4．目標市場戰略的選擇
不同的目標市場戰略各有利弊，中藥企業在進行選擇時不能隨心所欲，必須考慮企業本身的特點以及中藥產品和市場的狀況。具體說，中藥企業在選擇目標市場戰略的過程中必須考慮以下因素：
(1)企業的實力
中藥企業的經濟實力是選擇目標市場戰略需要考慮的首要因素。如果企業的規模大、技術力量和設備能力較強、資金較雄厚有可能占領較大的市場，可以采用差異性目標市場戰略或無差異性目標市場戰略；如果企業的實力不強，無力將整個中藥市場或大部分中藥市場作為自己的目標市場，則可以采用集中性目標市場戰略。
(2)中藥產品的特點
性質相近、應用麵廣的中藥產品，如中藥保健品等，可采用無差異性目標市場戰略；而那些差異性較大的中藥產品，如中成藥等，則可采用差異性目標市場戰略或集中性目標市場戰略，以滿足不同消費者的需求。
(3)市場特點
如果消費者的需要和偏好接近，購買數量和方式也大致相同，可采用無差異性目標市場戰略；如果市場需求的差別很大，宜采用差異性目標市場戰略或集中性目標市場戰略。
(4)中藥產品所處的生命周期階段
中藥產品處於投入期或成長期，競爭者尚少，宜采用無差異性目標市場戰略，以便探測市場的現實需求和潛在需求；中藥產品進入成熟期，可采用差異性目標市場戰略，以開拓新市場。中藥產品進入衰退期，則應采取集中性目標市場戰略，將力量集中於最有利的細分市場，以延長中藥產品的生命周期。
(5)競爭者的戰略
中藥企業在選擇目標市場戰略時，應分析考慮競爭對手的情況。一般來說，應采取與競爭者不同的戰略，以避免同競爭者直接抗衡，造成不應有的損失。在選擇具體戰略時，應根據雙方的情況作出抉擇。如果競爭對手力量較弱，自己的力量又較強時，則不必考慮對方采取什麼樣的戰略，完全可以根據自己的情況來進行決定。
(6)競爭者的數量
如果競爭者的數量很多，中藥企業為了把目標顧客吸引到自己的周圍來，就應該采取差異性目標市場戰略；若競爭者的數量很少，中藥企業就可采取無差異性目標市場戰略，以滿足消費者的市場需求。
（三）對信用限度確定的分析
1．信用限度
信用限度的主要內容有：
(1)對某一客戶，隻有確定金額限度內的信用才是安全的。
(2)也隻有這一範圍內的信用，才能保證客戶業務活動的正常開展。
(3)確定信用度額的基準是客戶的賒銷款未結算票據額之和。
2．確定信用限度的方法
(1)銷售額測定法
即客戶的總購入額（預計銷售額×成本率）×本公司供貨比率×信用期限。
(2)周轉資產分割法
即周轉資產（流動資金一流動負債）÷供貨商個數。
(3)流動比率法
即流動資產÷流動負債×100%。如其流動比率高於一般水平，可確定高於一般水平的信用限度。
(4)淨資產分割法
即（資產一負債）×供貨商個數。
(5)綜合判斷法
根據客戶收益性、安全性、流動性和銷售能力、購貨情況和員工素質等綜合確定一個大致的信用限度額，然後根據支付狀況和交易額大小，適當地逐步提高信用限度額。
3．對不同客戶信用限度的確定
(1)根據實際情況，劃分出不同的信用限度。如前所述的A、B、C三類客戶，對於A類，其信用限度可以不受限製；對於B類，可先確定一個信用限度基數，以後再逐漸放寬限製；對於C類，則應仔細審核，適當地給予少量的信用限度。
(2)對不同客戶確定的信用限度不能一成不變，應隨著實際情況的變化而有所改變。
(3)某業務員所轄管客戶超過規定的信用限度時，應向業務經理乃至總經理彙報請示批準。
（四）客戶管理的內容和方法
1．客戶管理的內容
(1)基礎資料即客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址、電話，經營管理者、法人代表及他們個人的性格、興趣、愛好、家庭、學曆、年齡、能力、創業時間、與本公司交易時間、企業組織形式、資產等。
這些資料是客戶管理的起點和基礎，主要通過推銷員進行的客戶訪問搜集得來。
(2)客戶特征主要包括服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、企業規模、經營特點等。
(3)業務狀況主要包括銷售實績、經營管理者和業務人員的素質、與其他競爭者的關係、與本公司的業務關係及合作態度等。
