另外，進行積極的消費體驗，也是建立顧客與產品、顧客與服務的情感紐帶途徑之一。把情感和體驗聯係在一起，不僅使顧客體驗溫馨，令人愉悅，還可以使顧客對營銷人員產生依賴情結，從而建立起忠誠的合作關係。如果有了情感體驗的場景和氣氛，那麼對顧客的購買決策就能產生很大的正麵影響。因此，對於營銷人員來說，提供充分的體驗，就意味著能夠獲得更多顧客的機會。
如今，人們越來越需要一種不同於日常生活的體驗，情感經濟占有越來越重要的地位。產品已不僅僅是作為一種產品進入顧客的生活，更多的是它已經成為與顧客進行情感交流的載體。情感促銷正是滿足顧客這一心理需求的必要手段。促銷過程中的情感介入，將直接推動營銷，是促銷的“潤滑劑”。一旦與顧客建立起情誼，那麼營銷前途將光明！
錯誤 23
不懂得利用選擇成交法
在營銷過程中，有的營銷人員喜歡單純地詢問顧客是否需要，大多數的顧客則習慣回答“否”，這樣成交就會中斷。而聰明的營銷人員則會向顧客提出可行的兩三套購買方案，讓顧客有自主選擇的餘地。而且，他們提出的每個問題都很實在，顧客都能夠不假思索地回答，這顯然有利於成交。這就是選擇成交法。
選擇成交法是通過向顧客提出若幹購買的方案，要求顧客選擇其中的一種方案進行購買。它是將選擇權交給顧客，而將主動權控製在自己手上，既縮小了顧客的思考範圍，而且也不失禮數。采用選擇成交法能夠取得較大的成功，也便於營銷人員學習和掌握。
小周是報社記者，她給某公司經理打電話說：“經理，您好，我是××報的小周，星期三早上我到您公司拜訪過，咱們說好今天把廣告定下來，您打算做1/2版還是1/4版？”
“我們一直都在××報上刊登廣告，我們還是比較滿意目前的這家報紙，不瞞你說，你們這個版麵的收費太高了。”經理這樣說。
小周說：“我們這個版費是標準版費，同行業都是這個標準，您是知道的，而且我們報紙的發行量也是極為可觀的。您在其他小報上做幾個廣告，合起來的目標受眾還不如我們一家報社的多呢，但是費用卻高多了，您說是吧？”
“嗯，這……”
小周趁熱打鐵：“經理，您就別猶豫了，您看是做1/2版還是l/4版？目前有很多顧客都想做這個頭版，您要是再遲疑的話，就錯過後天的頭版了。今天是後天的小樣定稿，您看我現在過去到您那裏拿材料，還是下班後過去拿？您要是忙的話，就交給您的秘書，我過去取，晚上我就給您送小樣過去。您看怎麼樣？”
“那好吧，我等著看你的小樣。”
這樣“二選其一”的營銷方法，就是最妙的選擇成交法。當發現準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用此技巧。隻要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。
選擇成交法不僅有掌握成交主動權的優勢，還能減輕顧客成交的心理壓力，創造良好的成交氣氛，有效地促進交易。它不是要營銷人員對顧客說“你買不買”，或者“你要不要”，而是對顧客提出兩三個切實可行的、能正中顧客下懷的購買方案。
在西餐廳裏，一位業務高手點了份西餐後坐著看報紙。服務員走過來問他：“先生你好！你的這份套餐需要加雞蛋，請問你要加一個雞蛋還是兩個？”他頭也沒抬，下意識地說：“一個。”
不大會兒，西餐端上桌來。這位業務高手一皺眉，怎麼會有一個雞蛋？“我沒有要雞蛋啊！”他搖搖頭自言自語。
這個業務人員沒有要雞蛋卻給上了一個雞蛋，為什麼呢？原因是服務員用了選擇成交法。在顧客開發中，優秀的營銷人員都是給顧客提兩個或是以上的方案讓顧客選擇。如：“你買5個還是8個？”“你買2套還是3套？”“你要大的還是小的？”這些方法往往可以誘導客戶在下意識裏做答複，完成交易，特別是在猶豫不決的時候，更易使他們下定決心購買。
從事營銷的人員在營銷過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，後選擇成交，並把選擇的範圍局限在成交的範圍。向顧客詢問的時候，一定要巧妙地設定顧客的思考範圍，不能給顧客留有其他選擇的機會。如，營銷人員不能問：“我們這有紅色和藍色的兩款，你要哪種？”而顧客反問：“還有別的顏色的嗎？”顧客並不選擇你的推薦，而是思考著更多的選項，此時你隻能放跑顧客了。聰明的營銷人員會這樣問：“你要紅色的，還是白色的？”這樣顧客就會從中選擇一個，因為他的思考範圍隻限定在兩項選擇上。營銷人員必須界定顧客的思考範圍，將範圍限定在自己已有的產品上，這樣才不會因顧客偏要自己沒有的產品而尷尬。