優秀的保險銷售員要掌握促成簽約的各種技巧。
具體來講，保險成交有方法，簽單有絕招，隻要保險銷售員在與客戶的交流中能夠明察秋毫、循循善誘，再善於運用技巧、多注意一些細節上的問題，那麼，保單對於他來說，就很容易簽訂。
情境70：專業化推銷
情境實錄
實錄一
一家外資保險公司由於打算推出萬能險新產品，於是公司專門從總部請來精算師為員工作講解。這位頭發花白的精算師很快就把功能複雜的萬能險介紹得清清楚楚。她畫了一條中間高兩頭低的曲線，告訴大家，人生的不同階段對保障的需求是不一樣的，就像這條曲線一樣在不斷地變化。從二人世界到孩子出生、買房還貸，人的家庭責任感變得越來越重，因此人們需要隨著家庭狀況的變化來不斷地調高自己的保障額，保險投資賬戶收益可以稍低。而等到快退休時，可以把壽險的保障額調到最低，增加投資賬戶的資金，以增加養老的收入。
另外，她用收益表對比了市場上其他同類產品，一下子就將這份萬能險產品的優勢凸顯了出來。她雖然不是保險銷售員，卻通過專業知識令在座的人心悅誠服。
實錄二
小賈是一位成功的保險銷售員，他曾經連續三年成為一家大型保險公司的全國銷售冠軍，至今仍然保持著每年上千萬元的銷售業績。
麵對他取得的優秀業績，周圍的同事都很羨慕。有一次，一位新來的同事忍不住好奇問他：“您在保險行業中做得如此成功，請問您是如何做到這一點的呢？”小賈是這麼回答的：“其實在中國賣保險並沒有人們想象的那麼難，有很多人想購買保險，卻不信任保險公司和保險銷售員，而我所做的就是讓他們相信我，以專業的形象出現在客戶麵前，提供專業的服務，這樣你離成功簽單就不遠了。”
小賈的回答很平實，但是他卻強調了兩個字：專業！的確，在每天的工作中，西裝、領帶、公文包和保險資料等都是他永遠隨身攜帶的道具，而各種保險產品的詳細內容、理賠方式和簽單流程等，他更是爛熟於心。由於他總能在很短的時間內就讓客戶相信他是一位保險行業的專家，於是他總能很輕鬆地簽約，取得不錯的銷售業績。
情境點評
在保險銷售活動中，保險銷售員要想有效促成客戶簽約，就得掌握一些促成簽約的方法和技巧。比如，很多時候通過自己的專業性將產品順利銷售出去也是一種有效的促成客戶簽約的方式。那麼，保險銷售員需要如何做到這一點呢？
深入解析
“己所不欲，勿施於人”。對保險銷售員來說，要想取得保險銷售工作的成功，很重要的一點就是你得非常熱愛自己的產品，要能夠信心百倍地將它介紹給你的客戶。如果自己都不了解的產品，偏要別人認可並購買，未免太勉強。
保險銷售員隻有在對所售產品非常了解的基礎上，再憑借自身專業的知識去增加客戶對自己的信任度和安全感，才能被客戶接受並認可。
客戶在購買之前，總喜歡問一些問題，以便對商品有較多的了解。如果有一個問題得不到圓滿的答案，客戶的信心就會動搖。客戶提出了一個問題，即使保險銷售員對其中的九個對答如流，剩下的那一個卻支支吾吾，也會讓客戶產生懷疑，進而拒絕購買。
隨著電視、報刊、網絡等宣傳工具的普及，人們的眼界變得越來越開闊，越來越多的人通過各種各樣的廣告對保險的價值和意義有了更深的印象，有些人更對保險進行了詳細的了解和學習。保險銷售員麵對這樣的準客戶，隻有進一步掌握專業的保險知識，比客戶更勝一籌，才能圓滿完成銷售任務。
專業的保險知識可以為保險銷售員與客戶的交流打下堅實的基礎。而保險銷售的目的在於為客戶提供滿意服務的前提下，也為保險公司贏得利潤，讓公司擁有穩定的客戶群，保證公司的健康經營，形成良性循環。目前，由於保險產品種類繁多，適用於不同的投保對象，而投保對象又呈現一定程度的差異化，保險銷售員不掌握紮實的專業知識，將無法對保險品種進行全麵的把握，很容易在銷售過程中處於被動地位。因此，為了使銷售工作創造出更好的業績，保險銷售員需要不斷地學習，豐富自身的理論知識，鍛煉自身的實踐經驗，不斷地提高自己的專業性，從而為客戶提供更好的服務。
反思與總結
通過實錄一不難發現，隨著保險市場的理性化，客戶對保險的了解也越來越多，熱情也許可以讓保險銷售員贏得客戶的心，但沒有專業的知識做基礎，就難以贏得客戶的保單。想要說服別人，就要先武裝好自己。客戶選擇保險銷售員的首要條件就是他能專業地解答疑問。比如，案例中頭發花白的精算師雖然不是保險銷售員，但是她卻用自己的專業化贏得了眾人的認同，由此可見，專業也是一種最好的銷售術。