堅持多聽的原則
在業務洽談過程中，很多業務人員在客戶麵前滔滔不絕，惹人生厭，為什麼他們不能耐下心來聽聽客戶的話呢？原因有這麼幾種：急於做成生意；不知道什麼時候停止更好；如果停止說話，擔心客戶會轉移對產品的注意力。作為一個業務人員，如果到現在還不知道傾聽的重要性，那你可以看看下麵的小故事，也許它會讓你受些啟發。
有一位業務人員因為喉嚨疼痛，所以在一星期內不得不很少開口說話。在洽談業務時，也僅僅是主動地把問題提出來，然後就是多聽對方講話。但奇怪的是，就這樣，他在這一星期內的銷售成績比過去任何一星期都好。他對這一現象感到奇怪，於是繼續做試驗，幾日多講少聽，又幾日多聽少講，結果總是“多聽”的日子比“多講”的日子能銷售出更多的產品。
看到這樣的結論，你是否應該反省一下自己以前的行為，是不是總在喋喋不休？如果答案是肯定的，你也不用懊惱，新業務人員大都會有這種心理，他們怕自己與客戶接觸時出現沉默，為了避免在客戶麵前出現失誤，他們隻好不斷說話，說了又說。而許多客戶不願聽你囉囉唆唆，卻希望你能聽他說，麵對這樣的客戶，你不妨做一個傾聽者，但要注意選擇話題，比如說你可以和他隨便聊聊工作或生活上的事情。
有一次，某業務人員與一家帳篷製造廠的經理王棟先生談生意。按照自己培訓的內容，他把所有的談話重點放在了介紹產品上，也就是說，由自己來主導這次談話。
但遺憾的是，直到快要離開時他仍然沒辦法說服客戶。此時，他一看談判即將結束，於是趕忙抓住機會插話：“王先生，我在前兩天的報紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動，而且經常露宿荒野，用的就是貴廠生產的帳篷，不知道是不是真的？”
那位王經理立刻對這個業務人員的話表現出極大的興趣，轉向他侃侃而談：“沒錯，過去的兩年裏我們的產品非常走俏，而且都被年輕人用來做野外宿營的時候用，因為我們的產品質量很好，結實耐用……”
王經理饒有興趣地講了大概20分鍾之久，這個業務人員懷著極大的興趣聽著，當王經理的話暫告一個段落時，他巧妙地將話題引入自己的產品方麵。王經理於是又饒有興趣地向他詢問了一些細節上的問題，然後愉快地在合約上簽了自己的名字。
這位業務人員費了半天口舌沒有簽下的單子，卻因為仔細地傾聽了一小會兒就反敗為勝，由此可見傾聽在業務洽談中的重要作用。
有一個外國使節送給國王三個同樣的泥娃娃作為禮物，國王看著這三個精美的泥娃娃甚是喜歡。然而使節卻給國王和群臣出了一個難題，他說：“這三個娃娃雖然外表一樣，但你們知道哪個最貴重嗎？”大家茫然，百思不得其解。
一位聰明的大臣看了看，稟告皇上他能說出哪個泥娃娃最貴重。國王讓他說，他沒有說，而是做了如下表演：他用一根發絲插進泥娃娃的耳朵裏，第一個頭發絲從另一隻耳朵出來，第二個從口裏出來，第三個沒有露出頭來。這時候，他告訴大家：第三個是最珍貴的。他說這泥娃娃就好比人，第一個泥娃娃左耳聽右耳冒，根本聽不進話；第二個泥娃娃聽進去了就說出來，沒有城府；第三個泥娃娃會傾聽，並默記在心，所以最珍貴。群臣聽了恍然大悟，紛紛讚同！那個使節也連連點頭，表示他說得正確。
人有兩隻耳朵一張嘴，目的就是讓自己多聽少說，這是至理名言。隻強調該說什麼不該說什麼，卻忽略了傾聽客戶談話的重要性，這是業務人員常犯的毛病，也是引起客戶心煩不能成交的主要原因。因此，傾聽客戶要說的，這是一個業務人員最基本的工作常識。
傾聽的注意事項