很多目標隻是一種美好的願望，隻有那些能督促你馬上行動的東西才能稱之為明確的目標。唯有明確而具體的目標能幫你走向成功。
——湯姆·霍普金斯
俗話說：“凡事預則立，不預則廢。”雖然沒有設定目標的銷售人員有時也會有所收獲，但那不是真正的成功。製定目標可幫助銷售人員獲得真正的成功，並且，由於銷售人員的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。
當你決心做銷售時，要有一個長期的目標，希望通過事業上的成就，令自己站起來，出人頭地。你最初的目標不外乎是多賺一點錢，過一些比打工還有挑戰性的生活。
（1）設定有效的目標。每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。主要原因是什麼呢？原因在於，他能不能定出正確的目標。如果希望自己的願望能夠實現，那麼就將這個願望拆分成一個個具體的、可行的、可以測量或評估的、需要超越的目標。目標要怎麼定，才明確呢？目標要怎麼定，才能完成呢？
銷售人員需要記住的是要為自己建立三個主要目標，分別是長期目標、中期目標、短期目標。
A.長期目標。銷售人員設定的長期目標應該是明確的。如：“20年中我希望住在一所大房子裏，並且經濟獨立。”“20年後我希望住在海邊的一所大房子裏，擁有200畝占地麵積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的10億人民幣存款。”你的長期目標也許不是這個樣子，但你需要這樣具體的目標。
B.中期目標。當你設定完長期目標時，將它分為兩半，設定一下10年期的中期目標。10年目標相比20年目標，其實現的可能性又有所增加。接著將10年目標再分成兩半，直到你得到了1年期的短期目標時，再將它們劃分成月、周甚至天。你的中期目標會是你最大的和可能是最不現實的目標，那麼你就能進行最快的調整。
C.短期目標。短期目標是銷售人員應該最為關注的目標。短期目標的設定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。超過90天的短期目標不足以產生直接相關的應變意識。另外應該做的是：建立短期目標後立即開始行動來實現它。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。
比如，如果其中一個目標是買輛汽車，那麼開始行動，按計劃在90天內買到它。它會給你帶來動力，而且這個動力會很快讓你的下一個目標加速完成。
設定短期目標可以比較容易來檢驗自己的決心。如果設定了目標之後，要達到這個目標感覺壓力過大，那麼銷售人員就不能肯定是否能實現它。如果有信心，你的計劃就會激勵你為實現目標而采取積極行動。
（2）全力以赴，實現目標。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標的實現沒有花費多少工夫，原因是製定的目標沒有達到足夠挑戰的高度。如果目標定得不夠高，就可能會使你躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標實現，但這種層次的目標是沒有太大幫助的。
任何事情都不能分散你對目標的注意力。今天堅持不懈的人，明天定會有所收獲。對銷售人員來說，放棄應得的報酬或推遲現在令你滿意的利益都是不自然的；在今天追求短期利益的社會裏，長期的回報幾乎沒有聽說過。不要設定那些隻會帶給自己一時滿足的目標。如果設定的目標較低，那麼所得也會較低。
下定決心，滿懷熱情，你將不會安於現狀或半途而廢。決心使你保持清醒的認識，知道自己渴望什麼和如何實現它。如果你的設想不十分清楚，就應該把目標的細節記下來。這樣當你的注意力不集中時可依靠目標提示自己。更多的提示會增強自己投入目標的力量，實現目標的決心就越大。決心越大，實現的目標也就越多。
即使目標很小，也要非常認真地對待你所確定的目標。養成計劃生活的習慣必然有所回報和值得慶賀。如果希望改變你的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。因此設定一些目標，將你的動力發動起來，使自己的生活進入轉變之中。在這個過程中，你所要做的就是盡力而為。隻有這樣，你才能改變自己原來的生活，擁有渴望的新生活或希望的任何事。