第二章口才的訓練方法7
3引“蛇”出洞，誘其上鉤
某人家裏來了客人，父親叫他去附近小店買一瓶茅台酒。待酒買回之後，發現是假貨。父親將假酒揣於懷中，去了小店，讓店主拿過一瓶茅台酒來。父親持酒仔細審視並自語道：“唉，這年頭假茅台太多了，不知你這兒……”店主搶過話頭：“你放心，我這裏絕對全是真貨！”父親仍歎道：“前幾天，我在市中心一家店鋪買了一瓶，店主還不是打包票說絕對不假。誰知一打開來——是一元錢半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”父親哭喪著臉說：“已經過了好幾天才開瓶發覺的，他還會認賬嗎？”店主惋惜道：“你當時發覺就好了，他敢不認賬！”父親認真請教：“要是當時發覺了，他還是不認賬咋辦？”店主指教說：找工商局去呀！人贓俱獲，他能不怕嗎？“父親見時機已到，他向躲在一旁的兒子一招手，而後從懷中摸出那假酒來：“那好！請你看該咋辦吧？”店主一下傻了眼：“實在……對……對不起，對不起！我退款，我退款！”
這位父親所用的就是“引蛇出洞法”，在掌握了足以製服對手的有力證據，但卻因時機不成熟或環境不適宜而不便拋出。為了能夠拋出證據，必須采取一些措施，引誘對手進入自己所需的時機或環境之中，然後一舉擊潰。對於一個談判者來說，引“蛇”出洞不失為一種好方法。
談判中，要想引出“蛇”，誘其上鉤，就應先摸清客戶的態度，客戶是否有意試探還是真的預算有限。比如，在賣服裝時，聽到這樣一段對話，當攤主察覺到顧客試衣服後無任何反應時，他說：“這衣服標價300元，對你優惠，200元，要不要？”如果對方沒有表態，他又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，150元，怎麼樣？”顧客此時會有些猶豫，攤主又接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以180元賣給你。”早已動心的顧客迫不及待地說：“你剛才不是說賣150元嗎？怎麼又漲了？”此時，攤主煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什麼賺啦。”稍作停頓，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，150元，你拿去好了！”話說到此，絕大多數顧客都會成交。這裏，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引“蛇”出洞的效果。
學會使用冷場的談判技巧對於引“蛇”出洞也是非常受用的。冷場有兩個時機：第一，在講話的開頭。一開始就冷場，是為了引對方先開口說話。開頭的冷場又分為兩種方式，第一種是用講話去釣他的話，這就叫“引蛇出洞”。比如說你當主管，手下的老張出現問題，你想找他來談一下，可是老張老是不理你或是不講話，於是你就講：“老張，這樣子，如果你不講也沒關係，那麼我先講，好不好，等一下我講的時候，你如果發現我有什麼地方講得不對，你要隨時糾正我。”於是你就開始講，老張通常會跳出來，唉，這個講得不對，唉！我不是這個意思。另一種就是真正保持冷場，一開始就不講話。有的人忍受不了冷場，一看出現冷場就開始不斷轉換話題滔滔不絕地講話。
當麵談陷入僵局時，你不妨試著索性撇開話題，讓客戶談他所經曆的一切，事業或者興趣愛好，這不僅可以避免因為交談中斷引起的尷尬使交談得以繼續，融洽氣氛，更重要的是，你可以從中了解他的願望及需求，並最終向他證明你所說的事務可以幫助他實現願望與需求。你可以這樣問：
——王先生，您是如何從事上建築這一行業的？
——張先生，依您的年齡，您一定是老三屆的吧！
——史先生，一個像您這樣成功的人士，除了您的家庭，您的事業以處，總還有一些其他興趣吧！
假如是一位業務員，那麼他所問的這些話，很有可能會使準客戶不自覺地敞開自己的心扉，滔滔不絕地講述著他自己的成功、不幸、他的事業、他的經曆。客戶這不經意的傾述，很自然地接近了與業務員的距離，業務員也自然地獲取了客戶的友誼和信任，有了客戶的友誼和信任，業務員的工作就能夠順利地獲得最終的成功。
美國有一家計算機廠牌授權台灣某家計算機公司代加工，台灣公司為慎重起見到波士頓與美國這家廠商麵談。當時，台灣公司規模小，很需要這筆業務，所以在與美國公司談判時，花了不少時間建立自己的形象，強調自己的長處。但美國廠商似乎不太關心這個議題，隻是不斷重複一句話：減價！結果台灣公司就有點不爽快，心裏想：我大老遠跑來，你心裏卻隻想著減價，如果你隻想比價，就犯不著來找我，你自己下遊的製造商已經夠多的了。台灣公司去的那位經理非常厲害，他運用了一個談判策略就是引“蛇”出洞：我不談了！結果把美國廠商嚇了一跳。
