說到信息技術，人們必然想到電子計算機；說到計算機，人們又不約而同地提到當今世界最大的計算機廠商IBM--國際商用機器公司。
IBM的創始人托馬斯·約翰·沃森一生的經曆向眾人演繹了一個典型的“美國夢”。一個蘇格蘭移民的兒子，依靠自己的聰明才智，一步一步地從不起眼的推銷員成為企業家，並最終創建了這所世界知名的公司。在他的領導下，IBM從一家生產磅秤、切肉機的小公司發展成一家以商用機器為主的世界最大的企業之一。小托馬斯·沃森則在其父的基礎上，通過自己的努力使IBM成長為真正的“藍色巨人”。
清貧少年
1874年2月17日，托馬斯·約翰·沃森生於美國紐約州北部一個農民的家庭。他是一對蘇格蘭和愛爾蘭移民夫婦的唯一的兒子，全家都篤信基督教。沃森的父母在紐約州過著清貧的生活，靠伐木和種地謀生。盡管生活艱難，但全家仍然勤奮地工作，並且始終對生活抱有一種樂觀的態度。
由於家境貧困，約翰·沃森幼年和少年並未受過多少正規教育，但他從父母身上繼承了許多優秀品質：勤懇、踏實、辦事認真、正直坦率、崇尚個人奮鬥。
為了減輕父母的生活壓力，約翰·沃森17歲就開始了他的第一份工作。銷售成了他進入社會大學的入場券。那時他趕著馬車，作為一個默默無聞地推銷新手，走街串巷地推銷鋼琴、風琴和縫紉機……此時的推銷員是一項艱難繁瑣而又被人看不起的工作。因此小沃森受到了很多白眼，但正是推銷的經曆鍛煉了他。很多年以後，約翰·沃森還津津樂道他早期的小販經曆，盡管非常辛苦，但他卻感慨：“一切始於銷售，若沒有銷售就沒有美國的商業。”也正是由於早期的推銷工作使得約翰·沃森後來在IBM極其重視推銷員和推銷工作，其中的酸甜苦辣他都親自嚐過，深深理解其中之味。
他的第一個老板是一個五金生意商人，他雇傭沃森幫助推銷，並按星期付12美元的工資。剛開始沃森認為這挺好的--因為這項工作工資比當地鎮上銀行出納員工資都高，就答應了。直到有一天，有人告訴他，推銷員通常拿的是傭金而非工資，若按前者算沃森每周應得65美元，沃森感到憤怒就辭去了工作。從那以後，這件事牢牢地記在他心裏，他總是爭取按傭金取酬，保證自己應得利益。
最初幾年，沃森生活窘迫，他19歲時到布法羅城找工作，但經濟一片蕭條，找不到工作。有時他不得不睡在雜貨鋪地下室的海綿堆上。由於隻有一件西服，當洗熨衣服時，他得穿著內衣在裁縫後邊等著。可年輕時的苦難並沒有把沃森擊倒。由於出身貧寒，他對艱辛的日子習以為常，然而，由於年歲、閱曆的增加，夢想出人頭地的欲望被一步步地鼓動起來，他的雄心壯誌是在生活的磨礪中逐步產生的，見的世麵越大，進取心就越強。他清晰地記得小時候對富人家豪華馬車的羨慕。他知道他還年輕，有的是發財機會。
在布法羅城，一個叫巴倫的推銷員雇用沃森，並給予他豐厚的傭金。這時的沃森開了一家肉店並夢想經營一個零售帝國，不料一天早晨，巴倫攜款而逃，沃森陷入破產。這時困境中的沃森把謀生的目光投向“國民收款機公司”，因為這裏月薪平均400美元，收入可觀。而老板帕特森是當時有名的“推銷天才”，在他手下，很多質樸勤奮的青年成長為一流的推銷人才。
在辱罵中成長
國民收款機公司是一家剛成立的世界首家商業機器製造和銷售公司。它的創辦人約翰·亨利·帕特森是個工業界的創新者和精力充沛的實幹家，被尊稱為“美國銷售之王”，但脾氣暴躁、性格乖戾。1895年10月，沃森先去該公司布法羅營業處見經理蘭奇先生，結果被拒絕了，但是無論怎麼被打擊，沃森總是以微笑來麵對蘭奇。實在經不過沃森的死纏硬磨和堅韌的持久戰，蘭奇決定同意沃森試用。
