此，無論一次銷售流程的結果是成功或是失敗，在告別客戶的時候，他們都會努力給客戶留下一個良好的最後印象——這也就是下一次銷售流程開始時給客戶留下的第一印象。如果你站在客戶的角度來審視自己在告別客戶階段給客戶留下的最後印象，那麼，在告別客戶階段，你就會像第一次拜訪客戶的時候那樣煞費苦心地希望給他們留下一個良好的印象。
根據事物的結尾來判斷事物是人類的共性。如果一本書的最後一章出現了敗筆，或者一場戲劇的最後一幕讓人大倒胃口，那麼你對整本書或整場戲劇都會產生一個不好的評價。同樣，對一個人的評價也是如此。無論你對一個人的第一印象多麼好，如果他在最後給你留下了一個令你十分反感的印象，那麼，每一次想到他的時候，你都會感覺很不愉快。
盡管我們都認識到了上述道理，但是仍然有很多的銷售人員沒有對最後印象給予高度的重視，並因此錯過了為將來的銷售工作打好基礎的絕好機會。無論最終有沒有獲得訂單，都應該看到整個銷售過程中的進展或成果。銷售人員已經成功地“進入”了某位客戶的心靈和頭腦，他們應該“停留”在那裏。這樣的話，在下一次銷售工作中他們就不需要再費盡周折就可以直接“推門而入”了。如果銷售人員在此後針對這位客戶的每一次銷售流程都需要從頭開始，然後再依次經曆所有的銷售階段，那將是非常糟糕的推銷術。告別客戶階段應該保存並鞏固好在整個銷售流程當中所獲得的所有成果，有了這些成果，在下一次的銷售過程中就可以在此基礎上更容易地實現自己的目標，而不至於還要從頭開始了。