第四章講究藝術，話外有音3
8巧言說服，話外有音生意成
約瑟夫巧言售出發動機
約瑟夫·艾利森是美國威斯汀豪斯電氣公司的推銷代理商。在他的推銷區裏有一家工廠需要發動機，然而他的前任花了十年功夫也沒有向這家工廠推銷出一台發動機。艾利森堅持3年的登門拜訪也是一無所獲。但艾利森意誌堅定，終於感動了這家工廠，他們購買了一些威斯汀豪斯的發動機。
3個星期以後，艾利森又去拜訪，期望獲得更多的訂貨。然而，剛敲開總工程師的辦公室，他就聽到了令人震驚的話：“艾利森，我不能再向你購買發動機了。”
“為什麼?我們的發動機一向被證明性能良好。”艾利森自信地說。
“因為你們的發動機升溫太高，我都不能用手觸摸!”
“嗯，是嗬，工程師先生，”艾裏森說道：“我完全同意你的意見，如果這些發動機升溫太高，你當然就不應該買它們。全國電器製造商協會規定了標準熱度，你應當運行溫度不超過這個標準的發動機，對不對?”
“是的。”工程師說出了第一個“是”。
“我記得，電器製造商協會規定的發動機溫度可以比室溫高72華氏度，是嗎?”艾利森以請教的口氣問。
“是。”工程師說，“但你們的發動機遠遠超過這一溫度。”
對於客戶對本公司引以為自豪的產品的過火評論，艾利森沒有作任何爭辯，隻是輕描淡寫地問：“廠房溫度有多高?”
“噢，”工程師說：“大約75華氏度吧。”
“那麼，”艾利森進一步說：“如果廠房溫度是75度，然後再加上72度，總度數是147華氏度。如果你的手放在147華氏度的熱水龍頭下，你的手不就會被燙傷了嗎?”
“是的，”工程師已經知道自己錯了，“是的，我想你是對的。”接著，他與經理通了一會兒電話，又與艾利森訂了一筆價值約3．5萬美元的貨。
商業推銷中，顧客就是上帝，與顧客發生爭執的直接後果是商品推銷不出去，因此作為推銷員蘭定要注意言語策略。約瑟夫·艾利森麵對總工程師的指責，沒有正麵解釋，更沒有譏笑對方外行，而是用提出正確觀點和方法的形式來迂回誘導，迫使對方順著他的思路來認識事物。約瑟夫去拜訪的目的是期望獲得更多的訂貨，卻遭來總工程師的拒絕訂貨。約瑟夫雖然震驚，但冷靜地采取了三個步驟來迂回導引推論：第一步摸清情況，即查明不肯訂貨的原因。原來是“發動機升溫太高，不能用手觸摸”。這是個無知的指責，但怎麼能直接說顧客是外行呢?第二步認同對方，提出標準。即讚成對方關於選購發動機的觀點，並就發動機標準熱度請教對方，讓對方一同來思考判斷。這不僅有助於形成共識，而且產生心理相容效應。第三步順題推論，表明看法。廠房溫度加上發動機可高出的溫度是147華氏度。這樣的溫度怎麼能用手觸摸呢?至此，約瑟夫已把總工程師的觀點完全否定了，總工程師也明白了自己的偏執。障礙一旦排除，約瑟夫就會滿足他自己的心願。
拉體哀敘舊情促銷飛機
法國企業家拉體哀專程來到新德裏找拉爾將軍談一樁飛機銷售的大買賣。
拉體哀到了新德裏後，幾次約將軍洽談，都沒能如願。拉體哀最後總算找到了拉爾將軍。他在電話裏隻字不提飛機合同的事，隻是說：“我到加爾各答去，專程到新德裏以私人名義來拜訪將軍閣下，隻要10分鍾，我就滿足了。”拉爾勉勉強強地答應了。
秘書引著拉體哀走進將軍辦公室，板著臉囑咐說：“將軍很忙!請勿多占時間!”拉體哀心想，太冷漠了，看來生意十有八九告吹。
“您好!拉體哀先生!”將軍出於禮貌伸出了手，想三言兩語把客人打發走。
“將軍閣下!您好!”拉體哀表情真摯、坦率地說：“我衷心向您表示謝意，感謝您對敝公司采取如此強硬的態度……”
“……”將軍一時莫名其妙。
“因為您使我得到了一個十分幸運的機會：在我過生日的這一天，又回到自己的出生地。”
“先生!您出生在印度嗎?”將軍微笑了。
“是的!”拉體哀打開了話匣子，“1929年3月4日，我出生在貴國名城加爾各答。當時，我的父親是法國歇爾公司駐印度代表。印度人民是好客的，我們全家的生活得到了很好的照顧……”
拉體哀娓娓動人地談了他對童年生活的美好記憶：“在我過3歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度過了我一生中最幸福的一天……”
拉爾將軍被深深感動了，當即提出邀請說；“您能來印度過生日太好了，今天我想請您共進午餐，表示對您生日的祝賀。”
汽車駛往餐廳途中，拉體哀打開公文包，取出一張顏色已經泛黃的照片，雙手捧著，恭恭敬敬地展示在將軍麵前：“將軍閣下，您看這個人是誰?”