李勤是從文化的角度看銷售服務的，他看到玉柴的銷售服務已經有了自己的理念與體係，這個理念與體係表麵上看起來與李勤所熟悉的異域文化沒有直接的關聯，但在精神上卻有很多相似相通的地方，比如做一流的信心和對一流的工作質量的追求。與此同時，玉柴營銷文化的根基又是建立在中國深厚的傳統文化土壤之中的，其中傳統農業社會的倫理式誠信、親緣式紐帶、熟人型經濟都在玉柴“和諧共贏”的旗幟下展示出它的魅力。對卓越品質的追求與對和諧環境的經營是玉柴營銷的兩個翅膀，缺一不可。吳其偉是玉柴股份公司主管營銷的副總（現任玉柴股司總經理——筆者），也是我在長達數月的采訪中遇到的最難采訪的人，這裏的最難倒不是難於交流，而是難於找到合適的時間。吳其偉說他的時間從來不是自己說了算的，都是客戶安排的。最後吳其偉和我預約的談話時間是一個早上，因為他8點半鍾有一個會議，必須在8點半之前談完，我說那咱們6點半開始吧，這樣我們就可以有將近兩個小時的談話時間。吳其偉說可以，結果不到8點客戶就到了。談話時間雖然不長，但吳其偉給我透露了一個重要信息，它讓我知道了玉柴營銷所以有今天的局麵，與玉柴主要領導人對中國傳統的倫理的恪守和尊重不無關係。
吳其偉說，晏平主席是2005年5月來玉柴的，10月28日宣布為股份公司董事長，11月1日，也就是上任的第三天，就約我一起出發拜訪主機廠。我們馬不停蹄地拜訪了福田、東風、柳汽、中國重汽、柳工、徐工、重慶紅岩、江鈴、鄭州宇通、廈門金龍、金旅、蘇州金龍等所有主流廠家，實現了第一時間與主機廠接上關係的意圖。12月份我們又接著走訪其他相關廠家，拜訪了北京公交、深圳公交、首汽等一些終端客戶。而且每到一地他都要親自去看望辦事處的工作人員，並計劃一年內走完每一個辦事處，後來他做到了。我們第一站到的是北方一家著名汽車廠，該公司總經理開始答應會見我們，結果會談時沒有露麵，吃飯時為了等他出席，我們在餐廳等了一個多小時，直到下午1點多才出現。我都感到有些沉不住氣了，晏平主席始終沒有表露出一點情緒。這家汽車廠是我們的大客戶，曾經與玉柴有些隔閡，但這次見麵後我們的關係更融洽了，到現在一直是我們的大客戶，這與晏平主席的低姿態不無關係，他很注重和主機廠的往來，經常到主機廠去走動，他工作安排得很滿，但每次都首先滿足我的安排。這些年他把國內外的所有主機廠、辦事處和終端客戶都走了一遍，包括越南、馬來西亞、印尼、泰國、古巴、新加坡、埃及、阿爾及利亞……這種感情投資效果很好，有時候會麵中的一個口頭承諾比合同更可靠。
晏平走訪主機廠的意義是多重的，其中公關意義當然是主要的，也是顯性的。與此同時，對銷售體係的建設、銷售隊伍品質的培養來說，晏平的走訪也有重要價值。在個別汽車廠商的遭遇對晏平來說意味著什麼，我沒有問過晏平本人，但吳其偉說它至少可以體會到做市場的艱辛，同時也給我們樹立了一個榜樣，讓我們看到了晏主席對客戶的真誠。其實按吳其偉的說法，晏平對玉柴的銷售服務部門的表揚是最多的，這本身就說明晏平對銷售服務工作的了解程度最深。在中國做銷售服務有中國的文化背景，除了供求關係的不平衡形成的競爭之外，由於從傳統農業社會成長起來的商業文化的不成熟，往往還有人際關係、權利渠道等商品資源以外的社會資源的競爭。所以當我問到玉柴銷售人員的工作狀態時吳其偉說冷板凳肯定是要經常坐的，要不怎麼都說做銷售的是孫子，做服務的是孫子的孫子呢？吳其偉的這句話給我留下了心理陰影，後來我在采訪玉柴銷售服務人員的過程中一直有些小心翼翼，唯恐表述上的原因傷害了他們的自尊。但最後有些事實有些出乎我意料，原來玉柴的銷售人員在用戶的心目中的地位並不像我們想象的那樣低。
柳汽和玉柴的合作曆史最長，作為主機廠，柳汽的曆任領導人對玉柴及其銷售服務人員的評價都很高。我采訪過東風柳汽原總經理肖子凱。肖子凱說玉柴做6105的時候我們就開始合作了，大約還是1984年左右，那時候我們生產中卡，同時用著柳發、湖動、朝柴、玉柴四個廠的發動機，後來康明斯也進來了。那時候我就發現玉柴的產品發展和營銷思路都很清晰，每一步都走得很踏實。所以我們兩家就一直很協調。到上世紀80年代中期，玉柴機器的占比就越來越大，最高時達到95%，當時我們還想用點朝柴的，以便向北方發展。那時候從技術上講最先進的也不是玉柴，但他們的產品策劃做得好，比如直噴式技術，朝柴本來比玉柴做得早，但玉柴到了北方市場拚命地宣傳直噴式這個賣點，市場一下就打開了，實際上朝柴也是直噴式，他們沒有向用戶宣傳。玉柴的營銷策略就是把每一點優勢都作為亮點宣傳，這是一種戰略運作，也是玉柴一直保存至今的一個傳統。然後就是特別注重企業高層之間的互訪，注重感情交流，這是在中國做企業必不可少的功課。中國是人情社會，做事不能單靠合同。從那時候一直到現在，玉柴和柳汽一直有感情上的交流，每年都有幾次互訪，都是一把手親自帶一幫人到對方去訪問，有時候就是單純的聯誼活動，喝喝酒，聊聊天，打打球，兩個企業的依存關係就這樣越來越深了，其他的事情當然也就好說了。在這個過程中我發現玉柴的銷售人員很有素質，也很敬業。我記得上世紀90年代有一段時間，由於國家政策調整，汽車行業處於低潮，產品積壓很厲害，我們在柳江邊租了一個廢棄的飛機場停車，停了密密麻麻一大片，時間長了，草都長起來了，比車還高。有一天我突然發現車裏有人，一開始我還以為有人偷車，進去一看原來是玉柴的服務人員，姓楊，名字記不起來了，他每天都在那裏保養。我們停的車有一千多輛，他就這樣一輛一輛地保養。看著一片荒草裏密密麻麻的汽車，我心裏都有些發怵，不知這種蕭條何時是個盡頭，但玉柴的人不這樣想，我心裏很感動，當時就在想，有這種任何時候都忠於職守、敢於負責的職工，這個企業不愁不強。