在營銷的過程中，報價可能是令營銷人員最頭疼的問題之一，他們既害怕價格過高客戶難以接受，又害怕價格過低而降低了原本應獲得的利潤。可惜的是有許多的營銷人員並沒有注意到這一點，而在不知不覺中犯了一些小的錯誤，如報價過高或太低，而使得以前所有的努力白費。
在報價時，有些營銷人員固執己見，總想一口吃個胖子，對客戶來個獅子大開口，結果將本來很有希望成交的客戶嚇退；有些營銷人員則在報價上過於保守，因而無法實現利益最大化；有些營銷人員則是在報價時不懂因人而異，不懂變通，難以完成最後的交易。這3種報價風格都是錯誤的營銷理念，不利於營銷人員完成交易。
一天清晨，某家庭主婦到菜市上去買黃瓜。來到一個菜攤跟前，主婦一問價格，小販A說每斤黃瓜5角錢，而且說絕不降價。素來喜歡砍價的主婦很是氣惱，她二話不說，扭頭便走。
主婦又到了另一個攤位前，這個攤位上的小販B要價每斤6角，但主婦看了看，似乎還有講價的餘地。於是便發揮自己的特長，鼓動簧舌進行討價還價。幾分鍾之後，終於將價格講到了每斤5角，滿心歡喜地買了幾斤！然後，回家做飯了。
同樣都是每斤5角錢的黃瓜，小販B為什麼願意磨老半天嘴皮子，結果還是賣了5角錢呢？因為小販B的價格有個目標區間，即最高6角錢，這是他的理想目標。如果能在這個價位將產品銷售出去，他的收益將是最大的，但是如果不能實現利益的最大化，那麼最低的5角也是他可以接受的。這種彈性的定價，也讓客戶從心理上更容易接受。
其實，營銷就是一個不斷地尋找反饋的往返行為。買方、賣方各自訂立目標，然後尋求反饋，反饋中的每項要求、讓步、威脅、遷延、最後期限、權限，甚至他人的評語，都可能影響雙方的期望值，任何一句話、任何新動向都可能左右價錢的起伏。
那麼，怎樣去處理這個問題呢？其實，這中間有一定技巧的，隻要我們掌握了下麵這些技巧，便可以在雙贏中獲得成交。
1．開盤價應當報得高些
營銷人員初次報價則盡量要高，因為初次報價以後，對方無論如何也不會接受比初價更高的價格了。同時，高的初價為自己接下來的討價還價留出了回旋餘地。另一方麵，也為對方提供了一個評價產品的價值和質量的尺度。
開盤價要報得高些，但同時也必須合乎情理，要能講得通。如果報價過高，講不出道理，肯定會使對方認為這是一種欺詐；如果對方提出質問，你無言可答，將會使自己丟臉，喪失信譽，而且很快還得被迫讓步。
2．報價要明確
報價要非常明確，以便客戶準確地了解賣方的期望。可借助於直觀的方法明確報價，例如，可以拿出一張紙把價格寫下來，並讓對方看見，這樣就能使報價明確無誤。提出價格問題時，語氣要堅定不移，好像沒有任何商量餘地一樣。如果你用“大約”、“據說”、“大致”這樣的一些詞語，對方就會把這作為討價還價的信號，認為這意味著你還有降價的餘地。所以，你的開盤報價要堅決而果斷地向對方提出要求，不要保留，並且是毫不猶豫的。這樣，才會更容易讓客戶接受你的價格。
3．最後報價不能太匆忙
當人麵對成功即將來臨時，人的活力和精力都會高漲起來。在這個階段，雙方都需要最後確定價格。這時，營銷人員不要匆忙報價，否則會被對方認為是另一個讓步。
上麵這些報價技巧，有許多營銷人員並沒有注意到，導致在實際操作中利益受損。如果能將這些技巧熟練掌握並在實踐中靈活運用，就能獲得最佳效益。
錯誤 19
不會發現賣點，刻意模仿銷售
每一件產品都有自己的特色，都有自己的賣點。假如營銷人員總是跟著別人的步調一味地模仿，那麼，無論賣什麼產品，都不能取得理想的成果。
很多的營銷人員模仿別人的銷售，認識不到自身的銷售賣點，看不清自身產品的價值和優勢，導致營銷的失敗，這也是某些營銷員最常犯的錯誤。
一個人從山上砍回來很多樹木，這種樹木散發著一種獨特的香味。
一天，他兒子把這些樹木運到市場上去賣，可是一整天過去了都無人問津。兒子看到身邊賣木炭的人生意很火，極為羨慕。
晚上回家後，兒子就把這種香木都燒成木炭。第二天一運到市場，果然沒多長時間那些木炭就全賣完了。