由此來看，選擇成交法的要點也在於使顧客回避要還是不要的問題，隻要做到這點，基本上已成功大半了。
成功的另一小半就在於營銷人員向顧客提出的方案，應該包括所有可選方案中的大部分內容，集中更多的優點，避免顧客從中進行比較，或產生拒絕的念頭。有時候，顧客麵對你所推薦的兩個選擇，他們往往還會問：“除了這個，還有更好一點的嗎？”這時，你應該告訴顧客，你所提供的方案是最優的，而不要和顧客爭執什麼是最優的方案。你應該阻止顧客的發散思路，應該告訴顧客，這兩個選擇是最適合您的，要顧客擇優選擇。如果確實無法提供顧客指明需要的產品，營銷人員應該盡可能地向顧客提供他所知道的產品信息，這樣方能贏得顧客的信任。
錯誤 24
目標過多，不做計劃
很多營銷人員總是目標一大堆，卻從來不做包括活動、時間、會晤諸項內容的營銷計劃。他們認為做計劃既費事又沒有成效，而是憑自己的需要隨機地做事情。這種不做任何計劃的營銷工作，是不能持久的。
營銷人員處在市場經濟中，而市場經濟使每個人都有可能成為自己人力資本的主宰，為什麼我們被動地讓外界環境來影響、決定我們的職業生涯呢？市場經濟社會是一個充滿機遇的社會，如何才能抓住機遇呢？市場經濟社會又是一個充滿競爭的社會，如何才能夠保持領先的位置呢？市場經濟社會是一個很難有終生職業的社會，如何才能擁有終生職業呢？
如果營銷人員希望能夠抓住時代的機遇，獲得終生職業，做自己人力資本的主宰，就必須樹立長遠的目標，以及製訂出朝這目標邁步的可行性計劃。
可以說，製訂計劃是實現遠大發展目標的前提。若沒有完善的營銷計劃，營銷工作就如同一盤散沙，沒有目標，沒有方向感，做事就會敷衍了事，臨時湊合。也就沒有責任感，更談不上什麼堅強毅力，鬥誌昂揚了。因此，營銷人員必須要做到長計劃、細步驟、精安排，要分析自己的現狀，給自己設立一個有挑戰性的職業目標，找到不足，彌補差距，發掘自己的潛能，實現自己的營銷夢想。
有人請教著名營銷大師多爾弗先生，問他是怎樣成為汽車行業最頂尖的營銷人員的。多爾弗回答說：“因為我會給自己定下遠大的目標，並且有切實可行的實施方案。”記住這句話，是“定下遠大的目標”，而不是過多的沒有目標的目標，而且更為重要的是，要“有切實可行的實施方案”。做事講方法，行動講效率，這是所有營銷人員的信條。沒有計劃的營銷人員，隻會永遠被工作攆著走。
陳明剛開始做營銷時，和大多數營銷人員一樣，對未來懷有美好的憧憬。為了想盡快地提高營銷業績，他給自己做了規定，每天必須跑完多少個顧客，每個月必須達到多少營銷指標，每個季度要完成多少營銷額等。如果完不成，就不吃飯、不睡覺、不消費。
最初，陳明還能堅持下去，比如拜訪的顧客時間長了，一天內沒有拜訪完限量的目標，他就摸黑趕路，晚上也要與顧客交流。隨著任務量的逐漸增多，陳明有點吃不消了，不是因前一天跑顧客差點跑斷了腿，導致第二天疲憊不堪、虛弱無力，就是被龐大的營銷額搞得頭昏腦脹。
就這樣，陳明一邊不辭辛苦地進行跑路這項體力勞動，一邊不忘統計營銷業績這個腦力勞動。時間長了，由於沒有完善的營銷計劃，加上他給自己限定的目標太多，當初一個又一個被選定要完成的目標，最終隻能無奈地放棄了。
像陳明一樣，一些營銷人員總是抱有過多的目標，想著這個月、這半年內要拿到多少訂單，一天內要拜訪幾個顧客，卻想不出辦法如何實現這個目標，往往在還沒有為目標努力之前，就被龐大的數字和任務壓倒，最終不得不放棄或縮小目標。而如果樹立了營銷目標，再加上可行的營銷計劃，就會起到事半功倍的效果。
作為一個營銷人員，必須正確看待自己的目標，確定自己的營銷計劃。如何去做，怎樣完成等等問題，必須有戰略和戰術上的安排。要根據市場上的各種因素來製訂營銷計劃，並按照計劃去認真地執行，根據執行情況及時調整、修正，以確保目標任務的完成。