每年夏天，我都會去緬因州釣魚。就我個人來講，我非常喜歡吃草莓和奶油，可是我知道出於種種原因，水裏的魚更愛吃小蟲。每次去釣魚，我並不以自己對食物的愛好為準，而是琢磨魚都想要吃什麼。所以我從來不用草莓或奶油作魚餌，而是會在魚鉤上穿上一條小蟲或是一隻蚱蜢放進水裏垂到魚兒麵前，對它們說：“你要吃這個嗎？”
當你想要“釣”一個人時，你為什麼不按照同樣的道理來試試呢？
一戰時期的英國首相勞埃德·喬治正是這樣做的。曾經有人問他說，其他在戰爭中成為領袖的人如威爾遜、奧蘭多和克裏蒙梭等都已經黯然退場的時候，他為何還能夠身居高位、大權在握？喬治回答說，他之所以能夠成為政壇常青樹，可能要歸功於他很早就明白了一個道理：釣魚時，魚餌一定要合乎魚的口味。
為什麼我們要喋喋不休地對自己的需要高談闊論呢?其實這是一種非常幼稚可笑的行為。當然，你肯定會關注自己的需要，而且還會長久地關注下去，這是無可厚非的。但是其他人卻對它漠不關心。要知道，其他人其實都和你一樣，他們注意的隻是他們自己的需要。
因此，世界上唯一一個能夠影響他人的方法，就是談論他的需要，並且告訴他怎樣才能滿足他的需要。
以後如果你再希望別人為你做些什麼，就請把這句話牢牢記住。比方說，如果你不想讓你的孩子吸煙，請不要忙著去訓斥他；你隻需要告訴他，吸煙可能會造成他無法參加籃球隊，或者難以在百米賽跑中獲得勝利。
不論你是要應付孩子、小牛或是黑猩猩，這一招都同樣有效。例如，有一次，拉爾夫·沃爾多·愛默生和他的兒子想趕一頭小牛進入牛棚，但是他們犯了一個常識性的錯誤，隻想到了自己的需要，沒有考慮那頭小牛的反應。於是愛默生推，他兒子拉，忙得滿頭大汗。可那頭小牛正和這兩父子一樣，也隻想著它自己的需要，於是僵直著4條腿，頑固地拒絕離開原來那塊草地。一旁有個愛爾蘭女傭看到了他們的困境，雖然她不懂得寫書做文章，可是至少在這一次，她卻比愛默生更為理解馬、牛這類牲畜的感受，她是從這頭小牛的需要出發考慮問題的。隻見這個女傭人把她的拇指伸入小牛的嘴裏，一麵讓小牛吮吸著她的拇指，一麵溫和地將小牛引進了棚裏。
從你來到這世界上的那天起，你所做的每一件事、你的每一個行為，其出發點都是你自身的需要。你贈給紅十字會一大筆捐款的時候是怎樣想的呢？不錯，這種行為也同樣符合上述原則。你之所以會捐錢給紅十字會，是因為你想向處於困難中的人們伸出援助之手，你想做一件美好的、無私的、神聖的事情。正如《聖經》中所說的那樣：“這件事是為了我的兄弟做的，也就是為了我做的。”
假如行善所帶來的感覺及不上金錢在你心中的地位，你是絕對不會拿出捐款的。當然，這也可能是由於你不好意思拒絕，或者因為一個客戶請你出資捐助，不得已而為之。可是有一件事是可以肯定的，那就是你捐款一定是由於你需要些什麼的緣故。
哈利·奧弗斯特裏特教授在他那部極具啟發性的著作《影響人類的行為》一書中寫道：“行動產生於我們最基本的欲望……而無論在商場、家中、學校還是政治領域，對於那些想要在將來說服他人的人們來說，我們所能給予的最好建議，就是要首先激發出對方某一種迫切的需要。如果掌握了這門技巧，就能夠掌握世界。如果不懂得這門技巧，將會寸步難行，孤獨而終。”
