因為偏好和價值觀很容易屈從於問題的措詞方式
語言能夠影響人的選擇——從要吃什麼食物到擁護何種法律。一個最早可見的例子是出自《莊子》的成語：朝三暮四。故事是這樣的：宋國有一個養猴子的人，有陣子家裏缺乏食物，他將要限製猴子們吃橡實的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們的橡實，早上三個，晚上四個。”猴子們一聽，都站了起來，十分惱怒。過了一會兒，他又說：“給你們的橡實，早上四個，晚上三個。”猴子們聽了都順從了，感到很高興。這是古代的寓言，現在我們看一下現代的真實例子。
假如我們準備應付一場爆發性疾病，這場疾病的到來將會導致600人死亡。為此有兩套備選方案：方案A，200人能夠得救；方案B，有三分之一的可能性600人均獲救，但有三分之二的可能性無人幸免。麵對這樣的選擇，72%的人會選擇A，寧願保證救出200人，也不願冒一個人也救不出的風險。現在另換兩種方案：方案C，400人將死亡；方案D，有三分之一的可能性無人死亡，而有三分之二的可能性600人全部喪命。在這種情況下，78%的人會選擇D。
以上結果來自於一個經典研究，研究者為普林斯頓大學心理學家丹尼爾·卡耐曼和他的長期合作夥伴心理學家阿莫斯·特洛斯基。
顯然，這兩組選項是等同的，為什麼人們會在A和B當中傾向選擇A，卻在C和D當中傾向選擇D呢？卡耐曼和特洛斯基提供了一條線索：人們在麵對內容為損失——如死亡——的選擇，和麵對內容與獲取有關——如存活——的選擇時，所做出的反應是不一樣的。在正麵結果中選擇時，人們更傾向於有把握的選項，反對冒險；而權衡損失時，人們卻變得更願意去冒險。
另一種能夠對選擇造成有力影響的方式是默認選項。在安裝軟件的時候，我們看都不看就選擇生產商推薦的配置，往往會將一些討厭的廣告欄和莫名其妙的插件安裝在電腦上。
為什麼缺省選項會有如此大的威力呢？原因之一來自於忽視。生活是繁忙而複雜的，人們不可能對每件事都加以注意，對選項的研究需要花費時間，而我們不想被這種事情所打擾。但懶惰和忽視不是缺省選項擁有巨大威力的唯一原因，大多數人都認為，默認選項即是推薦選項，也就是最好的選項。依靠默認選項的威力，軟件生產商就可以潛移默化地影響用戶的決策。
第三種能夠對選擇造成有力影響的方式是語境，一個選項的吸引力往往要通過與其他選項進行比較後才能產生。比如說一本小說價值二十元，買的人很少，不久這本小說換了出版社，以後隻會出更貴的版本。這時就會有人出於撿便宜的心理去買這本小說。因此，把問題的語境組織得更局限，能夠將在人們心中處於次要地位的方案提升到更為顯著的位置。
在麵臨抉擇時，我們想象自己正在理性地考慮我們的偏好，並找出最能滿足這些偏好的那個選項。但對語言是如何影響到決定的研究表明，事情並非如此。我們並不擁有確定的偏好和價值觀，而隻是在被要求做出決定時才將它們簡單構建出來。並且正如我們所看到的，偏好和價值觀很容易屈從於問題的措詞方式。因此，對人們“真正”偏好和價值觀的辨識異常困難。所以，現代強大的輿論宣傳可以改變人的觀念，創造價值觀。
“格言”若不是筆幫助了劍，愷撒大帝可能早已被世人遺忘。
——亨·沃思在一個聚會上，一位男士欲請一位小姐共進晚餐，於是他走上前去，說道：“小姐，你能否回答我三個問題；並且隻能說‘是’或者‘不是’？”
小姐笑了一笑，說：“OK！”
“我的第一個問題是：你能否如實地回答我的以下兩個問題？”
“是。”
“第二個問題：如果我的第三個問題是‘你是否答應與我共進晚餐’，那麼你對第二個問題的回答和對第三個問題的回答是否一樣？”
“……”