商品和銷售人員應該成為一個統一的整體，一定要在客戶還沒有感覺到商品的魅力之前，讓他們先感覺到銷售人員的魅力。
——喬·吉拉德
客戶最希望銷售人員能夠提供有關產品的全套知識與信息，讓客戶完全了解產品的特征與效用。倘若銷售人員一問三不知，很難在客戶中建立信任感。銷售人員在出門前，應該先充實自己，多閱讀資料，並參考相關信息，做一位產品專家，才能贏得客戶信任。假設所銷售的是煤，銷售人員不能隻說這煤炭可真是好貨，最好還能在銷售人員問起時說出：這煤燃燒過後灰燼是不是很幹淨，這煤會不會產生很多煤渣，這煤的標準熱量單位是多少，這煤是一般的塊狀煤還是薄片煤，這煤是含有大量瓦斯的燭煤還是呈油脂狀的碳煤等。
（1）了解產品知識不僅僅是為了表現。
A.產品知識是建立熱忱的兩大因素之一。若想成為傑出的銷售高手，工作熱忱是不可或缺的條件。熟知你所銷售的產品知識，才能對你自己的銷售工作產生真切的工作熱忱。而能用一大堆事實證明做後盾，是一名銷售人員成功的信號。要激發高度的銷售熱情，你一定要成為自己產品忠誠的擁護者。如果你用過產品而滿意的話，自然會有高度的銷售熱情，不相信自己的產品而銷售的人，隻會給人一種隔靴搔癢的感受，想打動客戶的心，真是難過登天。
B.銷售人員需要產品知識來增加勇氣。許多剛出道不久的銷售人員，甚至已有多年經驗的業務代表，都會擔心客戶提出他們不能回答的問題。為什麼會害怕客戶提出這樣的問題呢？因為他們不知道這些問題的答案！對產品知識知道得越多，工作時底氣越足。
C.產品知識會使銷售人員在與專家對談的時候，能更有信心。尤其在銷售人員與采購人員、工程師、會計師及其他專業人員談生意的時候，更能證明充分了解產品知識的必要。可口可樂公司曾詢問過幾個較大的客戶，請他們列出優良銷售人員最傑出的素質。最多的回答是：“具有完備的產品知識。”
D.需要產品知識來有效處理反對意見。當客戶對銷售人員說：“你們的機器沒有某某牌的機器做得好。”這時，銷售人員最好對自己的產品和某某牌的產品都十分了解，否則交易就要泡湯了。
E.對產品懂得越多，就越會明白產品對使用者來說有什麼好處，也就越能用有效的方式為客戶做說明。
F.產品知識可以增加我們的競爭力。假如不把產品的種種好處陳述給客戶聽，如何能激發起客戶的購買欲望呢？隻有了解產品，才能無所懼怕。
G.產品知識能讓銷售人員更有自信。堅信自己的產品能夠給客戶帶來利益，否則銷售人員不可能真正認同自己的工作。將一個適合客戶的產品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予銷售人員這一內涵的。但進入銷售行業的人往往會被客戶的表麵態度擊敗。世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產品。所有的一切緊緊圍繞一個原則，什麼樣的客戶需要什麼樣的產品。不要以為自己的產品和對手的產品在功能上無法相提並論，其實，自己產品的價格，適應性和服務等都能夠為客戶找到合適而且合算的理由。
用心去經營自己的產品，這是銷售人員的興趣所在。客戶接受了你的推薦而獲得了相應的利益，這又何樂而不為呢？相信最艱苦的時間很快會過去，對每一件事、每一個細節都猶如本節所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，銷售人員就會擁有很多的客戶。相信自己——“我一定要做到，我一定能做到”。
H.銷售人員需要產品知識去贏取客戶的信任。
（2）需要了解產品的內容。隻有詳細了解產品，產品蘊含的價值才能通過自己的銷售技巧體現出來。那麼，銷售人員需要了解產品哪些方麵的內容呢？