安德魯·卡耐基曾經是個貧苦的蘇格蘭少年，當他剛開始工作的時候，他的報酬每小時隻有兩美分，可是這個人後來竟然賺到3.65億美元。他很早就已經知道，影響他人的唯一方法就是讓話題時刻圍繞著對方的需要。雖然他隻讀過4年書，可是他卻能夠抓住與人相處的關鍵。
舉例來說，安德魯·卡耐基的嫂嫂因為她的兩個兒子憂思成疾。這兩個孩子當時都在耶魯大學就讀，或許因為他們整天忙著自己的事情，甚至忘記了寫上一封家信，而對於家裏焦急掛念的母親寄來的充滿焦慮的信件，他們也都置之不理，不予回複。
安德魯·卡耐基聽說這件事後說，他願意賭100美元，他可以在不要求回複的情況下收到這兩個侄兒的來信。有人和他打了這個賭。卡耐基給侄兒寫了封信，隨便閑扯些話題，並在信後附帶提了一句，說是給他們每人寄去了一張5美元的鈔票。
然而，他並沒有把錢裝進信封。
他兩個侄兒很快就回了信，他們在信中問候“親愛的安德魯叔叔”，感謝他的來信，並且——後麵的內容不用我說你也知道了。
另一個關於說服他人的例子來自俄亥俄州克利夫蘭市的斯坦·諾瓦克，他也是我班上的一名學員。有一天斯坦從公司回到家中，發現自己的小兒子蒂姆在客廳地板上滾來滾去，又哭又叫的。蒂姆第二天就該去幼兒園了，可是他不想去。如果在平時，斯坦先生會命令孩子回自己的房間，並對他說他是一定要去幼兒園的，最好早點想通，他沒有別的選擇。可是這天晚上，斯坦先生意識到這種做法並不能使蒂姆心情愉快地去幼兒園。於是斯坦先生在沙發上坐了下來，認真地思考：“如果我是蒂姆，什麼能夠吸引我到幼兒園去呢？”他和妻子一起列了一張清單，將蒂姆去幼兒園後會做的有意思的事情全部寫出來，例如用手指畫畫、唱歌、交新朋友等等，然後他們就把這些付諸實踐。“我妻子、莉莉、另一個兒子鮑伯還有我都開始在廚房的餐桌上用手指畫畫，顯得非常開心。很快，蒂姆開始在角落裏偷偷看著我們，過了一會兒他終於忍不住要求加入我們。‘哦，這可不行，你必須先去幼兒園學習怎麼用手指畫畫。’接著我又用蒂姆能聽懂的方式，熱情地向他描述了清單上所列的有趣的事情，並告訴他如果去幼兒園就可以獲得所有這些樂趣。第二天早上，我本以為自己是全家起床最早的人，可是下樓後我吃驚地發現，小蒂姆竟然在客廳的沙發上坐著睡了一夜。當被詢問這樣做的原因時，孩子回答，‘我在等著去幼兒園。我可不想遲到。’全家人的熱情喚起了蒂姆去幼兒園的強烈願望，而如果采用的是討論或強迫的辦法，就很可能會徒勞無功。”
或許明天你就需要勸說某人去做某件事，在你開口之前，不妨先停下來問問自己：“我該怎樣才能讓他自己想要做這件事？”
這個問題能夠阻止我們匆匆忙忙地跑到對方麵前，冒冒失失、毫無結果地談論我們自己的願望。
曾經我因為要舉行一係列的演講活動而需要租下紐約某家酒店裏的大舞廳，每個季度都要占用20個晚上。
在某一季剛開始的時候，我突然接到那家酒店的通知，說我必須付３倍於過去的租金才能繼續使用他們的大廳。當我得知這個消息時，演講的通告已經公布出去，入場券也印發完畢了。
我當然不願意多付租金，可是和酒店申訴我想要的東西又有什麼用呢？酒店所關注的隻會是他們自己的需要。於是，幾天之後我去拜訪了那家酒店的經理。
