保險作為一種無形商品，既看不到也摸不著，一般人很難真正認識到它的好處，也就沒有主動購買的意識，因此保險銷售員必須學會主動出擊，去尋找自己的客戶，這也是做好保險銷售工作的第一步。客戶是保險銷售員的財富。很多時候，隻有學會持之以恒地開發客源，讓自己先擁有穩定充足的客戶群，保險銷售員才能有效地開展工作，實現自己的人生價值。
情境1：有需求的地方才有客戶
情境實錄
小劉是一家壽險公司的銷售員，每周他都會花幾天時間到寵物醫院的門口“蹲點兒”。在寵物醫院的大院中，每天都會有很多等待為自己的寵物治病的主人。
這時小劉便會主動上前和對方聊天，寵物這時便自然成為他們談話的切入點。
當兩人聊得熱絡時，小劉就會慢慢切入主題：“養寵物您平時可得注意著點，不小心抓著咬著，還得打預防針。”
“嗨，別提了，前幾天我的小腿就被我家寶貝的爪子給劃了下，雖然沒流血，但為了保險起見咱也得打針啊。”
小劉乘勝追擊說道：“現在打針花不少錢吧？”
“七百多呢。”
“是不便宜，如果你事先在我這兒花一百多，這六七百不就省了？”
此時對方有些吃驚地問道：“您是做什麼的？”
“我是××保險公司的推銷員，這是我的名片，我們公司有一款意外險，保費很便宜，像平時生活中被寵物咬傷、磕絆碰傷，都可以報銷。”
“是嗎，您能具體介紹一下嗎？”
這時小劉才把公司的意外險產品拿出來，並給客戶作詳細解釋，因為保費便宜，保險範圍廣泛，結果沒費多長時間，這位客戶便爽快地和小劉簽下了保單。
情境點評
作為保險銷售員，你要想做好保險銷售工作，就得善於篩選自己的準客戶，即你應該懂得“有需求的地方才有客戶”這個道理，從而快速找到自己的目標客戶，這也是你做好保險銷售工作的前提和基礎。那麼，保險銷售員應該如何去有需求的地方發現自己的客戶呢？
深入解析
現實工作中，很多保險銷售員隻會盲目地尋找地點進行陌生拜訪，每遇到一個人便會和對方交談，但由於自身“功力”有限，很難打動對方，長此以往，不僅會使自己自信心大受打擊，也會讓對方對保險銷售員產生不好的印象，所以很多人一聽說對方是賣保險的便扭頭就走。
其實，生活中有不少人都是有保險方麵需求的，如果你能不失時機地出現在對方麵前，運用強大的專業知識進行推銷，對方是很容易和你簽單的。就如案例中的小劉一樣，準確地選擇了寵物醫院作為據點，因為這裏的很多人肯定都受過“傷”，所以當你和他們講意外險時，他們由於身有體會便能很認真地聽你講解，成交也便水到渠成了。
所以你要仔細觀察，在生活中尋找需要保險的地方。比如在醫院，這裏都是經受過傷痛或親人正在經受病痛折磨的人。當你和他們講解健康險時，他們便能多一分理解，不會像一般的客戶那樣產生反感。而這個時候，你的產品更能打動客戶，你的保單便容易賣出去。比如施工現場，如果你在那兒推銷意外險，那麼可以肯定的是，你將會收到意想不到的效果。
我們都知道，醫院、施工現場等地方的人的保險需求往往相同，所以當你找到此類地點時，一定要先分析下這個地方的人都需要哪類保險，然後根據分析製訂一份完美的計劃，千萬不要打無準備之仗。隻有這樣，你才能僅用簡單幾句話就可以擊中對方的“要害”，體現出你的專業，從而和準客戶隻需作進一步的交流，就可以完成簽單。
其實，隻要仔細想想你就不難發現，生活中需要保險的地方還是有很多的。
相比之下，走在大街上，跟一個完全不知“底細”的人推銷保險那才是項十分艱巨的任務呢。有人曾說過這樣一句話：“生活中不缺少美，缺少的是發現美的眼睛”，其實，這個道理放在保險銷售中是同樣適用的。也即，生活中從不缺少需要保險的人，缺少的隻不過是尋找需要保險的推銷員。
反思與總結
對於保險銷售員來說，要想做好本職工作，就應該懂得“有需求的地方才有客戶”這個道理。換句話說，在進行保險推銷之前，你應該知道如何去篩選自己的準客戶，應該知道到什麼地方去尋找並發現自己的準客戶。如果你做不到這一點，那麼，你將來的保險銷售工作就會寸步難行，可以說它將直接決定你保險銷售工作的成敗。
通過上麵的案例我們不難發現，陌生拜訪是保險推銷員必須要經過的一道坎兒，有很多新員工在陌生拜訪時選擇的地點是在大街上、商場中，反正隻要是人多的地方就行，但是在被多次拒絕後往往會對自己失去信心，從而變得縮手縮腳甚至直接離開這個行業。而推銷員小劉恰恰與這些人不同，他找準了地方-寵物醫院，這是一個人們比較容易買保險的地方。原因就在於家裏養寵物的人大部分都被寵物不小心咬傷或抓傷過。小劉正是抓住了這一點才去寵物醫院向主人們推銷意外險，從而很容易引起客戶的共鳴，並憑借強大的性價比，最終和客戶成功簽單。