銷售到底是什麼？銷售就是把企業的產品或服務推銷給對方，讓對方接受。那麼業務員在銷售的過程中扮演著什麼角色呢？為了完成銷售，業務員在銷售的過程中起到的作用主要是兩點：傳達產品或服務信息；客戶的管理和服務。基於這兩個任務，業務員要帶給客戶的信息有兩方麵：一是產品和服務信息，還有是通過溝通的信息和客戶建立良好的關係。一個優秀的銷售員，就是要向客戶提供這些信息，最終贏得客戶。
介紹產品有技巧
有一位推銷員挨家挨戶推銷化妝品。在一家門前，在和客戶進行過必要的寒暄之後，他說明了來意，正好對方也有購買的意願，就拿起樣品詳細地研究了起來。很快，客戶發現化妝品的包裝上有“果酸”的字樣，就問那位推銷員是什麼意思，有什麼作用。這個推銷員卻一問三不知，根本回答不上來。客戶一見，就拒絕購買這種產品。
銷售人員在麵對客戶的時候，對自己所推銷產品的介紹，是一個必不可少的環節，這就要求銷售人員一定要熟悉、了解自己產品的相關知識，掌握介紹產品的方法，不論客戶問什麼都能夠給予完美的解釋與回答，這樣才有可能說服客戶做出購買的決定。
銷售人員如何介紹自己的產品，才能讓客戶對產品感興趣？這需要一定的方法和技巧。
1.了解你的客戶
在見到客戶之前，一定要先把客戶的相關情況了解清楚。比如客戶所從事的行業、客戶的愛好、客戶的功績、客戶的家庭情況、客戶的習慣等。這樣向客戶推銷才能遊刃有餘，介紹產品才能根據客戶的情況有的放矢，並且讓客戶感到被尊重，有很多話題可以說，不至於造成尷尬的場麵。
2.吸引對方的注意
向客戶介紹產品時，首先要吸引客戶的注意，使他對你的產品產生強烈的興趣，這樣你才有機會表現產品，整個銷售拜訪過程才能順利進行。
在向客戶介紹產品時，需要考慮這些問題：
（1）我怎麼才能引起客戶的注意？
（2）我怎麼才能證明？
（3）我怎麼才能讓客戶產生購買的欲望？
隻有客戶對你的產品真正產生了強烈的興趣，他才會了解下去，而不僅僅關注價格，如果客戶不斷對你提價格的問題，隻能表示你沒有用產品的價值吸引住他。
3.強調產品的賣點與性價比
當客戶了解了你的產品，價格必然是進一步關注的問題。銷售人員不應該大力強調價格，僅說自己的產品是如何便宜，而不注重強調產品的賣點與性價比。
產品可能有很多賣點，有的客戶喜歡名牌，有的客戶喜歡實惠，有的喜歡方便，有的喜歡好玩。在對自己的產品的定位上，要注意強調產品的性價比，隻有這樣，才能突出產品的特點。
4.進行產品示範
俗話說：“百聞不如一見。”在銷售過程中，多做示範是必要的。銷售人員向客戶介紹產品，一定要讓客戶不但聽到，而且還能看到，甚至還能試驗到產品，這樣才能加深客戶對產品的印象，增加客戶對產品的興趣和信心。
在向客戶示範產品的過程中，銷售人員要邊做示範邊問客戶的感覺，根據客戶的要求，展示出產品的特點，讓客戶感覺到產品實實在在的品質，從而更容易接受產品。
成為產品專家
商場裏出現了這樣一幕：
“小姐，這台冰箱為什麼比那一台貴那麼多錢？”一位家庭主婦問道。
“因為這台比另一台要好一些。”售貨員小姐答道。
“這個我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪裏？它有什麼突出的優點，要值那麼多的錢？”顧客不依不饒。
“嗯，這個我不清楚，我隻是負責賣的。”
對於銷售人員來說，僅僅博得客戶的好感是不夠的，更重要的是贏得客戶的信任，使其最終購買你的商品才是最終目的所在。因此，有關商品的專業知識是銷售人員必須掌握的。業務素質應該是銷售人員的基礎“硬件”。
要想成功地打動顧客，銷售人員就要將產品的優越性以最吸引人的方式或語句展示給顧客，因而銷售人員自己應先對所推銷的商品有一個正確的、透徹的認識。以擁有百年曆史的“雅芳”公司為例，這個業務遍布五大洲120多個國家和地區，營銷代表逾200萬人，年銷售額達幾十億美元的公司，對旗下的銷售人員有一條不成文的規定，即每個推銷“雅芳”產品的人都必須是“雅芳”產品100%的用戶。切身體會無疑是銷售人員最具說服力的底牌，隻有親身試用，以一個消費者的角度去品評自己的產品，才會獲得最可靠的第一手資料，才會對產品真正擁有信心，並把這種信心帶到每一次營銷中，用這種信心去感召每一位顧客。也隻有真正了解了產品，才會對顧客所提出的與產品本身緊密相關的問題心中有數、應對自如。
如果說，銷售95%靠的是熱情，那剩下的5%靠的就是產品知識。銷售人員成為產品專家後，就能夠回答客戶提出的任何問題，毫不遲疑並準確地說出產品的特點，熟練地向客戶展示產品。隻有具備了專業的豐富的產品知識，才能信心十足，才能產生足夠的熱情，成為銷售專家。現在，許多頂尖銷售人員最引以為傲的，不是自己的銷售業績，而是他們在其產品或服務方麵的淵博知識無人能及。
因此，銷售人員在進行推銷之前，一定要對產品的以下基本特征有充分了解。
1.產品的名稱
有些產品的名稱本身就具有特殊的含義。這些名稱就包含了產品的基本特征，有可能也包含了產品的特殊性能等，所以銷售人員必須充分了解這些內容。
2.產品的技術含量
指的是產品所采用的技術特征。一個產品的技術含量的多少，銷售人員應該心知肚明。在銷售時，要揚長避短，引導消費者認識產品。
3.產品的物理特性
包括產品的規格、型號、材料、質地、美感、顏色和包裝等。
4.產品的效用
銷售人員應該知道產品能夠為客戶帶來什麼樣的利益，這是應該重點研究的地方。因為消費者之所以選擇購買某種產品，正是因為該產品能夠給消費者帶去他所需要的效用。因此，銷售人員應該注意以下幾點：
（1）品牌價值：隨著現在人們的品牌意識的提高，對於很多領域內的產品，消費者比過去更加注重產品的品牌知名度。