三、推銷隊伍的建設
（一）推銷隊伍的組織結構推銷人員如何組織起來才能最有效率，這是人員推銷決策的一個重要問題。企業在設計推銷隊伍的組織結構時，可在下述三種類型中選擇。1.地區型結構這是一種最簡單的組織結構，即每一個推銷員分管一個地區，分管在該地區推銷企業所有商品。該結構適用於產品和市場較單純的企業，其優點如下：（1）推銷員的責任明確，可對所管地區銷售額的增減負責；（2）可鼓勵推銷員與當地的企業和個人建立固定聯係，從而有利於提高推銷效率；（3）差旅費用較少。2.產品型結構產品型結構即每個推銷員負責一類或幾類產品在各地的推銷。當產品種類繁多，而且產品的技術性較強時，可采用該結構。因為推銷員隻有熟悉他所推銷的產品，才能提高推銷效率。3.顧客型結構顧客型結構即按顧客類型組織推銷員隊伍。根據顧客所在行業、新老客戶及大小客戶的不同，分別安排不同的推銷員。該結構的優點是推銷員可以更加熟悉和了解自己的顧客，有針對性地推銷產品，提高推銷效率。
（二）推銷人員的選擇和培訓推銷人員的素質，對實現推銷目標、擴大銷售、開拓市場，具有舉足輕重的作用。有些營銷學家認為，優秀推銷人員應具備兩方麵的素質：一是善於從顧客的角度考慮問題；二是勇於進取，不屈不撓。還有人認為，不同的推銷目標和任務，要求不同個性的推銷人員。此外，推銷人員還要具備多方麵的知識和技能，對本企業和產品的情況要了如指掌，成竹在胸。因此，一些大公司招聘推銷人員的條件非常苛刻，在儀表、年齡、智商、文化、口才等方麵都有嚴格的要求，並且不惜重資，給予專門培訓。培訓計劃有如下幾項目標：了解企業並明白企業各方麵的情況。大多數企業把訓練計劃的第一部分安排為介紹企業曆史和經營目標、組織機構設置和權限情況、主要的負責人員、企業財務狀況，以及主要的產品與銷售量情況。通曉本企業的產品情況。訓練人員應向被訓練人員介紹產品製造過程以及各種用途。了解本企業中各類顧客和競爭對手的特點。銷售代表要了解各種類型的顧客和他們的購買動機、購買習慣；要了解本企業和競爭對手的戰略和政策。知道如何進行有效的推銷展示。銷售代表要掌握推銷術的基本原理。此外，企業還專門為每種產品概括出推銷要點，提供推銷說明。懂得怎樣在現有客戶和潛在客戶間分配時間，如何撰寫報告，擬定有效推銷路線。
（三）對推銷人員的管理為了提高推銷人員的素質和推銷業績，企業還要加強對推銷人員的管理。對推銷人員的管理包括以下內容：（1）明確推銷人員的任務。（2）加強推銷人員的培訓。（3）確定推銷人員的規模。常用的方法有兩種：一種是工作量法，另一種是增量法。工作量法就是根據銷售工作的數量來決定推銷人員的數量；增量法是指隨著銷售地區和銷售數量的增加而逐步增加銷售人員的方法。對推銷人員進行考核、激勵、監督和獎懲。對推銷人員進行考核的主要內容是銷售定額的完成情況，以及實現毛利、推銷訪問次數、訪問成功率、平均訂單數、銷售費用及費用率。考核方法主要有橫向比較法、縱向分析法、尺度考評法。對推銷人員進行考核是人員推銷管理的一項重要內容，通過考核做出正確的激勵措施。通過各種激勵手段，增強推銷人員的榮譽感和責任心。對推銷人員的管理主要是通過建立推銷人員的定期報告製度和檢查製度來進行的。通過監督，可以及時發現問題並解決問題。
（四）人員推銷模式所謂推銷模式，就是根據推銷活動的特點，及對顧客購買活動各階段的心理變化應采取的策略，並由這些策略所歸納出一套程序化的推銷形式。下麵列舉四種基本模式。
