第一種是恐懼的動機。我們時常聽到一些恐嚇的語言。例如，“如果你無法在晚上十一點以前回家，那麼這個月從明天開始，晚上你就不必出去了。”或“如果你的銷售額無法增加，你就被開除了。”對某些人而言，恐懼的動機是有效的，但是對大部分人則行不通。因為它會引起憎惡而導致反抗。
恐懼的動機可能就象這個德州的故事。有一位富有的德州人在一天晚上舉行一個盛大的舞會，特別邀請幾十位適婚的年輕人前來參加。舞會結束時，大部分的賓客都並不怎麼疲倦，主人就邀請所有人跟他一起圍在水池邊。這個水池養了一些水蛇和鱷魚，他開出條件向賓客挑戰，隻要有人遊過水池到達對岸，就能獲得三個獎之一。這三個獎分別是一百萬美元的現金，一千畝的土地，或跟他的女兒結婚。話還沒說完，就有人撲通一聲落到水池，並迅速地遊泳前進，一會兒功夫，就在水池的另一邊上岸，幾乎破了世界紀錄。
主人很熱心地恭喜這位年輕人，然後他毫不後悔地問這位勝利者，到底要選擇哪一個獎。一百萬美元嗎？這位年輕人搖頭說不。是一千畝的土地嗎？答案仍然是不，那麼是要跟他女兒結婚嗎？當這位年輕人又說不時，主人有點發火地問道：“那麼你到底想要什麼？”這位年輕人迅速回答：“我想知道是哪個家夥把我推下水池的。”
第二種是激勵或“胡蘿卜”動機，亦即對成就的獎賞。這類語言有“如果你在公司保持領先，你將贏得夏威夷之旅；如果你的利潤提高百分之三，你交款
會得到加薪；如果你好好做，你會終身受雇。”這種動機在自由企業體係中相當實用。
你可能看過毛驢拉車的圖片。圖片中，毛驢的前麵通常都吊著胡蘿卜。當毛驢走向胡蘿卜時，就拉動了車子。這種動機要管用必須要有好幾種因素配合。車子不能太重，吊著胡蘿卜的繩子不能太長，胡蘿卜要能引誘毛驢去幹活。經驗告訴我們，偶而讓毛驢咬到一口胡蘿卜，才能使它不至於失望。否則它就會覺得徒勞無功、而停止嚐試。當毛驢吃了一口胡蘿卜時，它的食欲就得到滿足。若毛驢不餓了，那麼就要稍作調整。例如，繩子必須再短些，胡蘿卜必須再甜些，而且負載要輕些，這樣毛驢才會被激勵而動起了。在毛驢滿足之後，它就不需要胡蘿卜了。這時你怎麼辦？
答案很簡單，施行第三種動機－－內在的動機。讓毛驢變成賽馬，並使它想跑。這就是本書要幫助你的。有一句俗語說：“你可以帶馬到水邊，但是你無法使它喝水。”但是如果你讓它在很長一段時間內舔鹽塊的話，它就會口渴而想喝水。我的自然樂觀主義使我相信，本書就是你的“鹽塊”。在心理學家大衛馬克裏蘭的指導下，哈佛大學做了一項長達二十五年的研究，通過大量精確的資料證明；可以從改變“你對自己以及環境的看法”而改變你的“動機”。這也是本所討論的重點。我相信本書的觀點與步驟，會改變你對自己和環境的觀察，這意味著你將改進績效。
我和同事時常在聊天中討論動機。他們一致同意並進一步證實，所有動機都是“自我”的信念，沒有人能使別人產生動機。