A.產品的構成。構成產品的幾個要素如下：產品名稱、物理特性（包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝）、功能、科技含量（即產品所采用的技術特征）、銷售價格體係和結算體係、運輸方式、產品的係列型號等。
注意：分析產品的時候不要加入任何感情因素，產品就是產品，即使是不需要的人，他同樣會承認這個產品的存在。客觀了解所銷售的產品是銷售人員在客戶麵前表現自信的一個基礎條件。
B.產品的價值取向。產品的價值取向是指產品能給使用者帶來的價值。構成產品使用價值的因素有以下幾種：
一是品牌。這是確立客戶購買決策的重要因素，在眾多的產品品牌中，你所銷售產品的品牌形象、市場占有率是否處於有利的地位。
二是性能價格比。通過產品說明書的性能參數可以確定產品的性能，性價比是客戶確定投入的依據。
三是服務。不僅是售後服務，而且包括整個銷售過程中給客戶帶來的信心和方便。
四是產品名稱。一個好的產品名稱能給客戶帶來一種親和度。對銷售人員來說，產品的名稱並不能由銷售人員來確定，但潛在客戶獲知產品的名稱是通過銷售人員來表述的。如何將產品的名稱通過自己的語氣表現出信心和親和力，是銷售人員必須訓練的技巧。
五是產品的優點。產品的優點是產品在功效上（或者其他方麵）表現出的特點。如傳真機有記憶裝置，能自動傳遞到設定的多個對象。
六是產品的特殊利益。特殊利益是指產品能滿足客戶本身特殊的要求，如：每天和國外總部聯係，利用傳真機可以加快速度並有利於節約國際電話費。
總之，產品價值的綜合取向是客戶產生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶利益的價值取向。隻有綜合價值的某一方麵或多方麵能夠滿足客戶的需求時，客戶才會購買你的產品。
C.產品的競爭差異。基於一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，銷售人員可以對同類產品作比較性分析。比較的內容可以包括：材料、質地、規格、美感、顏色和包裝、功能、科技含量、價格、結算方式、運輸方式、服務、代理商、品牌、廣告投入、效果、區域內員工人數、市場占有率、市場變化、上月回款、客戶滿意度等。
沒有競爭的產品，銷售人員不會有什麼價值。正因為競爭非常激烈，銷售人員在自己的業務生涯中始終保持競爭力，才更有意義。
（3）如何精通產品或服務的知識。對一個專業的銷售人員來說，任何“產品的更新速度快”、“公司培訓跟不上”等借口都不應該阻止銷售人員去掌握自己所銷售產品的知識。任何工作都一樣，隻有努力去鑽研和學習，銷售人員才能掌握比他人更多的知識，工作才能更出色。對此，銷售人員一定要知道，客戶是通過你來了解產品知識的，如果不精通，客戶的疑問又將如何能夠解決呢？
銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了具備完備的產品知識外，還需要明確重點的說明方向即產品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自於平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。
A.可以從閱讀情報獲取。新聞雜誌選摘的資料、產品目錄、產品簡介、設計圖、公司的訓練資料等是最快捷、最直接獲得產品或服務信息的途徑。
B.可以從相關人員獲取。上司、同事、研發部門、生產製造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶等都可以成為你獲得產品或服務信息的對象。
C.自己的體驗總結。銷售人員自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議等，也能反映出產品或服務某方麵的信息。