小店的主人，表麵上看是小店創業者，然而從商業市場的角度來分析，其實還是顧客。顧客在享受服務的過程中感到滿意，小店自然會發展得有聲有色。因此，對於顧客服務，小店創業者必須“百尺竿頭，更進一步”。
第五十七招分析顧客的購物心理
一、目標顧客群的購物心理
隨著消費市場的日益擴大，如今，消費人群已呈現出全民化的特征，無論是孩子，還是成人，都有著自己的消費方向與習慣，因此，他們的購物心理就可能各不一樣。
分析每種顧客的購物心理，這對小店創業者來說同樣是一門藝術。要想使顧客買你的東西，就得仔仔細細地分析“上帝”們的購物心理，針對顧客的不同購物心理進行導購、介紹等，這樣小店的營業額才能穩步直線上升。
通過對顧客身份、年齡及社會地位等的分析，顧客的購物心理主要有下述幾種類型。
1、兒童和青少年的攀比心理
動機：“爭強好勝”和“攀比”。
兒童和青少年由於年齡因素的影響，時常會表現出盲目消費，即便不是特別急需或必要，他們也要購買。通常情況下，他們的購物行為僅憑感情的衝動，購物時總想比別人強，要超過別人，以求得心理上的滿足。這樣的消費存在著偶然性的因素。
2、兒童和青少年的獵奇心理
動機：“新鮮”和“好奇”。
所謂獵奇心理，是對新奇事物和現象產生注意和愛好的心理傾向，又稱為好奇心。許多顧客在獵奇心理的驅使下，往往喜歡新的商品，尋求商品新的質量、新的功能、新的花樣、新的款式，追求新的享受、新的樂趣和新的刺激。
3、家庭主婦和低收入者的求實心理
動機：“實用”和“實惠”。
家庭主婦和低收入者，在選購商品時不會過分地強調商品的美觀悅目，而是以實惠耐用為主。
4、農村顧客和低收入者的求廉心理
動機：“便宜”和“低檔”。
農村顧客和低收入者限於經濟因素等原因，在選購商品時特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。
5、城市青年男女的求名心理
動機：“顯名”和“炫耀”。
如今的城市青年男女，對於品牌等特別注重，非常重視商品的威望和象征意義。他們認為商品要名貴，牌子要響亮，這樣可以顯示自己的地位特殊，或炫耀自己的非凡能力，同時，他們對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質量信得過。
6、女性群體的從眾心理
動機：“主流意識”和“從眾心理”。
女性在購物時容易受別人的影響，如許多人正在搶購某種商品，她們極可能加入到搶購者的行列。她們平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮，喜歡打聽別人所購商品的信息，進而產生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，如果別人說好，她很可能就下定決心購買，如果別人說不好，她很可能放棄購買意願。
7、都市青年女性的求美心理
動機：“裝飾”和“漂亮”。
都市青年女性在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注重商品的品格和個性，強調商品的藝術美。她們不僅關注商品的價格、性能、質量、服務等價值，而且關注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。
8、女性的情感心理
動機：“時髦”和“奇特”。
一般來說，女性比男性具有更強的情感性。因此，女性的購買行為容易受直觀感覺和情感的影響，如清新的廣告、鮮豔的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等，都能引起女性的好奇心，激起她們強烈的購買欲望。
9、老年人的癖好心理
動機：“單一”和“癖好”。
老年人在選購商品時，主要根據自己的生活習慣和業餘愛好，他們的傾向比較集中，行為也比較理智，可以說是“胸有成竹”，並具有經常性和持續性的特點。
二、顧客購物心理的八個階段
通過年齡、社會地位等，我們了解到不同類型顧客的購物心理，而在進一步研究如何應對顧客、銷售商品時，我們還要充分了解顧客在購物時的心理轉換過程。在每個心理轉換過程中采用適當的言語、銷售方式，不僅能讓商品順利地銷售出去，還能拉近與顧客的心理距離。
一般來說，顧客在購物時的心情會因為各種因素而產生變化，從對大多數顧客的分析中，我們可以得出下列的心理遞進方式。
1、注意
標誌事件：顧客盯著商品看。
當顧客眺望陳列於店頭、店前櫥窗的商品，或者顧客進入店中觀看展示櫃中的商品時，這是購買心理過程的第一階段，稱為“注意”。
2、興趣
標誌事件：顧客在商品麵前駐足。
在盯住商品的顧客之中，有人直接離開，但是也有人對商品產生興趣並止步，更有人想一探究竟。這時候，顧客的興趣點可能是“顏色好看”、“很貴”等，不外乎是對商品的顏色、設計、價格和使用方法等產生興趣。
3、聯想
標誌事件：顧客開始用手碰觸商品。
產生了興趣後，有的顧客便會用手碰觸商品，開始聯想自己使用該商品時的樣子。從這一層意義來說，它又牽扯到了商品陳列和櫥窗，這些不應隻是著眼於吸引顧客的目光，還應該引發顧客的聯想，使其聯想到使用該商品能得到莫大的喜悅。
例如，這次旅行如果能穿這件羊毛衫，一定會魅力倍增。這個窗簾如果裝飾在我們房間，必定是十分合適、美觀的，顧客心中的這種聯想，會大大拉近自己與小店創業者之間的心理距離。