4．營業推廣
所謂營業推廣，是指除人員推銷、廣告促銷和公共關係以外，在一個比較大的目標市場中，為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產生激勵作用的促銷活動。是一種用於一定時期、一定任務的短期的特別推銷方式，是一種促使消費者立即采取購買行為的促銷方式。營業推廣在企業促銷中為一種暫時的促銷活動，企業不可能隻靠營業推廣去維持自己的經營。因此，營業推廣是對企業廣告促銷及人員推銷的一種補充，是企業促銷組合中的一種輔助性促銷方式。
（三）中藥促銷的兩種基本策略
企業的促銷組合多種多樣，各不相同，但其基本的促銷策略可歸納為兩種：即“推動”策略和“拉引”策略。
1．“推動”策略
所謂“推動”策略，就是企業運用人員推銷和營業推廣等促銷方式，將自己的產品推向市場。中藥生產企業可以用“推動”策略將產品推向中藥批發企業；中藥批發企業再把產品推銷給中藥零售企業；中藥零售企業再把產品推薦給每一個消費者。因此，“推動”促銷策略是一種普遍采用的促銷策略。它有以下幾種常用的方法：
(1)產品推銷人員攜帶樣品或產品目標走訪客戶進行推銷
這是中藥生產企業經常采用的一種“推動”促銷方式。這種促銷方式使企業推銷人員直接和客戶見麵，可以進行直接的業務洽談，向客戶介紹產品，回答客戶提出的問題，消除客戶的疑慮，從而促進銷售的實現。因此，這種方法促進銷售的效果很好。企業采用這種推銷方法，推銷人員擔負著重要職責，起著重要作用。首先，推銷人員需要掌握比較全麵的市場信息。包括本企業產品的有關情況；競爭對手及其產品的情況；所推銷產品的市場供求情況信息以及豐富的推銷經驗和知識。做到有的放矢地開展推銷工作。其次，推銷人員必須找到客戶，並在生產企業和客戶之間溝通信息。在競爭激烈的醫藥市場中，大多數產品都是處在買方市場條件下，客戶不會主動到中藥生產企業求購。這就要求生產企業的推銷人員在推銷產品的過程中，不斷地尋找適合自己企業的客戶，並通過推銷工作和這些客戶建立一種穩定的關係。同時溝通雙方的生產和需求信息。第三，推銷人員在產品推銷過程中，要通過自己的工作，使客戶對產品產生興趣和注意，增加他們對企業產品的需求，並對客戶的購買提供必要的服務。企業采用人員走訪推銷，需要大量的經過專業培訓的推銷人員，企業為此需要增加大量投入，從而增加了產品推銷費用。對於這一點，企業在采取此種促銷方式時必須加以考慮。
(2)建立和健全產品銷售網點，擴大銷售
這是一種企業推銷人員在銷售網點等客戶上門選購的推銷方式。企業的銷售網點一般都設置在人口較密集的地區，這樣就可以方便顧客購買。它可由生產企業設置，也可以由批發企業和零售企業設置。一般來說，企業采取設置網點“推動”銷售，主要有三種形式可供選擇：一種是專營性銷售網點，這種形式適合銷售高質量、高價格的產品。如市場上的專賣店，由於專營性銷售網點需求對象較少，銷售量較小，因此，這種網點不宜設置太多；第二種形式為選擇性銷售網點，這種網點適合銷售價格較高、挑選性較強的產品，它一般設置在城市或鬧市區，這樣可以便於顧客挑選購買，它的數量一般比專營性網點多；第三種是密集性銷售網點，它適合銷售一些與常見病關係密切的備用藥品，如醫藥市場中的非處方藥品。所以這種銷售網點的設置要便於消費者的需要。這種網點一般規模較小，分布密集。
(3)通過服務“推動”銷售
現代市場營銷學中產品的整體概念告訴我們，產品的相關服務已成為產品不可分割的一個重要組成部分。企業要想“推動”產品的銷售，就必須重視產品的服務工作。中藥商品的服務主要是通過宣傳介紹，使消費者認識和了解產品功效、臨床作用，增加他們對這些藥品的信任和了解，從而達到“推動”產品銷售之目的。
(4)舉辦藥品推廣會
企業推銷新的中藥產品，應經常由企業業務人員上門為客戶主要是醫院的醫務人員舉辦新藥推廣講座。在舉辦講座的同時，企業可以連帶推銷少量產品，使客戶在使用中進一步認識產品，為其以後大批量購買產品創造條件。