台商的目的就是為了引對方說出合作的原因，他們大老遠地把台灣的這家公司找去，一定是因為他們有著什麼超乎常人的地方。然而，在談判的過程中，美商卻遲遲不肯透露，於是那位經理就停止談判，這次美國廠商緊張了，終於說出了看中他們的原因。
見美商已上鉤，台灣公司就由被動變為了主動，最終也達到了預期的效果。
談判中，要想達到預期的目的，就要懂得引“蛇”出洞這一招，把對方誘到所設的圈套內，隻要掌握了對方，你就會獲得主動權，從而贏得這場談判。
4以柔克剛，進退自如
曾有一個格言是這樣說的：一滴蜜汁比一加侖的膽汁更能吸引蒼蠅。如果想讓對方聽從你，同你進行合作時，千萬不要忘記了要以親切和悅的態度來軟化對方的防衛，從而達到自己想要得到的效果。同樣，對奔波於商戰中的談判者來講，談判是一場高智商的較量。諸多方法中，以軟化硬、以柔克剛的柔術談判手法是十分有效的。
曾經有一個客戶，給一個商業主人下了100多萬美元的單子，但價格卻遠遠低於主人所能接受的底線。關鍵不在於價格，而是對方的態度與氣勢。麵對高高在上的對方，主人采取的態度反而很委婉，“不好意思，這個價格我還需要仔細考慮一下，然而，估計的情況很可能不會太樂觀，因為我們賣的是品質。”
最後這個客戶一拍桌子站起身就走了。兩天後，他從歐洲飛回來，說一定要馬上見這位主人，主人給他的回複是：“抱歉，兩三天後我才有時間。”後來，這筆生意以雙贏的結果成交。在這場談判中，雖然他的氣勢想壓倒這位主人，但主人沒有受對方絲毫影響，而是始終比較冷靜，以從容委婉的態度去應對，最終取得了成功。
在談判時，會遇到各種各樣的對手，有的人鋒芒畢露、咄咄逼人，毫不掩飾地想做整個談判的“中心”，霸道地使整個談判圍著他的指揮棒轉，不要相信他表麵上的反應，對付這種人，就可以采取“以柔克剛”的策略，從而讓你在談判中進退自如。
美國西屋公司曾遇到這樣一件事：有位用戶在使用該公司馬達後要求退貨，理由是馬達散熱度過高，工人無法接觸。公司銷售員阿裏遜前去談判。阿裏遜並沒有直接反駁對方，隻是說：“如果真有這種情形發生，我們絕不敢要求貴廠購買。你們應該選擇散熱量小的馬達，對不對？”這個開場白，避免了針鋒相對。接著以詢問的話語啟發用戶：“按規定，在室內馬達的溫度是不是可以比室溫高72華氏度？”對方回答：“是。”在柔和含蓄的詢問後，阿裏遜又推進一步：“工廠的室溫是多少？”回答是75度。看到水到渠成，阿裏遜就直接亮出觀點：“工廠室溫75度，馬達的規定溫度72度，加起來147度。假如用手去摸的話，是不是會燙傷手呢？”
阿裏遜的一句關鍵性問話，就推倒馬達散熱度高的說法了。對方不僅不再要求退貨，而且還預訂了西屋公司其他產品。
在談判中，“以柔克剛”是一種說服技巧，要想成功地把對方說服，就要做到堅定不移地堅持自己的觀點，以此削弱對方的意誌；絕對不可以有半點的動搖，否則就會給對方造成進逼的縫隙。同時還應抓住問題的本質進行攻擊，從而讓對方自動就範。
1969年，美國西方石油公司董事長哈默，為了公司在利比亞開采石油的日開采量和價格，同利比亞政府進行了談判。哈默的談判對手是利比亞的第二號人物賈盧德。一天，賈盧德在談判時，帶去一支機關槍，“粗心大意”把槍口朝著哈默。精於談判的哈默明白，這是賈盧德利用環境造勢，這種傲慢實際上表明了賈盧德內心的虛弱。
在賈盧德辱罵哈默時，哈默卻平靜地站起身來，將雙手放在年輕的賈盧德的肩上，表現出長輩對年輕人的諒解態度，經過一番緊張的談判較量，雙方終於簽訂了協議。這次談判，雙方各有所獲，但都不是徹底成功或徹底失敗。哈默保住了他在利比亞的開采特權，而利比亞得以將稅率增加80%，每桶油多收30美分。
以柔克剛，其實是一種高雅的勝利，是風度與氣質的勝利。
在談判的過程中，如果有關原則性問題要寸步不讓，但又要講語言技巧。這時，最好的辦法就是迂回進攻，以柔克剛，較之正麵批駁收效更大。
大約在一百年多年前，林肯就講過這樣一個道理：“當一個人心中充滿怨恨的時候，你不可能說服他依照你的想法行事，那些喜歡罵人的父母、愛挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都該了解這樣一個道理。你不可能強迫別人同意你的意見，但卻可以用引導的方式，溫和而友善地使他屈服。”凡善談判者，必深諳此道。
