三、網絡營銷的策略
在網絡營銷中，製造企業考慮最多的是消費者的需求與欲望是什麼，然後再根據這種需求與欲望來設計和開發產品；在製定價格時不以自己的成本為導向，而著重考慮消費者對這樣的產品願意付出多少成本來獲取；在設計分銷渠道時，首先要考慮消費者購買的方便程度，也就是利用何種分銷渠道消費者購買起來才比較容易；當企業對以上3個營銷組合的組成要素設計完畢之後，就要想方設法與消費者展開雙向互動的溝通，將企業的各種營銷信息傳達給消費者，並且聽取他們的意見與建議，隨時根據消費者的需求調整整個營銷計劃。
（一）產品策略1.核心產品策略核心產品策略即為消費者提供的核心價值。網絡作為一種新型的營銷元素，既可以作為整個營銷係統中的一個組成部分，與傳統營銷中的其他部分進行整合，也可作為營銷係統的主體出現，成為主要的營銷載體、銷售渠道與工具。當網絡作為營銷體係中的一部分，與其他成分相輔相成時，對於大多數的商品來說都是適合的，如在網上對該產品進行宣傳，與傳統的手段相互配合一起加大品牌的力量、更好地樹立其品牌形象，從而對整個營銷係統起到推動與促進的作用。但是將網絡作為營銷的主要載體，在網絡上進行大範圍的銷售時，就要對產品有所選擇，因為並不是所有的產品都適合進行大範圍的網絡銷售。一般在選擇網絡營銷產品時，要考慮以下因素。
（1）產品的目標消費者群。不同的產品，針對的目標消費者群不同，例如，大屏幕、純平的高清晰度彩色電視機的目標消費者群是那些收入較高，追求新奇的人；而黑白電視機則主要針對農村市場的消費者。上網瀏覽的網民具有一定的特征，他們的特征與企業產品目標消費者群的特征的重合度，是企業是否選擇該產品進行大範圍網絡營銷的決策依據之一。重合度大時進行網絡營銷就會比較有效，重合度小時就應該開辟其他的方式來進行該產品的營銷。此外，還應測算一下網絡營銷所能覆蓋的目標市場的容量，容量較大時進行網絡營銷才會有較高的效率。
（2）產品本身的特點是否適合進行網絡營銷。人們生活中麵對的形形色色的產品可以分為兩種。一種是消費者在使用以後才能對該產品的好壞進行評價的產品，如化妝品、食品、服裝等。這種產品不太適合進行大範圍的網絡營銷。因為消費者在購買這類產品時更多依賴於自己的經驗，因而更傾向於通過傳統營銷的方式。在傳統的銷售地點，也就是通常所說的賣場，可以親眼看到該類產品，甚至進行試用或試穿，然後再來決定是否購買。如果在網絡上進行這種產品的銷售，消費者往往不適應，因而網絡營銷也不太容易成功。另外一種產品，消費者在購買時或購買前就可以通過某些指標來確定該產品的質量，如書籍、CD唱碟、VCD碟片、磁帶、計算機、打印機等均屬於該類產品。這類產品屬於標準化的產品，消費者在購買時，通過網絡上提供的信息可以較為清楚地了解到該產品的品質等級，因而通過網絡營銷的方式向消費者銷售這種產品，成功的可能性較大。
（3）根據企業的物流與配送能力以確定企業經營的產品種類。網絡的優點之一，就是它消除了地域的限製，但是這僅限於信息的傳播。購買的實現包括兩種流動，一種是金錢的流動，消費者通過一定的方式向企業支付其所購買的商品的費用；另一種就是實物的移動，消費者在購買了某種產品之後，該產品必須以一定的方式送交到消費者手中。如果企業的物流配送體係達不到消費者所在的區域，不能交付或及時交付實物產品，企業的信譽就要受到影響，並最終導致該產品的網絡營銷無法進行下去。因此，在選擇產品時要考慮到實物配送的問題。
2.品牌策略品牌策略即為消費者提供的形式價值。企業除了要考慮將自己的營銷組合與網絡結合以外，在網絡空間中建立自己公司的品牌也日趨重要。擁有最佳品牌的企業對於消費者具有最強大的吸引力，並且能夠依仗其具有品牌個性的產品製定較高價格，從而產生最佳的經濟效益。采用這種整合營銷組合的典範有可口可樂公司、聯合航空公司等。
