想象一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。當初你買來的時候它給你帶來很多樂趣，但現在你幾乎用不著它了，保養和磨損的費用讓你承受不起。這是一個星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機會，因為你得到港口洗船。你洗刷小船，甚至詛咒自己當初幹嘛買它。你在想：“我要把這個討厭的東西送給下一個來到的人。”你一抬頭看見一個衣冠楚楚的銀發男子挽著一個年輕姑娘向碼頭走來。男子穿著格西牌高級平底便鞋，白色的便褲和藍色的伯貝裏高級運動衫，戴一條絲綢圍巾。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鑽石耳墜。
他們在你船邊停下來，男人說：“哦，咱們買下來吧，我們一定會很開心的。”
你覺得自己狂喜得心要跳出來，你心裏在歡唱：“謝謝，謝謝！”
但你真要表達出這種情緒你就賣不了一個好價錢了，不是嗎？你怎麼才能得到個好價錢呢？裝成不情願的賣主。你一邊擦船一邊說：“歡迎上船，盡管我還沒想賣掉它。”你可帶著他們兜風，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂趣。最後你告訴他們：“我能看出這船對你們來說有多合適，給你們添多少樂趣，但我真的忍受不了同它分開。但為了你們好，最高價格你給我多少？”
推銷高手知道扮演不情願的賣主甚至在推銷開始之前就成功地激起了對方買船的願望。你也許在想：“他可能願意出30萬元，25萬可能比較公平，20萬就是筆不錯的買賣了。”所以，你的價格幅度是從20萬元到30萬元。通過扮演不情願的賣主，你可能已經提高了你的談判上限，如果你露出急著賣掉的樣子，他可能給你20萬元。
有一個談判高手是個相當富有和有實力的投資商，全城都有他的房地產。他喜歡投機取巧。他相當成功——你有充分的理由稱他是個高手。和很多投資者一樣，他的策略很簡單：以合適的價格買合適的東西，握在手裏別撒手，讓它升值，然後以更高的價格賣掉。有很多小的投資者主動找上門來要買其中一部分地產，迫切想得到最著名的那一塊，此時他總是運用不情願的策略。他靜靜地看著報價單，看完後丟到桌子上麵，說：“我想你知道，在我所有的資產中，我對這一個情有獨鍾。我正考慮留住它給我女兒當大學畢業禮物。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。你知道，這筆特別的資產對我來說太重要了。但你看，你好心好意找上門來，出於公平，就別浪費時間了，你給的最高價格是多少？”很多次，他通過運用這種假裝不情願的策略幾秒鍾就賺了幾萬。
一個老練的推銷員應該知道，不是他們硬要向顧客“賣”我們的產品或服務，而是顧客真想“買”。因此，在進行推銷時，務必注意以下三點：
（1）將顧客原先沒有感到需要（實際上他客觀存在著這種需要）的，或未想購買的產品和服務，經我們說服後，使之接受我們的建議。
（2）使對方不是一次性的局部接受，而是連續地接受，直至購買。
（3）也是最重要的，使接受購買的不僅是我們所提供的商品或服務本身，而最緊要的是它們的效用，並使顧客得到滿足。
美國學者史賓塞·約翰遜和勞利·威爾遜所著的《一分鍾銷售員》一書中指出：“人們並不是想要買我們的服務、產品或主意。他們真正要購買的，是他們想象中的、使用了這些商品之後，所獲得的感受。”