作為企業銷售總監的王偉，要將產品打入上海某跨國企業，經過初步接觸，約好了雙方進行談判。在進行第一輪談判的時候，他們公司派出了一名副總和王偉，對方也派出了相應人員。由於第一輪談判隻是彼此混個臉熟和相互了解，所以雙方談得還算順利。在第二輪談判中，王偉是通過電話與對方溝通的。接下來就到了第三輪談判，這次談判是合作成敗的關鍵。於是，王偉做了非常詳盡的準備，並給自己打足了氣。談判開始了，王偉這邊參加人員有王偉、上海營銷中心經理、上海一客戶經理共3個人，跨國企業則派了負責華東區域的總監趙強(一個地道法國人的中國名字)、上海經理及其助手3個人。考慮到自己的產品屬於強勢品牌，為了更多地保護公司利益，王偉在整個談判過程中顯示出了非常強硬的一麵，並總是用銳利的目光直視對方。這一切令那個法國人趙強甚為不滿，以至於後來他指著王偉的鼻子說：“你們的表現令我十分不滿意，我可以告訴你，我可以動用一切可以動用的力量停止我們公司在中國範圍內與你們的合作。”
王偉意識到情況出現了危機，於是，他建議先休息10分鍾再進行。王偉打電話與總部人員做了溝通，這才知道法國人非常忌諱別人用銳利的目光直視自己。在他們看來，這相當於一種極不友好的挑釁。而且在談判之前，王偉就已經知道趙強在這家跨國企業有相當的背景。但他沒想到的是，對方的反應竟會如此強硬。所以，在接下來的談判中，王偉改變了態度，盡量用柔和、謙遜的目光去迎接對方的目光，說話的語調也婉轉了很多。最終，兩方都達成了預期的目標。
在風雲變幻的談判桌上，雙方唇槍舌劍，誰都想盡快探知對方底牌，爭取自己的最大利益，掌握談判主動權。
一次，企業的老總甲方與外地客戶乙方談判。由於事先雙方的準備都不充足，整個談判進行得相當不順利。在甲方看來，對方客戶根本沒有一點誠意和專業精神；而對方卻認為甲方的價錢壓得太低，根本沒有利潤空間可尋。就這樣，原本以為幾次會議可以協商決定的項目竟然拖了近一個星期。
由於談判進程影響了甲方老總的工作計劃，壓力很大。一次，在會議上，雙方兩位老總忍不住吵了起來，原本很好的項目眼看就要以失敗而告終。後來，由於兩方麵的協商，大家才能有機會重新坐在一起談判。首先，甲方老總在談判桌上就向對方表示：請理解我們的急切心情。如果不尊重您，怎麼會花這麼多人力物力在這次合作上？就是因為太希望它成功，才花了整整一個星期協商。從而使我們企業的很多計劃都耽誤了。是不是可以適當讓一步呢？通過這一番話，雙方重新坐到一起進行談判。最終，談判獲得了雙贏的效果。
以柔克剛，以軟化硬，用智慧和柔術進退自如。做生意，價格可以慢慢談，但態度卻一定要誠懇，不要給對方太多的壓力。當談判陷入僵局的時候，這樣的策略就往往能得到最鮮明的體現。
在談判桌上，強勢往往是一種砝碼。但相對於不同的人，在不同的環境中，該彎則彎，以柔克剛。隻有這樣，才能在談判中進退自如。
5用激將法讓他說出真話
在談判的時候，要想把對方的真心話套出來，先要讓其中圈套，最好的方法就是讓他們生氣。如果他是一個難以攻破的人，隻好讓他生氣，撓到他的癢處，或許，在一氣之下他會給你一個耳光，但這一記耳光表示你已攻破對方的心，這就是所謂的“激將法”。這種談判方式是非常有效的，雖皮肉受點疼痛，但卻達到了最終目的。
激將術主要是通過隱藏的各種手段，讓對方進入激動狀態，諸如：憤怒、羞恥、不服、高興這些能導致失控的情緒，然後使之在無意識中受到操縱。說到底，人是感情的動物。談判中，隻要你會“激”，他就會在激怒中說出真心話。
1812年，拿破侖侵俄戰爭失敗以後，俄、英、普等國組成了反法同盟軍，開始反攻。拿破侖雖然取得一些戰役的勝利，但總的趨勢每況愈下。法國的盟國奧地利一麵積極備戰，一麵以停止結盟相互威脅，提出了各種條件，拿破侖斷然拒絕了。
1813年7月，拿破侖在德累斯頓的馬爾哥和宮會見奧地利使者梅特涅。他想借此機會威脅梅特涅，並且打聽他最近與沙皇會談的結果。拿破侖腰懸寶劍，腋下挾著帽子，神氣十足地接見梅特涅。說了幾句客氣話，問候了弗蘭西斯皇帝後，他臉麵一沉就單刀直入：“原來你們也很想打仗。那好吧，仗是有你們打的。我已經在包岑打敗了俄國，現在你們希望輪到你們自己了。你們願意這樣就這樣吧，在維也納相見。本性難移，經驗教訓對你們毫無作用。我已經三次讓弗蘭西斯皇帝重新登上皇位了，我答應永遠要與他和平相處，我娶了他的女兒。當時我對自己說過：‘你幹的是蠢事。’但到底是幹了，現在我反而後悔了。”