第三十九章
時勢造英雄
這幾天，我先考察華聯商場和東方等幾個效益好的商場，並作了比較。從產品的 豐富性上講，都一樣，百貨公司。從價格上講，華聯還真有每周打折的東西，部分商 品的確便宜。宣傳也很到位，隻是來的消費者寥寥無幾。眾多的消費者還是直奔中山 路那幾個大商場。那些大商場生意火爆，不用促銷都天天爆滿。而華聯這裏，促銷、 打折每周都有，但形不成氣候，來的人少，形不成口碑，本市消費者就越來越少，華 聯的促銷力度也就越來越小，形成了惡性循環。現在華聯僅僅依靠火車站這些外客的 購買力來支撐。從地理位置上來說，綠山西麵的團島、西鎮等消費者，坐車越過火車 站華聯、棧橋，直奔中山路。而東麵的消費者，坐車到中山路下車，順著中山路逛到 棧橋就回去了，下一站就是火車站。僅僅差一站的路程，卻是天壤之別。
力度，吸引大量的消費者，形成口碑。隻有來的消費者多了，就像中山路那樣，也許
我的酒店還有救。 而我的酒店從裝修到經營已經十個月了，過完年，就要繳納下年的租金，那是70
萬元啊，我手裏現在根本沒有。 這就來難題了，不能讓消費者慢慢形成口碑，我必須在最近兩月內想出辦法，讓
消費者都來華聯。按照統計營銷概率，以綠山市內四區400萬人口計算，能有3%的人 進入華聯，華聯這時候推出大型促銷、打折等活動，就應該能形成口碑，就有50%的 幾率把華聯的消費地位提高一層。
這可是12萬人，如何能在短時間內讓他們來呢？ 華聯的廣告，報紙、電視上天天做，都沒做到這點。我能有辦法嗎？ 中國人的消費有個習慣，叫消費慣性，跑一家商場或者飯店習慣了，就會不自覺
地再來消費。華聯的促銷都是突擊性質，這周推一款電視機，下周雞蛋便宜兩毛，雖 然活動幾天內有人來買，但是消費者目的性太強，買完拉倒，隨著活動結束，消費者 也就消失了。這是華聯營銷部的一個失誤。我必須先了解他們，隨便找他們營銷管事 的了解一下華聯的內情。
在6樓很容易就看見他們的人，我一個大酒店的年輕總經理，還是比較受人尊敬 的。隨便聊了一個，營銷策劃部的美女經理，29歲，和我是本家，都姓李。裝著不經 意地碰見，寒暄的時候，我表達了一個意思，晚上請美女帶著他們部門的人來喝酒， 順便提點好想法，也許能把華聯的營業額提高一下。美女對這個話題表示了極大的興 趣，對我也許更感興趣。晚上9點下班如約而至，隻可惜是她自己來的。
本人對這位美女沒那意思，隻不過想通過美女了解一些事情。在自己酒店小單間 坐下後，廚師給上了幾個小菜，美女要喝葡萄酒，既然人家眉來眼去，我也就跟著暗 送“秋天的菠菜”，這樣更利於情報的收集。
通過美女，我打聽出了華聯的一些情報，去年華聯的營業額是1.3億元，廣告費 用是500萬元。而去年年前的廣告最猛，六家報紙，連續七天的整版宣傳，四個市內 電視台，連續半月的廣告，花了全年廣告費的40%，也就是200萬元。各個廠家也是 年前配合活動，搞促銷，但是效果不明顯。因為別的商家也都在年前做文章，客流沒 有達到預期的效果。今年到目前為止，營業額已經達到了1.3億元。年前的廣告策劃 正在進行中，初步預算，不會少於200萬元。但是壓力很大，因為春節的消費是最猛 的，中國人都是春節花完一年賺的錢，所有商家都明白這個道理。年前包括國貨公 司、東方貿易大廈等也全麵宣傳。各個廠商配合促銷，要想把消費者拉到華聯來消 費，還是很難，策劃部也想不出好的辦法。最多的辦法就是找廠家降價或者折扣，贈 品再多一些罷了。與其他商家比較，競爭力不明顯，別的商廈也都有特價，都是用這 幾款特價商品來吸引消費者，拉動其他消費。