營銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對方的底細，誰就掌握著主動權，利益的天平就會向誰傾斜。常識告訴我們：對方知道得愈少，對自己就愈有利。因此，在了解客戶的同時，我們還有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要讓它泄露或過早地泄露，以免讓對方知道自己的全部實力。
有一次，某房地產的一名叫艾琳的推銷員承擔了一項艱巨的任務，她要推銷的那塊土地，雖然緊臨城區，交通便利，卻緊鄰一家木材加工廠，電動鋸木的噪音很大，隻是噪音並沒到達到難以忍受的地步。
恰好，這時有一位客戶想買塊土地，他要求的價格標準和地理位置與這塊地很適合，而且這位客戶以前也住在一家工廠附近，整天噪音不絕於耳。於是，艾琳聯係了這位客戶，對方表示很感興趣，願意麵談。艾琳很高興，在約定的時間與這位客戶進行商談。
艾琳如實介紹了那塊土地的狀況，她說：“這塊土地位置優越，交通便利，但比附近的土地價格便宜多了。當然，之所以便宜自有它的原因，就是因為它緊鄰一家木材工廠，噪音較大。如果您能容忍噪音，那麼它的交通條件、價格標準均與您希望的十分相符，您購買再合適不過了。”
那位客戶聽完後馬上搖頭道：“那不太好，我已經飽受噪音之苦，想清靜清淨。”
“其實，噪音也沒有您想得那麼大，影響很小。”艾琳急忙補充道。
客戶說：“對不起，我不會考慮這樣的地方。”
談判是營銷人員工作的一個重要環節，生意成交的關鍵往往在於談判的成功與否。所以，營銷人員在談判的時候一定要掌握一些技巧，其中有一條就是不要過多地泄露自己的秘密。營銷人員在確認客戶不反感產品的某種缺陷後，應委婉地表述，而不是直言泄露自己的實力，否則你會像穿著新裝的皇帝一樣，在客戶麵前一覽無餘！案例中的艾琳恰恰犯了這樣的錯誤，最終導致判斷失敗。
營銷人員在談判前，以及談判之中，必須注意以下幾個方麵。
1．事先做好充分的談判準備
談判準備工作落實的好與壞都會直接影響談判的效果。準備得充分即可在談判桌上掌握主動權，對自己的辯論十分有利，反之，則容易陷入被動局麵，處處顯得理由不充足，明明知道自己有理可就是難以說清楚。
為了避免這種被動局麵的出現，營銷人員應做好以下兩方麵的工作：一個是抓住談判對手。這是一個信息經濟時代，信息交流的速度令人難以想象。有時剛剛說好某件事，第二天就可能發生變化。因此，為了萬無一失，營銷人員應始終抓住談判對手。還有一個就是書麵的字據不能少。在談判的準備階段，營銷人員要請談判對手提前將其要求實現的技術條件、經濟條件等寫成正式的文字。
2．適當地給客戶一些好處
無論是營銷人員還是客戶，都想從談判的結果中獲得最大的利潤，就算這些利潤和交易本身並沒有多大的關係，他們也想獲得一二，以得到心理上的勝利感。幾乎每個精明的推銷人員都知道，多數人都喜歡貪小便宜，但又絕對不會白白地接受別人的饋贈。所以，他們總是在接受了別人的好處後，做一些自己力所能及的事情以表示感謝。在商業談判中，對客戶略施小惠成了一種普遍的手段。比如對他熱情地接待，悉心地照顧和全麵地服務；帶客戶遊覽一下本地的名山秀水、享用一下風味小吃、贈送一些小小的地方特產等，這些完全是為了禮待客戶、尊重對方的需要，進一步地加深合作雙方的情誼，而不是行賄。
或許在你看來，那些東西根本不會帶來什麼好處，但在客戶的眼中卻不同。記住一句話，“與人方便，自己方便”，當你給客戶一些好處的同時，自己也會得到更多的實惠。在對自己並不那麼重要，但對別人卻可能重要的事情上，盡量做出一些讓步，吃點小虧才能見大利。
3．該低頭的時候不妨低下頭
人總是存在嫉妒心理，而作為某方麵強者的你，必然會受到周圍人的不滿和嫉妒。承認自己暫時居於劣勢，適當適時地向客戶示弱，通常會讓客戶解除抗拒你的意思。當然，你的態度要十分誠懇，這樣客戶也許會願意提出一些協商的意見，甚至有時候，他們可能會改變自己原來的態度，接受你再次提出的建議。
總而言之，談判並不是要求一味地進攻，咄咄逼人。在輸贏還未定的時候，暫時性地退讓一步，然後再伺機而進，爭取成功。軍事上有一個戰術叫“退一步，進兩步”，營銷人員一定要避敵鋒芒，先讓一步，後發製人，這是必須掌握的製勝技巧。