3.服務策略服務策略即為消費者提供的延伸價值。網絡營銷中，企業可以為消費者提供以下幾個層次的服務：在消費者購買之前，可以為消費者提供各種有關產品的信息，如產品的性能、外觀等，同時設立相應的對話係統，隨時解答消費者提出的各種問題；消費者購買產品之後，在使用的過程中可能會產生一些問題，企業應通過一定的途徑及時了解並加以解決。為了給客戶提供良好的服務，企業從事網絡營銷時可以采取以下幾種策略。
（1）充分向消費者展示產品的有關性能與指標。建立網絡展覽廳是一個很好的方法。（2）建立自動網絡服務係統。例如，建立自動的電子函件回複係統，以便能夠及時回複消費者通過電子函件提出的各種要求和疑問，定時跟蹤已購買了企業產品的消費者，以進行回訪和提示注意事項等。（3）在網上建立消費者論壇，邀請消費者自由發表對本企業產品的意見與建議，傾聽消費者的聲音，了解消費者的需求，以便能夠適時地進行產品改造、更新與新產品的開發。對於那些可以為企業帶來較高利潤的高價值消費者，還可以通過網絡的互動方式為其提供量身定製的個性化服務。
（二）價格策略在網絡營銷中，企業以消費者為中心，在製定價格時要從消費者的角度進行考慮，測試消費者對企業所提供的各項價值的評估，並根據消費者對該價值的心理預期來定價，因而成本導向的定價方法在此時處於逐漸弱化的地位，需求導向定價法和競爭導向定價法成為主要的定價方法。1.需求導向定價法網絡的互動性可使企業較為迅速地了解到目標消費者的需求和消費者對於產品的預期價格等，這樣企業可以根據消費者的心理預期來為自己的產品製定價格，避免了傳統營銷中不了解消費者的心理，從而導致製定的價格過高或過低的弊病；同時，網絡使企業在把握消費者個性化需求方麵更具洞察力，企業不用再像傳統營銷時那樣，通過外觀、式樣、檔次等來進行以產品為基礎的差別化定價，通過網絡的互動性，企業可讓消費者自己來設計想要的產品，並根據這種個性化的需求定價，更具合理性。2.競爭導向定價法目前在網絡營銷中，以競爭為導向的定價方法主要有拍賣式的定價方法和招標式的定價方法：（1）拍賣式的定價方法在傳統營銷中也較為常見，但是拍賣式的定價方法的重要性在網絡營銷中得到了放大。所謂拍賣式的定價方法，是指專門進行拍賣的公司在收到商品所有者的委托以後，在某一專用的場所公開競價的方法。一般由主持拍賣的拍賣人給出拍賣商品的最低價，然後由購買者競價，從中選擇出最高價格來銷售該產品，拍賣式的定價方法利用了購買方的競爭心理，有利於商家以較高的價格出售商品。（2）招標式的定價方法是由招標的企業或機構在網絡上發布招標的公告，投標的企業或機構進行投標，然後招標的企業或機構選擇其中條件較好的，通過網絡進行招投標。一方麵擴大了招標企業或機構的選擇麵，另一方麵投標企業也通過這樣的方式獲得更為公平的競爭機會和營銷機遇。
（三）分銷策略網絡作為一個連接企業與消費者的橋梁，具有直接、快捷、靈活等優點。但是，網絡介入營銷領域是一個逐步的過程，在大多數時候，它會和傳統的營銷要素協作與整合，對整體的營銷效果起到推動的作用。這時的傳統分銷係統依然有存在的價值與意義。例如，企業在網絡上進行廣告宣傳，但並不進行產品的銷售，如果消費者要購買該產品，依然需要傳統的分銷商介入。同時，從另外一個角度上來講，即便網絡在營銷中介入較深，消費者可以在網上直接訂購該產品，分銷商也並不會從根本上被這種網絡直接渠道全盤替代。這主要是因為，一項網絡交易的完成要通過3種流通的達成而實現，即信息流、資金流和物流。網絡的介入和資金交付係統的不斷完善使得信息流和資金流均可以繞過分銷商，而在網上直接達成，但是商品實物的流動卻一定要通過網絡以外的其他渠道來達成，這時，分銷商可以在營銷體係中充當物流配送實體的角色。此外，消費者在購買過程中，也許會對訂貨、付款等產生疑問，為了方便消費者購買，當企業在網絡進行產品銷售時，要注意將頁麵設計得合理易懂，並應設立相應的幫助信息，以便在消費者購買時可以清楚地了解訂貨預付款的方式。