談判口才的特征
談判是“談”出來的，離開了話語言談，就不稱其為談判了。談判與口才不可分割，一切談判都要經過雙方人員的口才較量然後方能達成協議。可以說，談判的全過程就是口才的發揮和運用過程。
談判口才有以下四大特征：
1．目的的功利性
策動談判的動力是需要。談判各方皆為滿足自己的功利需要而走向了談判桌。無論是哪一層次的談判：個人間的、組織間的或國家間的。世界上海時每刻都有著成千上萬的談判者在為著不同功利需要而在進行著言語交鋒。
2.話語的隨機性
談判必須根據不同的談判對象、不同的談判內容、不同的談判階段、不同的談判時機來隨時調整自己話語的表述方式：包括不同的句型、不同的語氣、不同的修辭。隨機應變地運用自己的口才技巧，與對方周旋於談判桌上。
3．策略的智巧性
談判與論辯一樣。既是口才的角逐，也是智力的較量：或言不由衷，微言大義；或旁敲側擊，循循暗示；或言必有中，一語道破；或快速激問；或絮語軟磨……出色的談判大師總是善於鼓動如簧巧舌，調動手中籌碼，而取得理想的成功。
4．戰術的時效性
談判不同於朋友之間的聊天，也不同於情人之間的綿綿絮語，談判注重效率，在戰術上具有時效性的特征，這也是它獨具的特征之一。談判之初，參談雙方都有自己預定的談判決策方案，其中包括各談判階段所安排的內容、進度、目標，以及談判的截止日期等。這種時效性特征也可用作迫使對方讓步的武器。
商務談判的語言技巧
說話總要表達某種內容、某種觀點，在這個前提下，說話技巧就是關鍵因素。小則可能影響談判者個人之間的人際關係，大則關係到談判的氣氛及談判的成功與否。語言表達是非常靈活、非常有創造性的。就商務談判這一特定內容的交際活動來講，語言表達應注意以下幾點：
1.準確、正確地運用語言
談判就是協商合同條款，明確雙方各自的責任、義務，因此，不要使用模棱兩可或概念模糊的語言。當然，在個別的時候，出於某種策略需要則另當別論。例如，賣方介紹產品質量時，要具體說明質量、性能所達到的標準，不要籠統地講性能很好、質量過硬。這一問題在產品檢驗中得到明確證實。在談判中，運用準確的語言，還可以避免出現誤會與不必要的糾紛，掌握談判主動權。
2.不傷對方的麵子與自尊
在談判中，維護麵子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失了麵子，即使是最好的交易，也會留下不良後果。當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。
在多數情況下，丟麵子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。最常出現的情況是由雙方對問題的分歧，發展到對對方的成見，進而出現對個人的攻擊與指責。要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬而對人軟，故對語言的運用尤其要進行認真的推敲。例如，當對方提出某種觀點，而你並不同意時，你可以說：“根據你的假設，我可以知道你的結論，但是你是否考慮到……”或者是“有些數據你可能還不曉得”這要比“你們的意見是建立在片麵考慮自身利益的基礎上，我們不能接受”要好得多，前者既指出了對方用意的偏頗，表明了我方不能接受，又避免了直接正麵衝突，從而避免了招致對方不滿的可能。而後者，雖然維護了己方立場，但很可能激怒對方，使談判陷入僵局。
3.應避免的言詞
在談判中，語言的選擇運用十分重要，有些語言應盡量少用或不用。
（1）極端性的語言。如“肯定如此”、“絕對不是那樣”。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞彙。