2．“拉引”策略
所謂“拉引”促銷策略，是企業利用廣告及其他促銷宣傳方式，引導消費者對其產品產生興趣，從而吸引他們購買的一種促銷組合策略。它的特點就是以廣告宣傳為主，其他促銷方式為輔。幾種常見的方式如下：
(1)通過廣告宣傳促進銷售
這是“拉引”促銷策略中最常用的一種方式。廣告是企業向消費者或客戶傳遞企業及產品信息的一種理想工具，對企業的促銷工作起著十分重要的作用。首先，廣告起著向消費者介紹產品的作用。當一種新產品剛剛上市時，企業廣告的基本任務就是通過宣傳讓消費者知道這種產品已經上市，並對產品的有關情況進行介紹，以引起消費者的注意。其次，廣告還起著感化消費者的作用，在消費者購買產品的過程中，存在著各種疑慮，影響著他們的購買，我們稱之為購買障礙。企業的廣告宣傳就是要通過各種宣傳形式感化消費者，消除他們的疑慮，克服購買障礙。這樣，企業就可以把消費者拉引過來，實現產品的銷售。
(2)組織產品展銷會、定貨會促進銷售
產品展銷會和定貨會就是以產品實物吸引消費者或客戶購買的一種促銷方式，通常稱之為會議銷售。會議銷售可以使客戶在現場看到真實的產品，並可親自判斷產品質量好壞，產品是否符合自己的要求。如果客戶認為產品在各方麵都符合自己的要求，就可以和企業簽訂購銷合同。在我國每年都在各地舉行一些中藥產品展銷定貨會，許多中藥生產企業和批發企業經常采用這種促銷方式。
(3)通過代銷、試銷促進銷售
代銷和試銷主要是指商業企業代替生產企業銷售。當企業的新產品剛投放市場或產品進入新市場時，由於銷售結果很難預料，商業企業為了減少自己的風險，往往不願貿然大量購買這種產品。為了打消商業企業的顧慮，激發它們進貨的積極性，生產企業可以將產品委托給商業企業代銷和試銷。如果銷售成功，利潤由生產企業和商業企業按合同規定比例分攤；如果銷售失敗，損失則由生產企業獨自承擔。因此，這種促銷方式對商業企業進貨有著很大的吸引力，但生產企業具有較大的風險性。試銷、代銷成功，商業企業才能繼續進貨；如果失敗，則產品就沒有銷路，就會失去市場。所以，通過代銷、試銷促進銷售是有局限性的，不能在任何情況下都采用。
(4)通過創名牌、樹信譽、增加消費者的信任來促進銷售
這種促銷方式是企業“拉引”促銷策略中最重要的，也是最有效的方式。無論什麼樣的企業，隻要它的產品贏得了消費者的信任，才會吸引消費者。企業要想贏得消費者的信任，就必須生產優質的產品，實施優質的服務，樹立企業及其產品的形象。從而達到創名牌、樹信譽、增加消費者的信任，擴大市場占有率的目的。
總之，企業對促銷的“推動”策略和“拉引”策略，應根據企業自身條件及市場實際情況靈活運用。在實際營銷過程中，企業往往需要把兩種基本促銷策略結合起來綜合運用，才會取得較好的營銷效果。
中藥市場信息收集
一、中藥市場調查
（一）中藥市場調查的內容
1．中藥市場環境調查
(1)政治環境調查
政治環境調查是對一定時期內國家的政治形勢和政策特別是中藥主管部門的有關方針政策、法令條例及規章製度的調查。政治環境對中藥企業的生產和經營的影響是非常大的，例如國家對一些中成藥品種的淘汰和禁止虎骨、犀角等藥材貿易和藥用的一些規定以及取消××藥品標準、禁止含有××成分的藥品使用等，都會對某些中藥企業產生較大的影響。
(2)經濟環境調查
經濟環境調查是對國家的宏觀經濟狀況如經濟形勢、科技發展水平、自然資源開發情況、國民生產總值、國民收入增長情況、社會購買力變化、人口數量和分布及其構成、消費結構等進行調查，經濟環境的變化常常決定著中藥企業經營決策的目標。
(3)自然地理環境調查
自然地理環境調查是對地理位置、氣候條件、地形地貌、交通運輸及其他重要的自然地理環境的調查。它對中藥企業的營銷活動有時也會產生重要的影響，例如南方和北方由於地貌、氣候的不同，當地的藥材資源和用藥習慣具有很大的差別，這就要求企業在中藥的購銷過程中必須引起足夠的重視。