後來理查遜投資設立了“維克家庭藥品公司”。1907年，經過一係列的調查研究，他決定放棄20多種藥品的生產，隻專門營銷“真正受歡迎的維克斯喉頭炎和肺炎治療藥膏”這一種產品，並把它改名為“維克斯藥膏”。
但當時的藥店對維克斯藥膏不感興趣，尤其是這種新藥品尚未得到消費者肯定；他們隻歡迎那些大規模製藥公司的業務員，因為他們每次都會帶來幾十種大家所熟悉的藥品。被藥店和經銷商拒之門外後，維克藥品公司就決定要采取一種更有力的營銷策略來展現他們產品的藥效，並以更直接的方法刺激消費者的購買欲。
理查遜采用了免費試用的促銷手段，並要求滿意消費者能對產品進行宣傳。任何商店隻要訂購12打的維克斯藥膏，就可獲贈24瓶免費藥膏，讓店老板來贈送給特定的女性顧客。
後來，維克斯進軍北方，在報上刊登附有優待券的廣告，免費贈送試用品給消費者。廣告登出幾天後，業務員上門拜訪各藥房，免費送給他們12打裝的一箱維克斯藥膏，但規定他們必須把其中的72罐免費送給熟悉的老客人，理查遜則補貼藥店老板每瓶25美分。
業務員和藥店簽下營銷合約後，維克斯公司在報上刊登了第二則廣告，列出經銷維克斯藥膏的藥店名稱和地址，一方麵增加維克斯藥膏的營銷量，另一方麵也可讓這些藥店多賣點其他產品。
美國郵政總局從1917年起，開始允許未注明某一地址或信箱特定收件人的信件可以投寄。理查遜鑒於以往贈送試用品十分成功，於是決定以郵寄方式，寄送試用品給全國的消費大眾。他派了8輛裝滿維克斯藥膏的貨車駛向西部各州，大約七周之內，美國西部3 100萬人口中的大部分，都收到了注明收件人是“貴住戶”的維克斯郵件，裏麵裝的是免費試用品。
這些消費者在試用滿意後，紛紛向當地藥房指名購買維克斯藥膏。到第一次世界大戰結束時，幾乎每個美國家庭都收到了維克斯寄來的試用品，每家藥店也都知道有維克斯這種藥膏。維克斯的銷路也因此從1912年的75000美元，上升到1917年的613 000美元。
1918年和1919年，西班牙流行性感冒侵襲美國，使得維克斯藥膏的營銷量再度成長兩倍多。理查遜在贈送試用品方麵采取的一些創新作法——在報紙上刊登附有兌換券的試用品促銷廣告，然後又直接郵寄試用品——刺激了消費者對感冒藥膏的需求，也因而使得隻生產一種產品，靠沿街叫賣的一家小型藥品公司，發展成為資產10億美元的維克斯藥品公司。
“維克斯藥膏”營銷策略的成功其精髓就在於“積小勝為大勝”的持久戰思想。注重從局部入手一步步進行市場潛力的開發與培養，當時機成熟時便一發不可收拾。
營銷戰是一場持久戰通過局部勝利的積累實現整體的勝利，不在乎一城一地的得失，而在乎有效地消耗對手的實力並同時培養自己的實力，通過一定的積累實現力量對比有利於自己，並在這時作全力一搏，成功實現自己的營銷目標。
3、反對主觀主義——營銷是一門科學，要以市場為老師
“我們黨內的主觀主義有兩種：一種是教條主義，一種是經驗主義。”
——《整頓黨的作風》《毛選》第三卷
使黨員注意社會經濟的調查和研究，由此來決定鬥爭的策略和工作的方法，使同誌們知道離開了實際情況的調查，就要墮入空想和盲動的深坑。“