西部傳奇
治理一家公司是一個係統設計。這裏麵有方方麵麵要考慮的問題，牽一發動全身。你如果為了解決某一個問題就單兵突進，這個問題看似解決了，其他方麵全亂了。—柳傳誌1995年早春，每一個在柳傳誌身邊的人都能清晰地感到他很放鬆。過去三年，他每年都說“鯉魚跳龍門”，直到現在，他終於可以說“我們跳過來了”。“當然我們還是個小龍崽子，還不是龍，”他既謙虛又得意地說。公司決定在春節放假15天，這比法定的假日多出兩倍。他告訴全體員工：“就是為了讓大家休息好。”2月8日是個周末，公司花了2萬元租下保利劇院舉辦文藝晚會。晚會的名字叫做“回響新世紀”，真正的目的是為了紀念世界上第一台電子計算機“愛尼亞克”誕生50周年。
在20世紀的最後幾十年裏，計算機技術改變了人類的生活，其影響力之大，甚至超過戰爭、宗教、種族隔離，以及所有意識形態的角逐。可惜直到這個世紀即將過去的時候，全世界還有大約三分之二的人完全不知道計算機是什麼東西。他們分布在非洲、大洋洲、美洲南部、歐洲東部和亞洲。即使在我們這個已經宣布“與世界同步”的國家裏，計算機的普及率也不到1%。在中部和西部的廣大地區，有7000萬人還在為衣食發愁，有5億人從來沒見過計算機。
他們正等著誰來為他們打開計算機時代的大門。西部傳奇春節之後，陳紹鵬來到西安，為微機事業部籌建第一個分銷機構。為了把微機的銷售業務再伸得更遠些，楊元慶還需要解決一個問題：在代理商與公司之間建立更穩定的聯係。原來過去8個月裏代理商蓬勃發展，已有100多家，在未來的12個月裏還將增加至少兩倍，他們漂泊在全國各地，好像一片片沒有根的浮萍。雖然聯想商標象征著計算機市場上的新生事物，但是誰也不知道它是否具有長遠的前景，所以楊元慶決心把手下最棒的銷售人員派到中心城市去，建立穩定的辦公地點。第一批辦事處設立在上海、武漢和西安，數量不多，但卻能夠證明，他從一開始就打算把整個國家從東到西的土地全都包攬下來。“元慶很敏銳，”陳紹鵬說，“他知道，不這樣做代理商就會有找不到家的感覺。”
1995年陳紹鵬26歲，在公司裏是比楊元慶、郭為更年輕的一代。像聯想的所有銷售人員一樣，陳有一副讓人容易產生信任的外表，濃眉大眼，中庭寬厚，麵相和善。他是一個天生的推銷員。他的同事都說他有“把冰激淩賣給北極熊的本領”。當他在那些本來屬於競爭對手的市場上行動起來的時候，真是叫人發抖。每逢這種時候他就特別開心，心裏還有一種類似侵略者攻城掠地時的快感。陳的任命書上寫著他是“西安辦事處主任”，用銷售圈子裏麵更專業的話來說，就是“業務代表”。當時聯想像他這樣的業務代表有18人，被公司叫做“18棵青鬆”。另外兩個年輕人，劉海峰和高文平，分別主持華東和中南，而陳紹鵬的領地是西南和西北。這是一片擁有雲、貴、川、陝、甘、寧、新、藏8個省區和好幾億人口的廣大地域。這個年輕人顯然學會了毛澤東早年的“以弱勝強”的戰略，所以自稱聯想拓展市場的辦法也是“從農村包圍城市”。
“我們是從窮地方開始的，”陳紹鵬這樣說。他的起點在西南重鎮成都，在那裏度過了一年豐富多彩、可歌可泣的日子。晚上住在一個沒有名稱隻有代號“03”的軍隊招待所裏。每天早晨從那個破舊的小門走出來，登上長途汽車或者火車，去觀察雲、貴、川三省的市場動態。開始的時候相當艱難，像“成百光電”這樣的大商家都不理睬，隻有一個名叫杜霆的人與眾不同。此人出生於四川北部的南充地區，長在成都，當時領導著一個隻有三人的公司，勢單力薄，卻有足夠的聰明和一腔熱血，能說會道，眼光獨特，還特別善於和陌生人拉關係。
看到聯想總部有個人從北京跑到這裏來，整天陪在自己身邊，他認定遇到了一個有責任感也有激情的公司，不免興奮異常，說一句：“好，我們一起幹！”連他自己也沒料到，他就此來到了自己人生事業的轉折點。這一年陳紹鵬在西南地區找到10家代理商，還把聯想微機的銷售數量增加了150%。這個杜霆是從聯想“代理商製度”中感受到激勵的第一人。陳紹鵬告訴他，以前的分銷代理都不規範，現在聯想可以給他一個“大政策”。這政策在杜霆是聞所未聞的：每個季度結算代理費和獎金，當即兌現。銷售80萬元以上獎勵3%，銷售150萬元以上獎勵4%。
而且還有1：1的廣告費，也就是說，代理商拿出一塊錢做廣告，聯想就會給他加上一塊錢。杜霆把貨物進出的差價加進來，掐指一算，就知道他可以得到至少18%的毛利潤。更重要的是，他發現麵前這位業務代表與眾不同。那時候國內大廠商都是一派官商作風，可這個小夥子和他不分彼此，天天泡在一起，和他一起著急一起高興，出門車壞了一起推，沒飯吃的時候一起餓著，有個訂單就一起上，“真有點兄弟的感覺”。這樣的企業要是不興旺，那才叫老天沒眼。在以後的三年裏，杜把聯想微機的年銷售量從600台增加到60000台，比成都最大的國有商店銷售的外國微機還要多。他在新鴻路上的店麵越來越大，把員工增加到100多人，還給自己買了一輛寶馬轎車，每天在成都和周圍那些小城市之間的公路上來回躥，車裏堆滿了聯想微機的廣告彩頁和訂單。