讓別人開口說“是”
◎文/［美］卡耐基
要從對方的觀點去看事，設法讓別人回答“是”，那才是一套成功的辦法。
跟人們談話時，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間讚同的事情。如是可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一目標，所差異的隻是方法而已。奧弗斯德教授在《影響人類行為》中說過：“一個‘不’字的反應，是最不容易克服的障礙，當一個人先說‘不’字後，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。”
西屋公司推銷員愛力遜負責的推銷區域，住著一位有錢的企業家史密斯先生，公司極想賣給他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了10年時間，卻始終沒有談成一筆交易。愛力遜接管這一地區後，花了3年時間，對方才買了幾台發動機。他想如果這次買賣做成，發動機就沒有毛病，以後就可以向他推銷幾百台發動機。
可是，這份高興似乎太早了，史密斯先生見到他就說：“愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。”
他心頭一震，就問：“什麼原因？”
史密斯先生說：“你們的發動機太熱，我不能將手放在上麵。”
愛力遜知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形——現在，他想運用如何讓他說出“是”的辦法。
他向史密斯先生說：“你所說的我完全同意。如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你當然不希望它的溫度，超出電工協會所定的標準，是不是？”
愛力遜獲得了第一個“是”字。
愛力遜又說：“電工協會規定溫度不能高於華氏72度，是不是？”
史密斯先生說：“是的，可是你的發動機卻比這溫度高。”
愛力遜沒和他爭辯，隻問：“工廠溫度是多少？”
史密斯先生想了想，說：“大約華氏75度左右。”
愛力遜說：“這就是了——工廠溫度75度，再加上應有的72度，一共是147度。如果你把手放進147度的熱水裏，是不是會把手燙傷？”
史密斯先生還是說“是”。
愛力遜接著說：“史密斯先生，你別用手碰那台發動機，那不就行了！”史密斯先生接受了這個建設。談了一陣後，史密斯先生把秘書叫來，為下個月訂了差不多30000元的貨物。
愛力遜費了多少年，損失了數萬元的買賣，最後才知道，爭辯並不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看事，設法讓別人回答“是”，那才是一套成功的辦法。
大海中的救命之恩
◎文/佚名
幫了她的男人們，其中哪一個不到位，哪怕是相差一秒，她都可能葬身大海。為她而去的男人們，偉大、無私，將會在大海中永生。
“大舜”號在渤海灣中，再現了“泰坦尼克”號的悲壯。502人隻有22人生還，其中居然有兩位女性。她叫董穎，26歲，在青島幫人賣服裝，她隻身去大連遊玩。當警鈴第一次拉響時，頭一次坐船，而且又是在茫茫無邊、浪高五六米的大海上，董穎嚇壞了。她不知救生衣如何穿，淚水止不住流在美麗的臉龐上。這時有兩位還沒穿上救生衣的大哥走過來，幫她穿上了救生衣。
董穎看到滾裝船的通道上亂作一團，想到了最壞處。她手足無措地向著驚慌失措的人群跑去，發現那裏的男人們都主動讓出一條道，讓婦女、兒童和老人先上甲板。數小時後，“大舜”號傾倒在大海中，船艙一下子被水淹沒。同艙的幾名男子用各種器物，還使用了頭顱和拳頭，終於擊碎了鋼化玻璃窗，第一個出這個船艙的是董穎——男人們再次把生的希望留給了她。不過，她也隻是在大海中任憑風浪擺布。
突然她看到一條橡皮救生筏，那上麵已有一位老人，老人向她伸出援助之手，她用了九牛二虎之力也沒能爬上去。這時大浪將一個男子送到了她和救生筏的旁邊，那位男子毫不猶豫地傾全身之力，把董穎頂上了救生筏。當董穎再來向他伸手時，兩隻手就差那麼小小一點距離，一個巨浪將那位大哥卷入海底，再也沒有起來……董穎蒙了，她的心受到了極大的震撼。真的，她不知道該怎麼向這位大哥的愛妻和孩子交代了……
筏子依然在死亡之海上蕩著秋千，董穎放聲大哭。那個老人使勁安慰她：“不管結局如何，我都會盡全力幫助你，因為你還年輕，而我已經活了大半輩子了。”這樣說著，董穎止住了哭聲，她也看到了海上亮色。可一個大浪將筏子掀翻，董穎死死纏住了筏繩，而那個給她力量的老人，轉眼就消失在大海中……