第六卷 追索心理三大鐵律——成交十二心法發動篇
在茫茫江湖上，你為什麼會對某一個資訊產生興趣？又為何會對某一個人產生好感？我們為什麼會有購買的舉動？會不會有無緣無故的關係發生？顯然是沒有！無因何來果？隻要稍微設身處地試想一下，你就明白，一定會有一些無形的力量在驅動你，因為我們本來就是消費者，我們自己每天都在與別人發生聯係！
你之所以想要，一定是因為你在追尋你內心深處所向往的東西，你在求索你希望得到但尚未得到的東西。換句話說，追尋和求索的心理，是任何人萌動一切“想要”的動力源泉！這種心理，我稱之為追索心理。
為什麼當下越來越多的商家抱怨營銷越來越難做？電子商務成交率越來越低？不是因為消費者對生活的需求越來越淡化，而是因為你沒有真正撥動消費者“想要”的那根弦，換句話說，是你沒有真正洞察到消費者的追索心理，在當下混亂不堪的商業江湖中，消費者其實也在上下求索，追索他心中真正的“想要”！
而一旦他邂逅到他所追索的結果（資訊，人，產品），他的內心才會萌動“想要”，想要了解，想要獲得，想要購買！因為那表示你已經和他的追索心理一拍即合！要讓消費者和你的產品訊息一拍即合，首要的緣由，必須是你對他們的“想要”了然於心。
沒錯，追索心理，是消費者心中天然的存在，對任何人來講也不會例外。但即便是天然的存在，我們絕大部分人也沒辦法肉眼洞察到，至少他們沒辦法將其表述得很清楚，否則，營銷也不會這麼難！
人性索引將從“追索心理”開始，幫助你真正尋找到消費者心中的“想要”，掃清營銷的第一重障礙。通過多年來對消費者心理的深刻洞察，我深深地發現，任何消費者隻有三種追索心理，具體來說，就是渴望心理，神秘心理和同一心理。此三種心理，我將其歸結為渴望心法、神秘心法、同一心法，事實上，這三大心法加上後麵的接收心理與響應心理當中的九大心法一起，構成了成交十二心法！
我先跟你挑明：所有的成交都離不開這十二大心法。
那麼，渴望、神秘、同一到底是如何發人深省的，到底是如何激發消費者的“想要”的？
下麵，請跟我一步一步來揭秘“追索心理”的真諦！
渴望——洞察最深層次的購買真相
毋庸置疑，但凡真正能在營銷上有點悟性的人，都應該懂得營銷就是經營人，而不是產品本身，這句話雖然有點籠統，但已經很智慧地闡述了一切營銷的出發點。可後麵還有一句話，想必也是你聽說過的——經營人就是經營人的欲望！
可以說，整個市場上幾乎是所有做營銷策劃的機構，及其企業管理培訓機構都在如此的宣揚：經營人就是經營人的欲望！
經營人真的是經營人的欲望嗎？在我看來，這完全是一個“慫恿式”的觀點，而凡是慫恿，隻有一個結果，那就是把顧客（人）帶到邪惡的走向，甚至給整個市場製造巨大的創傷！
你想想，你有見過真正的顧客，會跟你說，他有什麼強烈的欲望嗎！如果你深入顧客心裏，你也會真正發現他的內心想法：“這麼多年以來，我一直都在渴望什麼事，我一直都有一個願望！”其實，你的產品，是在幫助顧客達成他心中的願望！”
在此，我百分之百負責任地說一句話，經營人絕不能經營人的欲望，而必須是經營人的渴望！因此，我才稱之為渴望心法，而不是欲望心法！
關於欲望和渴望，我繼續想借此機會，妄為地為整個營銷行業及整個商業江湖討伐聲明，因為我真的不希望當下險惡的商業江湖越來越偏離人心！
欲望和渴望到底有什麼差別？有這麼一個故事，想必一定會對你有所
啟發！
一個年輕人向蘇格拉請教成功的秘密。蘇格拉底將他帶到河邊，把他的頭長時間摁在水中，直到他的呼吸困難，拚命地掙紮為止。當這個人恢複平靜以後，蘇格拉底問他：“當你的頭部完全浸在水裏時，你最大的渴望是什麼？”
“我渴望空氣。”年輕人說。
蘇格拉底對他說：“如果你對成功的渴望，就像在水中渴望空氣一樣，那麼，你離成功就不遠了。”
事實上，欲望僅僅是意識在努力，渴望則是心靈和靈魂在一起努力，這種努力會迸發出一股不可抗拒的力量。
什麼叫意識？意識就是受了外界的誘惑與慫恿，而做出的不太正當的行為！欲望，不是從人內心深處流淌出來的。嬰兒出生沒多久就啼哭想要喝奶，那叫渴望，當被滿足後，他會笑得很燦爛。企業家，商業人士想要終久降伏人心，必須是長期順應顧客心靈上的渴求，或者說激發顧客的內心深處所萌動出來的渴望！如此一來，顧客才是發自肺腑地對你感到滿意，得到滿足！
事實證明，凡是經營欲望的商家，最後都會走向落寞，甚至毀滅。反之，真正懂得經營渴望的人，都會獲得輝煌，生生不息！
欲望會惹動人的心魔，渴望會滋潤人的心田！一味經營欲望的企業家或商人，將會麵臨的苦惱就是：消費者會總是挑你產品的缺點，不滿情緒與日俱增。這些年，我親眼看見了無數的培訓公司、網絡營銷公司是怎樣潮起潮落的，自己沒有真材實料，隻是靠“賺錢”這個欲望為幌子，吸納了學員們的大量錢財，結果引發群體的不滿，遭受四麵楚歌的落魄局麵，導致其身敗名裂的下場！
而經營渴望者，顧客會盡情地享受產品給他帶來的好處，會沐浴產品給他帶來的那種美好的氛圍當中去，持續不斷地品味你產品的優點，並自願為你傳播，製造良好的口碑！
因此，你必須清楚地明白，欲望是人們受了外界的誘惑而產生的激進要求，或者是所謂的營銷大師強加上去的，渴望才是從消費者內心深處生長出來的！咱們不是一直在倡導要切合消費者內心需求，走進他的內心世界嗎？滿足消費者的渴望的核心點就是：你能讓顧客生活得更幸福，更美好！
不管什麼樣的營銷策略，必須是洞察、發現並滿足消費者內心深處的渴望，才能持續安穩地進展下去！
那麼，人到底有哪些渴望？
在我看來，無論渴望的形式如何多樣變幻，歸根結底，渴望隻有三重境界，請記住下麵的三句話：
1.
