錯誤 40
過分地誇大產品的優點
有些營銷人員為了提高營銷業績，過分地誇大產品的功能和價值，這一不實的行為就如同一顆“不定時炸彈”，客戶在日後享用產品時，一旦發現產品的實際功效並不如你當初介紹的那般“完美”，就會對你徹底喪失信任。
在很多時候，營銷人員為了讓顧客接受自己營銷的產品，往往會在不同程度上加大對產品功效的宣傳。他們原本以為這樣可能會讓顧客對自己的產品產生興趣，進而產生購買的欲望，可結果卻總是適得其反。大部分顧客非但沒有為之所動，甚至那些原本對產品感興趣的顧客，也可能因為營銷人員的誇誇其談而對產品產生懷疑，最終放棄購買的決定。
藥廠的一位醫藥代表把一種藥推薦給某醫生時說：“這是我們廠最新研製的一種能夠治愈皮膚病的良藥。”
醫生生氣地看著推銷員，說：“你還真有膽量說，上次你推薦給我的那種可以治療氣喘病的良藥，我的一些病人已經使用了，根本沒有你所說的那種神奇效果！以後，我不會再用你們廠的任何產品了！”
醫藥代表一聽傻了眼，這位醫生是自己的老客戶，幾年來一直在用他推薦的產品。為什麼這一次他竟然會拒絕自己的推銷呢？後來他了解到，是因為自己在介紹藥品的時候誇大了藥物的功能。致使氣喘病發作的因素有很多，心理影響也是其中之一，藥物隻能夠解除其症狀，但無法根治。
此後，醫藥代表再向客戶介紹藥物的時候，不再盲目地誇耀產品的功能，而是說：“我們在病人不知情的情況下所做的大規模實驗顯示，這種藥物對80％的患者能有效地減輕症狀。”這樣的介紹，反倒令客戶買賬。
這位營銷人員在向客戶介紹產品的時候，過分地誇大了產品的功能，最後失去了自己的大客戶。不過他還是很聰明的，在發現了自己的錯誤之後能夠及時糾正。這個案例給所有營銷人員提了一個醒：不要誇大產品的優點，這種不實的行為會讓對產品市場比你還了解的客戶因此而不信任你，同時也會令不知情的客戶在購買後發現產品達不到你所誇耀的程度，繼而出現抗拒、厭惡的情緒，甚至會因此而投訴你。
作為一名營銷人員，你沒有必要為自己營銷的產品存在一些缺點而犯愁，任何一個產品都存在優點和不足，如果你將自己的產品刻畫得過於完美，在客戶麵前想方設法地掩蓋產品的缺點，反倒會給人一種不真實的感覺。
營銷人員在向客戶推薦產品時，一定要遵循下列幾項原則。
1．客觀、真實地介紹產品
營銷人員推銷並宣傳產品的優點，目的是為了促進交易的完成，但這並不是指對產品做出浮誇的介紹，對於客戶而言，他們更在意的是營銷人員所做的介紹是否真實可信。如果營銷人員利用過度地吹噓產品的優點而引誘客戶購買，一旦客戶發現你的不實行為，就會拒絕再次與你合作。
2．不要為了銷售產品而喪失信譽
作為營銷人員，不管你推銷的是有形的產品還是無形的服務，如果客戶的某些需求無法給予滿足，就不要勉強。你可以采用其他輔助手段淡化客戶這方麵的需求，或者真誠地向客戶表明你的難處。如果客戶堅持自己的要求，那麼營銷人員寧願失去這一次交易成功的機會，也不要失去基本的信譽。因為交易的機會還有很多，但信譽沒有了就很難再得到客戶的信任。
3．推銷產品時多為客戶著想
在推銷的過程中，營銷人員若能尊重事實，處處為客戶著想，客戶自然會對你產生信任感。如果你能熱情主動地為客戶做了那些當初沒有許諾的事情時，客戶會感覺你做的事情超出他們的期待，這會使他們感到非常滿意，進而更願意與你合作。
4．大膽承認不足
在推銷產品的時候，如果客戶指出產品存在某些不足，營銷人員大可不必躲躲閃閃，左右招架，你要大膽地承認事實。沒有任何產品是十全十美的，也沒有一種產品能夠完全符合客戶的要求，每個產品都不可避免地存在欠缺。當客戶提出切中要害的異議時，矢口否認、設法抵賴都是下策，隻有誠實地承認並努力挽回影響才是明智之舉。