為了能夠有針對性地排除客戶的異議達成交易，對異議做一下分類是很有必要的。一般異議根據成交的不同階段可以分為“疑慮”、“誤解”、“缺點”和“投訴”。每個階段產生的成交異議卻都有共同的目的，即都是為在達成交易的時候有利於己方服務的。
通常，這些成交異議分為真異議（客戶的真正需求）、假異議（客戶用借口、敷衍的方式應付業務人員，目的是不想與你成交）、隱藏的異議（表麵的異議隻是為掩蓋其真正的異議，例如，客戶希望降價，但卻提出其他如品質、付款、送貨等異議）三種不同類型的異議，業務人員應該認真辨別。
客戶真正的異議
客戶認為目前沒有需要，或對你的產品不滿意，或者對你的產品持有偏見，例如，客戶從別人那裏聽說你的產品容易出故障。對於此類“真異議”，業務人員必須視情形考慮是立刻處理還是延後處理，總之得讓客戶改變對你的產品的看法，不然的話很難成交。
某客戶買電腦，看好了A、B兩款品牌機型，但還沒有購買，原因是A的配置比B的高，且價格還稍低一些，但他相中了B品牌的機型，並且因為B機型配置比A低的問題覺得不平衡，總想讓B機型再優惠一些。
這是實實在在的異議，針對客戶的需求，業務人員不能決定價格，所以一定要實事求是，曉之以理說服客戶。接待這位客戶的業務人員正是這樣說的：
“①如果您不需要最高的配置，就不要選配置高的，因為，您用不著的部分就是一種浪費，浪費的是什麼？是自己的錢。②電子產品更新很快，您根本就不用追逐潮流，現在是最新技術，半年以後就不是新的了，一年後也許就淘汰了。所以，要從自己的實際需要出發，選擇合適的，才是最好的。③電腦是一種耐用消費品，牽扯到以後的售後服務問題，B機型雖然價格稍微高一些，但以後涉及售後服務肯定沒問題。”
究竟購買A還是B？基於這三個方麵的考慮，客戶最終選擇了B機型。
當客戶的成交異議屬於其關心的重點時，你就該立即處理這個異議。重點異議得到滿意的答複後，你則很可能立刻獲得訂單。
一對香港夫婦在內地設廠，準備到某小區購置一套三居室，理由是該小區住戶可就近入讀某知名小學，非地段生入讀需要另交擇校讚助費七萬元，而他們正好有一個小孩需要讀小學。為讓孩子有個好的成長環境，孟母之心驅使他們來到該小區樓盤看了三次，最後選定一套非常滿意的大三居，所有折扣打完後，價格確定為52萬元。
就在準備簽約交訂金的時候，細心的丈夫多問了一句：“我的小孩是香港戶籍，這裏的政策是非本地學生入讀需要交擇校讚助費七萬元，我們買這裏的房子後，小孩入讀這個小學是否可以免交七萬元入校讚助費？”
“由於戶籍政策的限製，非本市戶口一律要交。”售樓小姐猶豫了一下，還是遵守誠實守信原則，告訴他們不可以免交。
在一旁的妻子一聽，立即把拿出來準備交訂金的一萬元放回了包裏，大聲說道：“這樣啊，不能免七萬，那我們在這裏買房有什麼用？我們現在在另外的地方也買了一套三居室，已經夠住了。反正買與不買這套房，小孩入讀這個小學都要交讚助費，幹脆我們就讓他住校好了，每個星期一早晨我們就用車送他過來，星期五接回去就行了。”她的態度非常堅決。
在這種情況下，這對夫婦到底會不會再買這套三居室呢？
我們先對這個銷售過程進行分析。有這樣三個事實：①這對夫婦有購買這個樓盤的能力；②他們喜歡這個樓盤，有購買欲望；③阻礙他們購買的唯一障礙是“小孩入學不能免七萬元擇校讚助費”。學校政策業務人員不能改變，但也不能讓這個死規定阻礙交易。其實，這對夫婦購房最主要的目的是為小孩讀書，並不是為了省七萬元讚助費。基於這些情況，我們看看業務人員如何做才能保證成交。
這位聰明的售樓小姐很快找到交易的問題及客戶需求所在，於是，她開始與客戶談論小孩的教育問題。她認為：小孩子小時最好同父母住在一起，這樣有利於小孩性格的完善，如果長時間不同父母在一起，小孩因得不到雙親足夠的愛護，會形成冷漠孤僻的性格，不利於孩子的成長。這對夫婦一聽這話說得有道理，恍然大悟，為了小孩讀書，52萬都願意出，可一時為了七萬元卻忘記了自己購房的真正目的，於是那雙緊抓一萬元訂金的手又高興地伸出來了。