解決問題：人為解決問題而迫切追尋。
2.
滿足情感：人為滿足情感而持續追求。
3.
實現夢想：人為實現夢想而永恒追逐。
事實證明也是如此，任何人的存在，從懂事的那一刻起，其所有的行為原動機，就為了這三件事，要麼是解決問題，要麼是追求情感，要麼是實現夢想，不可能存在其他的事情！換句話說，你從事任何商業活動，你的產品，必須是從這三個方麵來成全人，這樣你才能有所成就。你產品價值的體現，必須是緊緊圍繞這三大終極訴求進行描繪與釋放，否則，就如空中樓閣，如鏡中花，如水中月，沒有真實的根基！
更重要的是，我可以完全確定，無論世事如何變遷，社會體製怎麼改革，這三大方向是人類永恒的渴望！下麵我們來一一破解這三大渴望所蘊含的具體奧秘，意在你能將“渴望”的人性切實地發揮在你的營銷上麵來。
第一重境界：解決問題
為什麼第一重渴望必須是解決問題？答案再簡單不過了，任何人想要在塵世中生活下去，一定會遇到無數的問題，無數的坎坷，無數的糾紛，如若他麵臨的種種問題不能得到有效的解決或者消除，那麼，他所過的日子沒辦法順利度過，問題不解決，人們有沒有心思去追尋其他美好的時光？顯然是
沒有！
簡言之，人們之所以需要解決問題，隻是為了順利地生活！
基於這個跟人們的生活息息相關的基本層麵，我們可以發掘出，人們之所以想要解決問題，最根本的動機有且隻有兩個：第一個是求安全，第二個是求方便！
從營銷的角度來說，這兩大動機，是可以驅動任何人產生購買行為的基本原動力。
第一大動機：求安全
一個女人是否願意嫁給一個男人，她首當其衝要考慮的問題不是其他，而是安全感！你想想，如果沒有安全感，她能隨隨便便的把她的一輩子交給你嗎？
在整個市場需求和營銷的實施上，安全訴求又分為三大體現。
第一大體現：現在的安全
注意，我這裏所說的現在的安全，主要是指人們求生的安全。因此，現在的安全就涉及三個核心層麵，第一個是生命安全。為什麼醫療、養生和健康產業能在市場上永垂不朽？因為這些產業跟人們的生命安全直接相關，身體是革命的本錢，沒有強健的體魄豈能成就強大的未來！
如若一個人的健康出現了問題，就急需要解決！即便是急需解決的疾病，也需要預防未來的健康危機。養生堂創立於 1993年，僅十年時間就在整個商業市場上迅速崛起，目前成為全中國健康產業知名品牌公司。
未來我堅信成都紋疏堂品牌會很快擴張，因為它是一個專門針對中老年人健康養生的非藥物產業，這是整個市場的呼喚。如果你的產品真正對人的健康有幫助，或者說有改善，那已經是你創業成功的基石！生命誠可貴，有誰敢不珍惜生命？
為何一個製氧機也能在互聯網上打開一番市場，獲得一部分顧客的認可？原因在於它是為了讓人們生活得更健康，讓人的生命安全得到一定程度的保障！因為空氣和水是人類生命得以延續所必需的，空氣和水出現問題的話，
人們的生命安全也受到威脅！生命安全作為人最基本的渴望，所以說，它也是最顯而易見的營銷之源！
請記下，對任何人都有觸動的三句話：
１.“為你的生命安全保駕護航！”可作為醫療與健康產業的宣傳文案。
２.“珍惜生命，安全行駛。”這可以說是所有高速公路的招牌提示語，任何司機一見此就會自發生成警惕感。
３.“多加休息，保重身體。”這是關心與嗬護人常用口頭語，而關心任
何人的首要前提一定是關心他的身體健康以及生命安全！
因為這是關於生命安全最直接的體現，沒有人會抗拒！
喝酒傷身，過量飲酒甚至威脅到人的生命安全，這是任何人都有的基本意識。但是有一種非常知名的品牌酒偏偏利用這一點反戈一擊，一舉成為中國最高端的品牌酒，那就是國酒茅台！茅台的廣告語怎麼說的？“國酒喝出健康來！”這七個字直接將人們最核心的健康意識給表露出來，並且是給予了正麵的滿足，因此，茅台能坐攬白酒行列的頭把交椅，也是在情理之中的！