（2）針鋒相對的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關係緊張。如“開價五萬，一點也不能少”，“不用講了，事情就這樣定了”。
（3）涉及對方隱秘的語言。如“你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭？”與國外客商談判尤其要注意這一點。
（4）有損對方自尊心的語言。如“開價就講這些，買不起就明講。”
（5）催促對方的語言。如“請快點考慮”，“請馬上答複”。
（6）賭氣的語言。它往往言過其實，造成不良後果。如“上次交易你們已經賺了五萬，這次不能再占便宜了。”
（7）言之無物的語言。如“我還想說……”，“正像我早些時候所說的……”，“是真的嗎……”等等。許多人有下意識地重複習慣，俗稱口頭禪。它不利於談判，應盡量克服。
（8）以我為中心的語言。過多地使用這類語言，會引起對方的反感，起不到說服的效果。如“我的看法是……”，“如果我是你的話……”。必要的情況下，應盡量把“我”變為“你”，一字之差，效果會大不相同。
（9）威脅性的語言。“你這樣做是不給自己留後路。”“請你認真考慮這樣做的後果。”
（10）模棱兩可的語言。如“可能是……”、“大概如此”、“好象……”、“聽說……”、“似乎……”等。
4.注意說話的方式
說話過程中的一些細節問題，如停頓、重點、強調、說話的速度等往往容易被人們忽視。而這些方麵都會在不同程度上影響說話的效果。
一般來講，如果說話者要強調談話的某一重點時，停頓是非常有效的。試驗表明，說話時應當每隔30秒鍾停頓一次。一是加深對方印象，二是給對方機會對提出的問題做出回答或加以評論。當然，適當的重複，也可以加深對方的印象。有時，還可以運用加強語氣，提高說話聲音以示強調，或顯示說話的信心和決心。這樣做要比使用一長串的形容詞效果要好。
說話聲音的改變，特別是如能恰到好處地抑揚頓挫，會使人消除枯躁無味的感覺，吸引聽話者的興趣。此外，清晰、準確的發音，圓潤動聽的嗓音，也有助於講話的效果。
在商務洽談中，應注意根據對方是否能理解你的講話，以及對講話重要性的理解程度，控製和調整說話的速度。在向對方介紹談判要點或闡述主要議題的意見時，說話的速度應適當減慢，要讓對方聽清楚，並能記下來。同時，也要密切注意對方的反應。如果對方感到厭煩，那可能是因為你過於詳盡地闡述了一些簡單易懂的問題，說話囉嗦或一句話表達了太多的意思。如果對方的注意力不集中，可能是你說話的速度太快，對方已跟不上你的思維了。總之，你要收到良好的說話效果，就必須注意說話的方式。
談判時的破題技巧
談判開始時，要避免劍拔弩張的氣氛，這就需要掌握入題的技巧。這種時候，采取迂回人題的辦法，可以消除這種尷尬狀況，平息自己的情緒，使談判氣氛變得輕鬆、活潑，為談判成功奠定一個良好的基礎。
迂回人題，做法很多。可以從題外話人題你可以談談關於氣候的話題。如：“今天的天氣真冷。”“今年的氣候很怪，都11月了，天氣還這麼暖和。”“還是生活在南方好啊，一年到頭，溫度都這麼適宜。
可以談有關旅遊的話題。如：“廣西桂林真是山水甲天下，各位去過沒有？”“我國的兵，馬俑堪稱世界一絕，沒有去看那是一大遺憾。”“各位這次經過泰山，有沒有去玩玩，印象如何？”
可以談有關新聞的話題。如：“昨天的龍馬大戰，皇馬的六大巨星真是神勇，不費吹灰之力，就讓中國龍隊淨吞四蛋。”
可以談有關旅行的話題。如：“各位昨天的航班正點嗎？一路上辛苦了。”“這裏飛機票一向不好買，各位哪天走，最好提前幾天買票。”
可以談有關名人的話題，如：“聽說某影星要出任某巨片的主角，這真是再恰當不過的人選了，很可能要拿‘百花獎’什麼的。XX告別體壇了，他這麼年輕就退役，實在可惜。”題外話話題豐富，不必事先準備或刻意修飾，信手拈來即可，是一種簡單、有效的人題技巧。