8、建議促成成交法
“許多與您情況相似的顧客選擇了××品牌、××型號的攝像機。使用之後，他們都感到相當滿意。”
在所有促成交易的方法中，建議促成成交法對顧客的壓力最小。
方法：在特定的情況下，建議促成成交法是完全為顧客所接受的。假定顧客首次購買數碼攝像機，麵對眾多的品牌，這位毫無經驗的顧客極有可能放棄購買，以避免做出錯誤的購買決策。
針對這一情況，你可以向他介紹其他顧客的成功購買事例。對於你的建議，顧客通常會做出積極的反應，特別是在提供了相應的證明以後，顧客往往會決定購買商品。
小提示：安全型顧客和直觀活躍型顧客是這一方法的主要運用對象。
第六十六招靈巧應對顧客異議
在小店經營的過程中，難免會遇到顧客對於商品和服務等方麵的異議，因此，小店創業者需要掌握一定的技巧，靈巧地應對顧客的異議。
一、解決異議的原則
異議的出現，這是無法避免的。此時小店創業者千萬不要一味地向顧客解釋或辯白，這樣隻會浪費顧客的時間，並令他們更加反感。對待顧客的抱怨，首先要做到“虛心接受”，不管這些抱怨本身如何，“有則改之，無則加勉”，大可不必怒發衝冠，其次，要用適當的方法消除這些抱怨。
一個成功的小店創業者，基本都會運用以下這幾種原則接受顧客的抱怨：
1、耐心傾聽抱怨，避免爭論
有的時候，顧客抱怨多是發泄性質的，隻要得到店方的同情和理解，消除了心中的怒氣，心理就平衡了，事情也就了結了。
即使顧客的話語有些過分，小店創業者也不可表現出不耐煩或挖苦諷刺，否則火上澆油，隻會使抱怨升級。
2、正確找出抱怨的原因
有些小店創業者及員工對待顧客的抱怨答非所問，處理時不得要領，其主要原因是沒有找準抱怨產生的真正原因。
當顧客有不滿找上門來時，小店員工要仔細聽完他的話，找出不滿的原因，能夠當場解決的決不要拖，自己不能夠解決的要請小店創業者出麵解決。
3、要從顧客的角度說話
中國有句俗話是“將心比心”，教導我們為人處世時要經常以自己的感受去體諒別人的苦衷。顧客來抱怨時，小店創業者及員工一定要站在顧客的立場上，多想一想：“如果我是顧客，我會怎樣？”對顧客的抱怨要真心誠意地表示理解和同情，要坦誠地承認自己的過失，絕不能一味開脫。
4、向顧客道歉並穩定其情緒
顧客在抱怨的初期常常是義憤填膺，情緒激動，表現為措辭激烈，甚至惡語相加，在這種情況下，小店創業者及員工要保持冷靜，要耐心聽完他的投訴，並誠懇地向他道歉。
比如，可以說“非常抱歉”、“十分對不起”之類的話平息顧客的憤恨，待顧客情緒穩定時，再和他商談投訴的事，這樣問題就易於解決了。
二、處理異議的方法
如何處理顧客的異議，這不是簡單的幾句話，同樣需要采用合適的方法。其實，有時候異議並非隻是壞事，它表明顧客對商品興趣，包含著成交的希望。對小店創業者而言，可怕的不是異議而是沒有異議。不提任何意見的顧客常常是最令小店創業者擔心的顧客，因為自己根本無法了解小店在顧客心中的看法。
下麵我們將詳細介紹顧客異議處理的幾大方法。
1、補償法
補償法是對顧客異議實行補償，進而處理顧客異議的方法。
前提條件：顧客提出的異議確有客觀依據。
關鍵點：正視本小店在商品或服務方麵存在的客觀問題，不能強詞奪理，所提出的理由與顧客異議之間確有補償關係。
處理依據：顧客在購買商品之前總是考慮再三，因此，當顧客理智地提出一些有效的、真實的購買異議時，應客觀地對待顧客異議，通過說理與解釋，使顧客既能看到商品的短處，又能看到商品的長處，令顧客相信這件商品的長處大於短處、優點多於缺點，這樣，顧客就會接受該商品。
處理方法：首先誠懇地認同顧客提出的異議，然後從其他方麵對商品或服務的優勢加以強調，最大限度地消除顧客對商品的疑慮。
由於補償法需要首先承認與肯定顧客異議，但又不能及時地解決，所以可能會產生某種負效應，導致顧客失去購買信心。濫用補償法，不加區別地肯定顧客提出的異議，也可能引起顧客的誤會，使原本無效的異議演變成有效的異議。另外，這還將會增強顧客堅持異議的心理傾向，甚至會使顧客異議增多，進而增加成交阻力。
注意事項：在運用補償法時，必須淡化顧客的異議，減輕顧客對異議內容的重視程度，降低顧客異議的權重係數。同時要強化符合顧客主要購買動機的商品的優點，加大顧客購買動機中與商品優點一致之處的權重係數。這樣可以調整顧客的價值觀念，使顧客重視商品的優點，從而認為自己的異議得到了補償。
具體流程：