(4)交易現狀主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、保持的優勢、未來的對策、企業形象、聲譽、信用狀況、交易條件以及出現的信用問題等方麵。
2．客戶管理的方法
(1)客戶資料的搜集
按照客戶管理的內容，運用市場調查的辦法，對客戶進行情報搜集。搜集的客戶資料，應該製作客戶資料卡，為訂立時間計劃，決定訪問路線、寄送信函等節約時間。可在客戶資料卡上對客戶的信譽程度進行分級，以便在製訂銷售戰略與政策時對客戶的情況一目了然，既節省時間，又節省大量的人力和財力。在製作客戶卡時，可將其周圍鑽上小孔，利用這些小孔，可作地區分類、企業規模分類、營業規模分類、信用額度分類等。
(2)客戶資料的管理
①動態管理客戶資料卡建立後要不斷地加以調整，剔除過去舊的或已經變化了的資料，及時補充新的資料，對客戶的變化進行跟蹤，使客戶管理保持動態性。
②突出重點不同類型的客戶資料很多，要通過這些資料找出重點客戶。重點客戶不僅包括現有客戶，還應包括未來客戶或潛在客戶，以便為企業選擇新客戶、開拓新市場提供資料，為企業進一步發展創造良機。
③靈活運用客戶資料的搜集管理目的是在銷售過程中加以運用。建立客戶資料卡或客戶管理卡後不能束之高閣，應及時全麵地提供給推銷人員及其他有關人員，讓他們能進行更詳細的分析，使死資料變成活材料，提高客戶管理的效率。
④專人負責許多客戶資料不宜流出企業，隻能供內部使用。客戶管理應確定具體的規定和辦法，應由專人負責管理，嚴格客戶情報資料的利用和借閱。
(3)客戶資料的分析
①客戶構成分析即將自己負責的客戶按不同的方式劃分為批發店、零售店、代理店、特約店、連鎖店、專營店等；小計各分類客戶的銷售額；合計各分類客戶的銷售額；計算出各客戶在該分類中分類銷售額的比重及大客戶在總客戶銷售額中的比重；運用ABC分析法將客戶分為三類：A類占累計銷售額的75%左右，是重點客戶。B類占20%左右。C類可視為未來潛在的客戶。
②客戶與本公司的交易業績分析即掌握各客戶的月交易額或年交易額；統計出各客戶與本公司的月交易額或年交易額；計算出各客戶占本公司總銷售額的比重。檢查該比重是否達到本公司所期望的水平。
(4)客戶資料的利用
根據客戶資料及客戶資料分析，確定新客戶以及終止信譽不好的老客戶的業務。
二、處方藥與非處方藥的購銷管理
（一）處方藥與非處方藥的概念
1．處方藥
處方藥係指經過醫師處方才能從藥房或藥店獲取並要在醫師監控或指導下使用的藥物。國外常用的術語有：Prescription，Ethical(Ethic)Drug，LegendDrug（美國用），簡稱R。R表示醫師須取用其藥，這在處方左上角常可見到。
處方藥大都屬於如下情況：
①剛上市的新藥：對其活性、副作用還要進一步觀察；
②可產生依賴性的某些藥物：如嗎啡類鎮痛藥及某些催眠安定藥物等；
③藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等；
④某些疾病必須由醫師進行確診，使用藥物需醫師處方，並在醫師指導下使用，如心血管疾病藥物等。
2．非處方藥
非處方藥是指那些不需要醫師處方，消費者可直接從藥房或藥店購取的藥物。國外常用的術語有：NonprescriptionDrug，ＯvertheCounterDrug，HomeRemedies，Proprietary，NonprescriptionDrug（多指商品名非處方藥，日本常用），而美國稱之為櫃台銷售藥(OvertheCounterDrug)簡稱為(OTCDrug。為了方便，將OTCDrug略稱或代稱為OTC，已成為國際上通用的（或習慣用語）非處方藥簡稱。所以，當你在報紙、雜誌、書籍上見到OTC字樣，即指非處方藥之意。患者可根據病情自我判斷，在沒有醫師指導下有選擇地購藥，用以緩解輕微短期病症及不適，治療輕微病症並按規定方法使用是安全有效的。這些藥物大都屬於如下情況：感冒、發熱、咳嗽；消化係統疾病；頭痛；關節疾病；鼻炎等過敏症；營養補劑，如維生素、某些中藥補劑等。