第7章 策略有偏差,一切都是無用功 (1)(1 / 3)

錯誤的營銷策略,就好比在一條錯誤的路線下行走,即使是辛苦地奔跑,也無法達到成功的彼岸。

錯誤 14

沒有確立明確的營銷目標

在現實營銷活動中,很多營銷人員就是因為工作沒有方向,不做市場細分、客戶分類、銷售定位,像一隻無頭蒼蠅撞來撞去,偶爾小有收獲,但到頭來兩手空空,有今天沒有明天。他們因為缺乏良好的銷售計劃,導致材料、零件的購置數量、購置時間不準確,材料購備時間的延長,造成交貨期的延長,給營銷工作造成不必要的損失。這是一個不容忽視的低級錯誤。

世界一流效率提升大師博恩·崔西說:“成功等於目標,其他都是這句話的注解。”這就是說,工作一定要有計劃才能夠將工作係統化、科學化,這樣才便於工作安排得合理,充分地利用時間、充分地調動資源、充分地授權。

對於營銷工作而言,它的目的就在於贏得交易成功。成交是營銷人員的根本目標,這是公認的。但是,如果一個營銷團隊或者營銷人員,不能根據自己的實際情況製定明確的營銷目標,那麼,整個營銷活動必將失敗。

小孫是一家潔具公司的營銷員,他工作努力,能力較強,但是業績始終一般。為了弄明白其中的原因,小孫去請教公司的營銷經理。

小孫對營銷經理說:“我在工作中投入的時間和經曆不比別人少,而且我自認為能力也還行,為什麼我的業績卻總是得不到提升呢?”

營銷經理聽後反問小孫:“你今年的營銷目標是什麼?”

小孫茫然地說:“這個,我倒沒有考慮。”

經理又問:“那你這個月準備完成多少業績?”

小孫回答說:“我盡量努力去做吧,但是具體的數字我還真沒有打算過。”

經理接著問:“那麼明天呢?明天你打算幹什麼,是拜訪新客戶,還是回訪老客戶,或是有其他的安排?”

小孫很難為情地說:“我明天準備視情況而定。實際上,我根本就沒有計劃,我認為變化比計劃更多。”

營銷經理聽小孫這麼講,笑著說:“變化當然是存在的,但是如果你能在製訂計劃的時候,明確自己的目標,不管到時候情況如何變化,你都以實現目標為最終所要實現的目的。這樣一來,不管情況如何變化,都不能影響你的業績了。”

小孫聽了營銷經理的這番話後,很有感觸,他說:“經理,我明白了,我現在之所以不能有好的業績,就是因為沒有明確的目標,所以才會常常不知道自己的方向。有了一點成就的時候我就會鬆懈,遇到困難的時候我會停滯不前。如果我能確立了自己的目標,那麼就能克服我的這些不足,業績自然會上去的。”

營銷經理滿意地笑了。

其實,很多營銷人員也犯有和小孫相同的錯誤,自認為工作順利便鬆懈或停下來,而遇到困難後又停滯不前,這都是因為目標不明確或是不合理而導致的問題。

其實,所謂目標,就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。營銷人員在指定目標的時候,既不可妄自菲薄,給自己一個毫無難度的目標,也不可妄自尊大,給自己一個不可能實現的目標。隻有符合自己實際情況的目標,才是“明確的目標”。

有一句名言說得好:“商場如戰場。”營銷人員做好營銷工作,就如同帶兵打仗,出發前就要有明確的目的性,要有很好的規劃。沒有目標就如同手持良弓,卻不知箭該射向何處。

如果你隻是在紙上寫“想賺很多錢”或“想發財”、“我想成功”這類話是不合適的,因為不夠具體。如果你寫“想掙10萬元”,這樣也不具體。因為你還需要明確你想什麼時間得到10萬元,比如你想在一年之內掙到。要達到這一目標,你就需要每月掙8333元,即每周1923元。假如你每筆生意的平均金額是1940元,而你的提成是10%,你每次可掙194元。那麼,你要達到一年10萬元的目標,就需要每周做成10筆買賣。

在製定了目標之後,我們就應該竭盡全力地去實現它。當然,我們也不能無視現實情況的不可預測性,過分地執著於既定目標。如果外界條件發生了根本性變化,以至於對於實現既定目標產生重要影響,我們也不妨變通一下,做好適時調整。

在邁向目標的過程中,你應當監督自己的行動,總結自己的成績,這樣才能激勵自己,取得更好的成績。同時,還需要經常檢查你的目標,定期更新你的目標。如果工作進展速度超過了預期目標的要求,那也不要鬆懈或停下來。相反,應當更新目標,製訂更高的但必須是能達到的目標。另一方麵,如果工作進展速度落後於目標要求,你已無法實現目標,也不要放棄,應當對自己說,該目標不可行。這時,就應當檢查和調整目標,使它更現實一些,然後集中精力去完成它。