第五篇 附錄2
西恩銷售殺手（成交手）學習分享
楊鵬：井老師，遇到自以為是的客戶怎麼成交啊？
井老師：什麼是自以為是？這隻是性格中的一種。能力型或分析型！如果是能力型，那就好辦了，吹捧、表現出崇拜是最好的方法。分析型就不一樣，那就要以最嚴謹、最自然的方式對接，最標準地要求自己，以最專業的形象出現！
劍強：如何分辨能力型客戶呢？
井老師：能力型的客戶辨別起來很簡單……說話果斷、直接、一針見血、做事強勢、有力、極度重視麵子。
楊鵬：能力型的人不一定有能力是嗎？
井老師：對，這隻是一種性格，與能力無關。
井老師：你們要想成為殺手，隻有一種方式最好，就是大量地與客戶對接，大量地揮刀，祝大家好運。
彭麗：為什麼我與客戶交流後，不被相信，我們公司有這麼好的營銷係統，我們可以為客戶做營銷策劃，我們的團隊有這麼好的執行力，為什麼還是不被相信呢？為什麼還是說不需要？
井老師：懷疑僅僅是人的一種慣性！不是針對你或公司！你接到一個陌生的電話，說他們有減肥的特效藥，
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銷售成就夢想Dream Achieved By Sales
你會如何反應？請記住，跟客戶說什麼是你的事，對方聽與不聽是他的事，各有各的權利，為什麼一定要別人認同你、配合你、接受你呢！你的工作是盡可能多地將你的公司與產品信息告訴給更多的人，而不是你一介紹，客戶就接受你，如果銷售這樣好做，那這份工作肯定不會是我們的！
楊鵬：與客戶一起，創造溝通氛圍很重要，是嗎，井老師？
井老師：什麼是氛圍？
楊鵬：我理解的氛圍可以是親切感、幽默感、熟悉感、被欣賞感、重視感、與眾不同感；製造一種談話的環境與感覺。
井老師：很多人做銷售，打電話或麵談打不開，原因隻有一個。
楊鵬：哪個？
井老師：那就是顧慮太多！一個顧慮太多的人，講話就會吞吐，就會不自然！這種情況下，雙方的感覺都是壓抑的，不適應的！那定然不會有好的結果！
楊鵬：井老師，電話銷售到拜訪的過程有點像網戀。
井老師：楊老師，網戀概念很好！隻是你的知道與你的行動相距甚遠，請盡快補足！
彭麗：我想我明白了。我知道我痛苦的根源了。
井老師：成交手的成長曆程就是不斷被拒絕，不斷行動，不斷受挫，不斷總結，再度行動的過程。太多的人隻想要成功的結果，卻經受不了過程的挫折！
劍強：想出來的問題不會讓自己成長，遇到問題解決了才會成長。
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附 錄
井老師：從1999年，我學銷售！一天1000通電話，一天拜訪200位陌生人，被保安架著扔出去，讓客戶罵著撕名片，我知道這些才成就了我的今天！曆事 練心。如果你們真要成為頂尖的高手請你們用行動去實踐理論！用汗水丈量成長！否則，任何人也無法幫你！
楊鵬：客戶很忙，企業管理又很亂，很需要我們的服務。但就是沒有時間和我交流。如何在這種情況下說服客戶？
井老師：見麵！一定要見麵！對一件事情重要性的認知一定與他對這件事所產生的危機感有關！
楊鵬：明白了，客戶和我一樣，要幫他們建立危機感。
夢雲：怎樣讓一個人見到我的第一眼就開始信任我呢？
井老師：夢雲提出的問題是幻想！你會第一次見麵就信任別人嗎？如果這樣都行，那什麼是信任，信任還有價值嗎？信任是通過事件與時間的累積，再加上自己的真實、真心！
井老師：這個世界的所有技巧、秘訣都會害一些人，因為大多數人都有個通病：就是隻想要技巧，而無須承受痛苦的曆練，就能一夜功成！我希望你們不是！
彭麗：井老師你覺得目前我們新人打電話邀約客戶最應該注意的是什麼？
井老師：專業，也就是專業的話術訓練！從一開始就讓對方感覺到你的職業化。
彭麗：除此之外呢？
井老師：電話邀約，你的目的是什麼？要弄清楚！電
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話中要訓練語氣、語速、語調。字句清晰、明確，聲音有高低節奏。訓練的方法最好是錄音。錄音後重聽！直到自己對自己的聲音詞句滿意為止。當然，不是不滿意前就不打電話，而是要多打，打多了，自己的聲音都會好聽起來。