1.AIDA模式AIDA是注意、興趣/認同、欲望、行動四個英文單詞的縮寫，代表了推銷的四個階段：集中顧客的注意力，引起顧客的興趣和認同，激發顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。這是西方企業推銷的經典方法。麵對顧客開始推銷時，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。假如顧客能滿懷“興趣”地聽你的說明，那麼顧客一定“認同”你所推銷的商品或服務。而你的推銷努力也向成功的目標邁進了一步。當顧客覺得購買產品所獲得的利益大於所付出的費用時，顧客就會產生“購買欲望”。推銷員隻有具備豐富的產品知識和了解顧客的行業規矩及作業方式，才能在推銷中成功地激發顧客的“購買欲望”。推銷的最終目的是促使顧客“購買”商品，要有堅忍不拔的信念，促使顧客下決心成交。
2.吉姆模式（GEM）這是一種以培養推銷員的自信心，提高其說服力為核心的推銷模式。其關鍵是“相信”，也就是說，推銷員一定要相信自己所推銷的產品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。推銷任務的完成是產品、公司和推銷員三個要素綜合作用的結果。
3.迪伯達模式（DIPPSA）這是由國際推銷權威海因茲·M·戈德曼從推銷實踐中總結出來的一種行之有效的推銷模式。其基本思路是：找出顧客需求，促使顧客想到需求，推銷員說明自己的產品可以滿足其需求，並由此促使顧客購買。這一模式把推銷全過程概括為六個環節：第一，確認。即準確地發現潛在顧客。第二，結合。即把推銷的商品和顧客的需要結合起來。第三，證實。即證實推銷員的商品符合顧客的需要和願望。第四，接受。即通過談判促使顧客接受其所推銷的商品，推銷員接受顧客的價格等交換條件。第五，刺激顧客購買欲望。第六，促使顧客采取購買行動。
4.費比模式（FABE）費比模式是台灣學者郭昆謨博士總結並推薦的模式。這種模式特別適合於商業零售業的推銷活動。“費比”是特征、優點、利益、證據四個英語單詞的縮寫，具體指：第一，把產品特征詳細地介紹給顧客；第二，充分分析產品的優點；第三，盡數產品給顧客帶來的利益；第四，以“證據”說服顧客。應用費比模式推銷要將上述四點內容寫在紙上，這樣既可以使顧客全麵了解，節省提出疑問和答疑時間，又可以使推銷員記熟，達到脫口而出的程度。使用費比模式推銷要注意七點要求：第一，引起顧客注意；第二，引起顧客興趣；第三，用生動的語言使顧客產生聯想；第四，誘發顧客購買欲望；第五，給顧客進行比較的機會；第六，讓顧客信服；第七，促使顧客下決心購買。第四節營業推廣一、營業推廣的定義和特點（一）營業推廣的定義營業推廣又稱銷售促進，是指那些不同於人員推銷、廣告和公共關係的銷售活動，它是旨在激發消費者購買和提高促銷效率的一切活動。諸如陳列、展出與展覽表演和許多非常規的、非經常性的銷售嚐試。營業推廣包含多種屬於短期性的刺激工具，用以刺激客戶較迅速和大量地購買某一特定的產品或服務。營業推廣主要是吸引那些品牌忠誠度不高的客戶，因為他們尋找的是低價或贈獎。也就是說，營業推廣是指能夠迅速刺激需求、鼓勵購買的各種促銷形式。（二）營業推廣的特點營業推廣的特點包括以下幾個方麵。
1.見效迅速營業推廣的許多形式，對消費者或用戶具有相當的吸引力，特別是對那些想買便宜商品的消費者，它似乎告訴消費者這是不會再有的機會，使消費者有一種機不可失的緊迫感，因此營業推廣能夠很快見到成效。
2.靈活多樣，適應性強根據顧客心理和市場營銷環境等因素，采取針對性很強的營業推廣方法，向消費者提供多種多樣的購買機會。這些機會具有強烈的吸引力和誘惑力，能夠喚起顧客的高度注意，促成購買行為，在較大範圍內收到立竿見影的效果。