我對那位經理說：“坦率地講，收到你的信時我真的有點吃驚。當然我並不是在責怪你，如果我們易地而處，很可能我也會做出同樣的事情。為這家酒店創造利潤正是你作為經理的職責所在。倘若你不這樣做，就會被撤職，而且也的確應該被撤職。那麼，現在讓我們拿出一張紙，把你堅持加租所帶來的利弊一條一條地羅列出來。”
於是我取出一張紙，在紙的中間劃出一條線，一邊的上端寫上“利”，另外一邊寫上“弊”。
我在“利”的那一欄裏寫上“舞廳無人使用”這幾個字，然後對他說：“這樣你就可以自由地把舞廳出租給任何人，作跳舞以及各類聚會之用，這的確是一個很大的優勢。在這種情況下，你的收入顯然要比租給一個單純以演講集會為目的的組織要賺得更多。假如在這一季中有20個晚上都是我來占用你的舞廳，你一定會失去了這筆龐大的利潤。”
我接著說：“現在我們來談談如果不把舞廳租給我們，會帶來哪些弊端。首先，由於我無法接受你加租的要求，你會連原本我付給你的那份租金也失去了。從我的角度來看，由於我無法付出你所要的租金，不得已隻有把演講遷往別處舉行。”
“另外，不知你是否想到了這件事帶來的另外一項不利之處。通過我舉辦的這些演講，把大量受過高等教育的上流人士吸引到你這家酒店裏來，對你來說難道不是相當於做了一次極為成功的廣告？實際上，即使你花上5 000美元在報紙上登廣告，來光顧你酒店的人也不會有我的演講所吸引來的人那樣多。而這對於一家酒店來說是非常有價值的，難道不是嗎？”
我一邊說一邊把這兩項不利之處寫在紙上相應的標題下麵，隨後把那張紙交給了經理，對他說：“我希望你能仔細考慮一下我們討論過的這些利弊，當你做出最後決定後請給我一個通知。”
第二天我收到那家酒店寄來的一封信，告訴我租金上漲了50%，而不是原來的300%。
請注意，在上述的說服過程中，我對自己的需要隻字未提，卻非常順利地達到了目的。這是因為自始至終我所說的都是對方所需要的東西，以及他該如何去得到它。
想想看，如果我像一般人通常會做的那樣，直接闖進那位酒店經理的辦公室吵嚷著說：“你明明知道我早就印好了入場券，通知都已經公布出去了，卻突然說什麼提高租金，而且是3倍，究竟是什麼意思？3倍的租金！簡直是荒謬！可笑之極！我不會付給你的!”
如果我這樣做了，事情又會如何發展呢？那無疑將會爆發一場激烈的甚至是氣急敗壞的爭吵，而這場爭執的結果你一定能夠猜到——即使我可以使這位酒店經理相信自己確實是錯誤的，他的自尊也不會允許他讓步和屈服。
關於與人交往的藝術，這裏有一句至理名言。亨利·福特曾經說過：“如果能夠找到一個成功秘訣的話，那就是充分把握對方觀點的能力，我們要同時站在對方和自己的立場上看待問題。”
這句話實在是太精辟了，在此我再重複一次：“如果能夠找到一個成功秘訣的話，那就是充分把握對方觀點的能力，我們要同時站在對方和自己的立場上看待問題。”
這道理是如此簡單、淺顯，任何人隻需看一眼就可以明了其中的意思。但是，在這個世界上有90%的人在90%的時候，都不約而同地把這件事忽略了。
我們可以舉出許多例子來證明這一點。看看明天早上出現在你辦公桌上的來信，你就可以發現大多數的信件都違反了這一重要的常識性原則。就拿下麵這封信來說，它出自一位供職於某廣告公司的無線電部主任的手筆，而那家公司規模龐大，分公司遍及全國各地。信是寫給全國各家無線電台負責人的，其內容如下：（我在括號中所加的注解，是我自己讀完每一段文字後的想法和反應。）