沃森第一次推銷現金收款機是失敗的，他遭到蘭奇憤怒地斥責和百般辱罵。這是蘭奇承襲帕特森的訓練方式，先把你的自尊撕成碎條，再重新給你縫合，並告訴你該怎麼做。一般人往往不能忍受這種家長式的暴虐待遇，會拂袖而去，而沃森卻能驚人地忍耐，在羞辱的絕對服從中去學習--因為這就是帕特森推崇的推銷職業訓練。
蘭奇是個經驗豐富的推銷員，他通過訓練和觀察來了解沃森，掌握在何時可用嚴厲訓斥和大發雷霆來喚起沃森的熱忱和上進心。他手把手親自示範，親自帶沃森出去推銷。蘭奇是沃森的“推銷教練”，沃森從蘭奇處學會了怎樣當一名推銷員，怎樣訓練一名推銷員，怎樣從推銷中脫穎而出。天生聰敏的沃森是一個天才模仿者，他竭力效仿蘭奇等上司的做法，並用心揣摩，這就決定了沃森日後勢必會超越他的老師。即使在日後，在IBM，沃森仍經常向下屬們介紹蘭奇怎樣用實例、責備、馴服，用肯定或否定去磨煉訓導推銷人員。
沃森把蘭奇的經驗融入他整個生命之中。一年之內，他已成為東部最成功的推銷員，每周100美元傭金。25歲時，他已超過蘭奇成為布法羅的首席推銷員。客觀的講，蘭奇是帕特森的優秀學徒，而沃森則成了最好的再傳弟子。沃森優秀的表現引起了帕特森的注意，第二年夏天，帕特森選中他為羅徹斯特分店的推銷代理人。這時，他已積攢下一些錢，並在羅徹斯特買下了一所房子，沃森後來回憶說：“剛在蘭奇手下，的確是夾著尾巴做人，專心揣摩學習。”
剛去之時，羅徹斯特的銷售在國民收款機公司所有分店中排倒數第一，在沃森的經營下，幾個月之後就躍升到第六位。但第二年銷售卻下降了，原來他們主要的競爭對手--霍爾伍德公司擠掉了他們的大部分市場份額。憤怒的帕特森要求沃森將他們的對手立刻擠出羅徹斯特，因此，他指導沃森競爭要不擇手段不計後果，此時的沃森隻有服從。
有一次，霍爾伍德公司的一名推銷員無意中對沃森說他將去拜訪一位可能的主顧，待他第二天趕到時，沃森已經搶走了他的生意，拿著訂單正欲返回。後來沃森在IBM總用這件事告誡他的推銷員們，要求他們掌握競爭中的先導優勢。沃森像帕特森一樣訓練並強製各地的代理人采用暗示和威脅的競爭手腕，利用訴訟來對付承受不起持久訴訟費用的小企業，控告他們侵犯專利或犯有誹謗罪，從而使小企業不得不讓步。沃森站在霍爾伍德營業處外麵，觀察和記錄下每一事實或潛在買主，他們向這些買主警告說競爭對手的機器質量有問題或侵犯專利權，然後以低價搶走生意。這樣，沃森的工作很快達到目的，1910年，他本人也被提拔為僅次於帕特森的總經理。
帕特森是個專橫粗暴的人，但他卻用優厚的待遇來換取雇員的忠誠和絕對服從。他的天才之處是將整個銷售領域分為若幹獨立區域，這樣推銷員彼此間不用擔心搶生意。他給推銷員豐厚報酬，而在此之前，推銷員是一份被人瞧不起的工作。
1903年10月，沃森從帕特森處接受了一項秘密任務。當時，收款機的中間商市場發展迅速，並超出了帕特森的控製。帕特森決定采用間諜活動、金錢收買和秘密委派代理人等手段，清理並占領中間經銷市場，由於沃森的絕對忠誠以及在羅徹斯特的優秀表現，帕特森認為沃森是理想人選。最終，沃森的出色表現為他在公司贏得了名氣，從此，他在公司的地位不斷上升，收入狀況也不斷變好。然而帕特森是一個專橫好猜疑的人，當總經理查爾默斯忍無可忍抵製他時，帕特森也立即解雇了他，沃森替代了查爾默斯，成為總經理。所以，沃森在公司裏也是戰戰兢兢的。帕特森在，他就非常緊張，連臉上的表情也是苦惱的；帕特森一走，他就能發揮自如，可以同人們長時間地談話，對公司的銷售方法做些改變。可是，誰都沒有料到一場官司正在悄悄逼近……
