企業與營銷人員的發展都離不開老客戶的支持和取得新客戶的信任，如果營銷人員不注意有效地維護與新老客戶之間的關係，就難以獲得穩定而紮實的客戶資源，也就難以獲得更大的發展空間。
錯誤 25
產生惰性心理，停止開發新客戶
“問渠哪得清如許，為有源頭活水來。”對於營銷人員來講，源頭的活水就是指新客戶的加入。在營銷中，隻有不斷地有新客戶加入，才能保證營銷工作的正常運轉。但是，某些資曆較老的營銷人員，對於開發新客戶的投入力度遠遠不足，他們寧願躺在擁有老客戶的功勞簿上坐享其成，也不願風裏來雨裏去地去開發新客戶。這種惰性，最終會導致他們被後來者超越。
如果把營銷看做是一個有生命力的工作，那麼開發新客戶無疑就等於給營銷注入新生的動力。總是依靠老客戶的營銷模式，雖然穩定，但是去日無多。而開發新客戶的營銷路子，則把營銷帶上了年輕化的軌道，雖然中途可能會曆經磨難，但是終究會收獲頗豐。
張峰是一家保險公司的老員工了，他的手底下有許多固定的老客戶，每年都可以為他創造不菲的收益。回想起當年剛剛入行的時候，為了開發客戶，他跑斷了腿，累折了腰。現在，他決定以後再也不受那份罪了，他認為，隻要把這些老客戶的關係維護好，自己就可以高枕無憂了。
過了一段時間，張峰覺得自己的業績在慢慢地下滑，而那些老客戶也在不知不覺中流失了不少。張峰察覺到這一點之後，意識到需要一個新客戶來充實自己的客戶資源了，但他再也沒有當年的勤快勁兒去尋找客戶了。在開發新客戶上，張峰下的功夫明顯不如公司中的那些新員工們，久而久之，他的業績額逐月下降，最後被那些後輩們超越了。
張峰感到了危機，他這才意識到：隻為固定客戶服務的營銷人員就像倒車的司機，隻看後視鏡，而看不到前方更美好的風景。如果一個營銷人員不具備尋找新客戶的意識，就等於把自己前麵成功的大門關上，必然會碰得鼻青臉腫。
從那以後，張峰開始打起精神，將更多的經曆投入到開發新客戶的工作中，沒過多久，他又成了公司的業務主幹。
其實，有很多營銷人員，在擁有了固定客戶之後，由於惰性心理在作怪，對於開發新客戶投入的力度就大大不足了，這正是為什麼那麼多的資深營銷人員最後被超越的根本原因。
一個優秀的營銷人員應是一個出色的“獵人”，擅於尋找新商機、新業務，他們具有冒險精神和進取心，不懼怕進行外部的營銷以及開發新的客戶資源。所以，要想開發新客戶，就必須戰勝自己的惰性心理。
一個人惰性是很難克服的，那些勤奮的人，通常有以下幾個共同點。作為營銷人員，不妨學習一下。
1．強烈的欲望
作為營銷人員，欲望是一種必不可少的動力。是什麼可以讓你在風雨路上前行，隻為了去拜訪一個客戶？是什麼可以讓你麵對拒絕永不放棄？這就是欲望！你渴望著成功，你希望獲取財富，有了對成功的強烈欲望，惰性心理就無處遁形了。
2．明確的目標
目標的確定是方向的作用，方向可以使營銷人員感受成功的心理指引。明確的目標就是清楚目標的真實價值，不能太隨便地確定一個沒有很大價值的目標，這樣很容易使人在實現目標時失去熱情而喪失毅力。要選擇有比較長遠利益的目標，而且這個目標是一定可以完成的。如果使我們總是感覺不會完成，會在心裏產生倦意，很容易喪失毅力和信心。這個目標也要非常的具體，不能太多太雜，太多太雜的話會大大降低行動的效率，使精力不集中，思想不專注，進而不能深入下去，這樣就不會有太大進展，最終導致在完成每件事時都沒有足夠的毅力。
3．有效的計劃