276.在談判中關心對方利益
有時候，在談判中雙方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少。這個時候要實現雙方的共贏，就要求我們在追求自身利益的同時，也要主動關心對方的利益，多為對方著想，並以此來換取雙方的真誠合作。
任何一個具有戰略眼光的談判者都知道，在談判的時候絕對不能太貪心，不能妄想拿走談判桌上的最後一分錢。也許你會認為自己獲得勝利了，但若是對方感覺你把他打敗了，對於你以後的長遠發展來說是不會有任何益處的。
留在談判桌上的最後一分錢是特別昂貴的，說不定什麼時候你就要因為它而犧牲更多。因此，在談判桌上留下最後一分錢，甚至去主動關心對方的利益，使對方感覺他也是贏家，這樣的談判才可以達到雙贏。
美國著名成功學勵誌大師戴爾·卡耐基幾乎每季都要租用紐約一家飯店的大禮堂20個晚上，用來為學員講授社交訓練課程。
有一次，他剛開始授課時，忽然接到通知，這家飯店要他付出比原來多2倍的租金。而這個消息傳來以前，講座的票都已經發出去了，改變地點是不可能的了。
卡耐基當然不願意出這麼高的租金，他要去交涉。怎樣才能交涉成功呢？兩天以後，他去找經理，說：“聽說你們想要提高租金，我感到十分震驚。不過，我非常理解你們。因為你的責任是讓飯店盡可能地多盈利。但假如你堅持要增加租金，那麼讓我們拿來一張紙，把它給你的好處和壞處都寫下來。”
“先講有利的一麵。大禮堂不出租給講課的而出租給舉辦舞會、晚會的，這是十分有利的。這些活動給你帶來的利潤要遠遠高於租給我舉辦講座的收入。”
“現在，來考慮一下不利的一麵。首先，你增加我的租金，卻降低了收入。因為實際上等於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必會再找別的地方舉辦訓練班。
“還有一件對你不利的事情。我舉辦講座吸引了許多有文化、受過教育的中上層管理人員到你的飯店來聽課，這本身就是很好的免費廣告啊。事實上，即使你花5000元錢在報紙上登廣告，也不可能邀請這麼多人親自到你的飯店來參觀，可我的訓練班給你邀請來了，這難道不劃算嗎？”
講完後，卡耐基告辭了，並說：“請仔細考慮後再答複我。”第二天，飯店經理答應將租金提高1倍，而不再是2倍。
這個例子中，卡耐基一直是站在對方的立場上談論對方的利益，討論如何才能有利於對方，最後不但順利實現了自己要降低租金的目的，還讓對方覺得自己也從中獲得了許多利益，並且心甘情願地與自己達成協議。在這件事情上，卡耐基接受了把租金提高1倍，而不是一點都不肯讓步，也是在談判桌上給對方留下一些東西，從而贏得了談判最後的成功。可見，談判中隻有充分考慮對方的利益，讓對方也有利可圖，才會給自己留下賺取利益的機會，才會使談判獲得成功。
在商業談判中，當有矛盾發生時，試著先將自己的想法放下，設身處地地站在對方的立場上，仔細地為別人想一想，你將會發現，許多事情的溝通並非想象的那樣難。沒有人會拒絕善意的提醒，對方一旦按照你的思路考慮問題，則成功可期。
善談更要善聽
談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭鬥，是否善於傾聽，則關係到談判能否獲得最後的成功，同時也關係到能否取得有利於己方的談判結果。
這裏所說的傾聽，指的並不是被動地接受，而是一種主動行為。在傾聽的過程中，談判者不隻是機械地“豎起耳朵”就行了，而是應該讓腦子高速運轉起來。不但要跟上對方的思路，還要努力捕捉到所有有利於或者是不利於自己的談判信息，盡量找出對方話裏的漏洞，並做好應對的準備。所以，傾聽不是簡單地聽，而是要全身心地投入、專注地聽。
在談判桌上，談判雙方的每一句話、每一個舉動，都有可能左右談判的結果，因而傾聽便顯得十分重要。而有些談判之所以沒有達到目的，很多是因為談判者並沒有真正懂得如何傾聽，這樣就間接拖慢了談判的節奏和進程，從而沒能及時、順利地解決雙方的衝突和紛爭，最後導致談判根本無法順利進行下去。
另外，談判過程中競爭激烈，雙方難免爾虞我詐，因此更應該密切關注對方所說的每一個字、每一句話。不僅要鑽研其表麵意思，還需要結合談判進行時的具體情形，深入考慮並斟酌，以識破對方暗藏在話裏的玄機。假如你沒有認真傾聽對方說的話，則很可能會在一時的疏忽中落入對方的圈套。