1912年2月22日，沃森以及蘭奇等30個國民收款機公司的高級人員被起訴，罪名是貿易限製維持壟斷等。查爾默斯作為公司的前領導核心人員，掌握著大量證據，決心使帕特森破產。國民收款機公司罪行證據確鑿，無可爭辯，法院於1913年2月13日做出了判決：帕特森和沃森及羅傑斯3人被處一年徒刑及罰款，沃森以5000美元的代價獲得了保釋。
就在這段灰暗的日子裏，沃森遇到了自己的終身伴侶珍妮特·基特裏奇。他用自己的技巧贏得了“平生最成功的推銷”，沒過多久，兒子出生了，正在沃森最高興的時刻，生性多疑的帕特森卻認為沃森暗自培植親信，拉幫結派，盡管沃森努力為自己申辯，但毫無結果，無奈於次年４月憤而辭職。此時的沃森又陷入了困境：失去了生活保障，丟了飯碗，年齡也快40歲了……他隻好帶著新婚不久的妻子和一個嗷嗷待哺的兒子去紐約闖蕩。
盡管帕特森在提拔重用沃森多年後，又將其逐出了公司，但沃森卻從未抱怨過，並且一直到去世都很崇敬帕特森，他常說：“我做生意的所有訣竅幾乎都來自帕特森。”
40歲的創業
1914年，沃森遇上了IBM前身的奠基者查爾斯·弗林特。弗林特是華爾街最紅火的金融家，號稱“信托大王”。他對沃森的才幹早有所聞，很快就聘任他為“計算製表記錄公司”的經理。這家弗林特屬下的公司，主要生產天平、磅秤、計時鍾和製表機等。由於前任在經營方麵不得要領，成立不到3年已是負債累累、瀕臨破產。沃森之所以對這家公司感興趣，主要看中它的產品。他認為計時鍾、製表機等都是辦公自動化的工具，具有廣闊的商業前景。
最初，董事們因沃森在反托拉斯訴訟中的定罪而隻讓他當了一名小小的經理。至於薪水，沃森對弗林特說：“我需要一份紳士的薪水才能養活全家，並且我需要獲得股東分紅之後盈餘利潤的一定百分比。”弗林特心領神會，董事們因公司時下虧損而不以為然。誰又會想到，20年後，沃森竟成為美國收入最高的人。
剛開始，隻有弗林特支持他，沃森不得不忍受和應付另一些地位高的人對他的歧視，他的第一個步驟是向銀行借貸5萬美元，用於產品研發。當銀行指出公司已有巨額欠債時，沃森說：“負債表隻說明過去，而這筆貸款是為了未來。”這句沃森一生中最偉大的推銷詞打動了銀行官員，於是他順利借得款項。
貸款用於改進製表機，極大地開拓了市場。同時，沃森還著手建立了一個銷售組織，開始大力地整頓推銷員隊伍。推銷員出身的沃森，深知市場導向和業務員素質的重要性。他召開一連串的小型推銷員會議，討論競爭問題，要求推銷員們改正缺點。他提倡友誼和忠誠，力求喚起人們的自信心，並最終確立自己的信念。他甚至還運用一些帕特森的技巧來鼓舞士氣：創造公司的口號、歌曲、創辦公司小報和培訓學校……但他與帕特森卻是不同的，因為他更富有人情味。在沃森領導下，一年後公司開始贏利，弗林特提拔他為總經理。
這時，沃森做出了他的重要決策：一是暫時放棄總經理一職，二是向董事會說明他將重新安排公司營業。盡管遭遇了重重壓力，沃森仍力排眾議，還做出把公司收益用於增加投入而減少股息分配的重要決定。弗林特在關鍵時刻總是支持他，他感到沃森正在開始敢於行使權力。開始時，沃森前進很慢，但畢竟還是前進了。
第一次世界大戰結束時，製表機需求量激增。幾乎每一家大保險公司和鐵路公司都用上了計算製表記錄公司生產的霍勒利斯製表機。不久，政府部門也采用了。沃森適時地推出新型的打印機器--製表組合機，更是受到廣大客戶的歡迎，定貨單堆得像小山一樣高，產品供不應求。1919年，公司的銷售額高達1300萬美元，利潤也升至210萬美元。